客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國(guó)金融市場(chǎng)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)企業(yè)等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈?？蛻艚?jīng)理作為一線的營(yíng)銷(xiāo)人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命，是利潤(rùn)取得的重要源泉。現(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿，營(yíng)銷(xiāo)技能停滯不前、客戶營(yíng)銷(xiāo)基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷(xiāo)能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，增加利潤(rùn)，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。

課程收益：

● 明確客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)角色定位，建立積極的工作心態(tài)

● 學(xué)會(huì)客戶的心理和性格分析，用正確的方式達(dá)成銷(xiāo)售

● 學(xué)會(huì)以實(shí)現(xiàn)成交為目的的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧，學(xué)習(xí)陌拜和電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

● 學(xué)會(huì)激活各層級(jí)睡眠客戶的技巧與方法，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)拉動(dòng)業(yè)績(jī)

● 如何推進(jìn)崗位交叉營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)綜合提升

● 學(xué)會(huì)社群批量營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練；

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理

課程大綱

第一講：金融市場(chǎng)形勢(shì)分析與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

一、銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行

1. 行業(yè)內(nèi)的“包圍圈”

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的“包圍圈”

3. 客戶新思維的“包圍圈”

二、從“坐椅待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”

1. 思維轉(zhuǎn)型，改變觀念

2. 精準(zhǔn)定位，攻心營(yíng)銷(xiāo)

3. 創(chuàng)新求變，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

第二講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)之客戶開(kāi)拓

1. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式解讀

2. 新客戶開(kāi)拓對(duì)銀行銷(xiāo)售的重要影響

3. 新客戶開(kāi)拓的10大路徑分析

1）系統(tǒng)內(nèi)資源法

2）資料查閱法

3）連鎖尋找法

4）交流活動(dòng)法

5）行業(yè)突擊法

6）轉(zhuǎn)介紹法

7）直接購(gòu)買(mǎi)法

8）集中地法

9）陣地營(yíng)銷(xiāo)法

10）微營(yíng)銷(xiāo)拓展

課堂練習(xí)：制定“3個(gè)月客戶開(kāi)拓計(jì)劃”

第三講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)之電話預(yù)約

1. 客戶經(jīng)理電話錄音解析

2. 聯(lián)系客戶時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤分析

3.電話預(yù)約客戶流程

1）四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率

2）PBC三部曲

3）陌生電話營(yíng)銷(xiāo)五部曲

4）開(kāi)場(chǎng)白的必備條件

5）客戶經(jīng)理陌生電訪——如何避開(kāi)五大“門(mén)神”？

6）面對(duì)客戶冷漠的ADR原則

7）面對(duì)拒絕如何處理？

第四講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)之給客戶留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)技巧

1. 面訪前的準(zhǔn)備

2. 交往的73855定律

3. 正確的稱(chēng)呼拉近距離

4. 合理引領(lǐng)/站位

5. 有效贊美的金字塔原則

6. 八大溝通話題轉(zhuǎn)入營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

第五講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)之探詢客戶需求的技巧

一、“傾聽(tīng)”比“說(shuō)”更重要

二、客戶性格分析

1. 一般將顧客性格分為“紅、黃、藍(lán)、綠”四種性格

2. 解讀不同客戶性格特征

3. 如何快速準(zhǔn)確判斷顧客性格，并采用針對(duì)性的溝通模式

4. 如何與不同性格顧客打交道

5. 如何應(yīng)與不同性格的客戶有效溝通

三、看電影學(xué)習(xí)SPIN需求探尋法則

四、情景SPIN營(yíng)銷(xiāo)案例分享

1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)案例分享

2. 電話營(yíng)銷(xiāo)案例分享

3. 外拓客戶案例分享

五、產(chǎn)品包裝與呈現(xiàn)

1. 熟悉產(chǎn)品

2. 與客戶利益掛鉤

3. 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例

4. 借助輔助營(yíng)銷(xiāo)工具

六、分辨客戶異議的六大技巧

1. 坦誠(chéng)法

2. 說(shuō)破法

3. 示弱法

4. 換位法

5. 贊美法

6. 借力法

七、化解異議策略——太極法則

1. 認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)

2. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)案例分享

3. 信用卡營(yíng)銷(xiāo)案例分享

4. 大額存單案例分享

5. 手機(jī)銀行案例分享

6. 基金案例分享

常見(jiàn)異議情景演練：我不需要；我在別的銀行購(gòu)買(mǎi)了

八、交易促成七大法則

1. YES逼近法

2. 多方案選擇法

3. 直接提示法

4. 饑餓營(yíng)銷(xiāo)法

5. 嘗試成交法

6. 利益成交法

7. 故事成交法

九、崗位聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程圖

1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具

2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分潤(rùn)機(jī)制

第六講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)之客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)與管理

一、客戶分層分群營(yíng)銷(xiāo)

1. 高效客戶管理第一步：分層管理

2. 高效客戶管理第二步：分群經(jīng)營(yíng)

3. 高效客戶管理第三步：分級(jí)維護(hù)

二、客戶維護(hù)流程

1. 客戶分類(lèi)分群的步驟

2. KYC清楚掌握客戶結(jié)構(gòu)情況

3. 根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度提供分群分級(jí)服務(wù)

4. 提高客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)間管理效率

5. 客戶經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵因素客戶的七個(gè)期望

6. 發(fā)展“生客”為“熟客”的流程

7. 做好客戶經(jīng)營(yíng)詳細(xì)行事歷備忘 

三、睡眠客戶激活

1. 分客戶

2. 巧盤(pán)活

3. 促邀約

4. 提價(jià)值