主講老師: | 王瀟 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 客戶偏好,客戶的基本金融訴求傳統(tǒng)銀行不再是唯一可以解決的渠道,傳統(tǒng)手段對(duì)新生代客戶吸引力正在快速弱化甚至不再具備吸引力,如何通過第一原理重建營銷思維與動(dòng)作,吸引客戶與我們發(fā)生聯(lián)接成為日常工作關(guān)鍵。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 21:28 |
課程背景:
因疫情影響,銀行營銷崗位傳統(tǒng)線下營銷渠道與方法暫時(shí)凍結(jié),團(tuán)隊(duì)缺失標(biāo)準(zhǔn)工作流程以及工作動(dòng)作,日常-管理與營銷推進(jìn)開始絮亂;
金融脫媒,客戶不到網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài),尤其是中青年客戶,如何通過線上方法有效聯(lián)接已經(jīng)成為各大銀行在新時(shí)代業(yè)務(wù)發(fā)展的重大挑戰(zhàn);
客戶偏好,客戶的基本金融訴求傳統(tǒng)銀行不再是唯一可以解決的渠道,傳統(tǒng)手段對(duì)新生代客戶吸引力正在快速弱化甚至不再具備吸引力,如何通過第一原理重建營銷思維與動(dòng)作,吸引客戶與我們發(fā)生聯(lián)接成為日常工作關(guān)鍵。
課程收益:
● 轉(zhuǎn)換固化思維,理解新零售下的新營銷模式;
● 理解為什么要做營銷場景轉(zhuǎn)移及線上營銷方法;
● 學(xué)會(huì)建立客戶畫像做客戶深度分析;
● 學(xué)會(huì)顧問式營銷探尋客戶需求;
● 學(xué)會(huì)從客戶外在表現(xiàn)判斷客戶內(nèi)心真實(shí)動(dòng)態(tài);
● 學(xué)會(huì)如何進(jìn)行產(chǎn)品展示及簡單異議處理。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:零售客戶經(jīng)理
課程方式:講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練
課程大綱
第一講:方向篇——疫情影響客戶開發(fā)的真實(shí)困境
案例分析:疫情之下一家上市農(nóng)商行的客戶經(jīng)理遇到的獲客難題
一、營銷陷入價(jià)格戰(zhàn)的真實(shí)原因
1. 利率市場化
2. 競爭白熱化
3. 金融脫媒化
4. 營銷粗放化
二、客戶營銷的六個(gè)階段
三、傳統(tǒng)營銷鳳凰涅槃:營銷無處不在
1. 邏輯轉(zhuǎn)變:由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
2. 方式轉(zhuǎn)變:由關(guān)系營銷向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變
3. 渠道轉(zhuǎn)變:由單渠道營銷向多渠道轉(zhuǎn)變
4. 意識(shí)轉(zhuǎn)變:由應(yīng)付工作向經(jīng)營自己轉(zhuǎn)變
第二講:工具篇——足不出戶也能營銷客戶
案例分享:一個(gè)由手機(jī)銀行引發(fā)的客戶預(yù)約爆滿事件
工具一:微信
一、品牌塑造——客戶深度盤點(diǎn)及個(gè)人品牌塑造
1. 客戶為導(dǎo)向:客戶分類管理——清晰營銷方向
2. 包裝為基礎(chǔ):專業(yè)形象塑造——深化個(gè)人形象
3. 賦能為目標(biāo):專業(yè)+社交——差異化增值體現(xiàn)
4. 內(nèi)容為渠道:多重形態(tài)內(nèi)容建立——攻心為上
技能通關(guān):建立線上客戶標(biāo)簽化管理、個(gè)人形象塑造
二、場景轉(zhuǎn)移:線上客戶開發(fā)及營銷場景轉(zhuǎn)移
1. 加名單拓增量
2. 加群好友拓增量
工具分享:加好友話術(shù)、自我介紹模板
3. 引流獲客:給魚塘下鉤子
案例分享:鹿鹿的金融課堂
4. 微信引流活動(dòng)
技能通關(guān):設(shè)計(jì)微信營銷活動(dòng)
工具二:電話
1)客戶三量名單篩選
2)客戶畫像初構(gòu)建
3)電話邀約五部曲
實(shí)戰(zhàn)通關(guān):致電邀約客戶
第三講:實(shí)戰(zhàn)篇——面談營銷—顧問式營銷溝通
一、面談營銷前的二級(jí)客戶畫像構(gòu)建
1. 個(gè)人情況
2. 家庭情況
3. 資產(chǎn)情況
二、面談營銷中判斷客戶溝通風(fēng)格
案例分析:恩愛的小兩口為何離婚?
1. D支配型
2. I影響型
3. S穩(wěn)健型
4. C謹(jǐn)慎型
三、運(yùn)用SPIN技巧探尋底層需求
案例分析:為什么同樣一個(gè)客戶銷售結(jié)果不同?
案例分析:為什么徒弟被打師父被夸?
1. 情景式提問
2. 痛點(diǎn)型提問
3. 暗示性提問
4. 遞交解決方案
技能通關(guān):六大客群典型場景通關(guān)
四、產(chǎn)品的包裝與呈現(xiàn)
案例分析:王大川求偶記
1. 熟悉產(chǎn)品
2. 與客戶利益掛鉤
3. 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
4. FABE產(chǎn)品心動(dòng)介紹法則
五、異議處理
1. 客戶疑問背后終極心理需求
2. 從客戶行為、表情參透客戶內(nèi)心
3. 聚焦客戶關(guān)鍵性疑問
4. 判斷客戶是否有決策權(quán)
六、客戶常見異議話術(shù)處理
1. 異議處理公式代入
2. 異議話術(shù)應(yīng)對(duì)
工具分享:常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
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