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善模式·拓增量——零售業(yè)務批量場景獲客

主講老師: 王瀟 王瀟

主講師資:王瀟

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程從批量營銷的戰(zhàn)略組織及經(jīng)營的意義講解,幫助支行長及客戶經(jīng)理建立正確的批量式營銷認知;具體到批量的策劃與組織、項目分工、實操落地、追蹤服務系統(tǒng)的建立,幫助網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等相關(guān)工作人員明確工作職責,掌握實操技能。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:28

課程背景:

外拓營銷是一種結(jié)合行商拓展與會商經(jīng)營的組合型營銷模式,外拓營銷包含沙龍場景、擺展場景、路演場景、陌拓場景、社交場景活動組織形式。目的是有效開拓新客戶,盤活存量客戶,批量式目標客戶開發(fā),通過“客戶經(jīng)理走出去,目標客戶帶進來”的方式,結(jié)合客戶體驗需求以及客戶參與感,組織各類產(chǎn)品批量式拓展營銷。

批量式營銷是一種年度規(guī)劃的戰(zhàn)略組織形式,也是一項高效的客戶營銷系統(tǒng),更是團隊資源整合,效能提升營銷項目。

本課程從批量營銷的戰(zhàn)略組織及經(jīng)營的意義講解,幫助支行長及客戶經(jīng)理建立正確的批量式營銷認知;具體到批量的策劃與組織、項目分工、實操落地、追蹤服務系統(tǒng)的建立,幫助網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等相關(guān)工作人員明確工作職責,掌握實操技能。

 

課程收益:

● 思維轉(zhuǎn)型:打破固有營銷思維,幫助學員建立系統(tǒng)的批量式營銷認知;

● 系統(tǒng)布局:建立批量式營銷體系,學會批量營銷的戰(zhàn)略部署;

● 能力提升:幫助培養(yǎng)一支優(yōu)秀的批量式營銷隊伍;

● 客戶思維:培養(yǎng)客戶思維導向,學會策劃個性化、聯(lián)動式營銷活動;

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理

課程方式:視頻教學+案例解析+情景模擬+小組研討+講師講授+模擬演練

 

授課風格:

寓教于樂:案例豐富,故事精彩 

實戰(zhàn)點評:落地性強,實踐度高

系統(tǒng)完善:可復制性,即學即會

詳盡親和:細致入微,親和力強

課程大綱

導入:“我”的營銷為什么失敗了?

1. 一場成本2000塊的插花沙龍轉(zhuǎn)化率為0

2. 社區(qū)型網(wǎng)點的擺展無人問津

3. 座談會上客戶紛紛找借口離席

4. 出去外拓被保安趕出

案例分析:一個農(nóng)商行的網(wǎng)點主任是如何創(chuàng)造出1.2個億存款業(yè)績的?

轉(zhuǎn)變:傳統(tǒng)營銷鳳凰涅槃:營銷無處不在

1. 邏輯轉(zhuǎn)變:由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

2. 方式轉(zhuǎn)變:由單兵作戰(zhàn)向團隊配合轉(zhuǎn)變

3. 場景轉(zhuǎn)變:由網(wǎng)點場景向多重場景轉(zhuǎn)變

4. 意識轉(zhuǎn)變:由應付工作向經(jīng)營自己轉(zhuǎn)變

 

第一模塊:沙龍場景——以老帶新獲客

案例分析:3小時的親子沙龍,如何簽下33份期交保單?

1. 沙龍營銷是什么?

2. 沙龍營銷實施步驟

3. 沙龍營銷流程把控

4. 沙龍營銷主題選擇

工具:表單+話術(shù)

技能通關(guān):設計產(chǎn)品主題沙龍

點評:亮點+不足

 

第二模塊:擺展場景——以點帶面獲客

案例分析:鬧市區(qū)公園內(nèi)的一場擺展成功獲取58名客戶資料,轉(zhuǎn)化13張卡

1. 擺展的目的

2. 擺展的時間選擇

3. 擺展的地點選擇

4. 擺展的策略選擇AMT——社區(qū)、商圈、農(nóng)區(qū)、校園、工業(yè)園區(qū)、機關(guān)單位

5. 擺展的實施步驟

工具:活動+話術(shù)

技能通關(guān):設計不同區(qū)域擺展

點評:亮點+不足

 

第三模塊:路演場景——以線掃面獲客

案例分析:一場農(nóng)商行的銀商聯(lián)盟活動是如何讓競業(yè)加班取錢的?

一、商戶聯(lián)盟路演

1. “羊毛出在狗身上”的終極目的

2. 商戶聯(lián)盟合作模式

3. 聯(lián)盟商戶選擇標準

4. 商戶聯(lián)盟合作方式

5. 直擊痛點盤活資源

練習:一個生意蕭條的建材城如何盤活?

二、整村授信路演

1. 場地選擇開放式

2. 重點客群先圈準

3. 人員分工強默契

4. 現(xiàn)場體驗重儀式

工具:表單+話術(shù)

技能通關(guān):設計不同客群的商戶聯(lián)盟方案

點評:亮點+不足

 

第四模塊:陌拓場景——以區(qū)批量獲客

案例分析:如果你是領(lǐng)導,你會把費用撥給哪個網(wǎng)點?

觀看視頻:年薪百萬的乞丐是怎么進行客戶分析的?

一、外拓之前先建網(wǎng)格

1. 區(qū)域劃分定片區(qū)

2. 信息采集篩意向

3. SWOT分析找方向

4. 制定方案提效率

二、區(qū)域間的差異化拓展策略

1. 商貿(mào)片區(qū)拓展策略

2. 居民社區(qū)拓展策略

3. 農(nóng)村片區(qū)拓展策略

4. 外出務工人員拓展策略

5. 企事業(yè)單位拓展策略

三、外拓營銷實施六部曲

案例分析:為什么三個銷售面對同一個客戶結(jié)果不一樣?

觀看視頻:同樣是營銷客戶,為什么徒弟被打師傅被夸?

1. 關(guān)系建立先寒暄——贊美FFC法則

2. 自報家門有訣竅——3W話術(shù)

3. 需求明晰靠引導——SPIN技術(shù)

4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)需動心——FABE法則

5. 異議處理有方法——136話術(shù)

案例分析:信貸員是如何把握住客戶的關(guān)鍵信號的?

技巧:消費行為見真知——從客戶的外在信號來參透客戶的內(nèi)心

6. 時間敲定二選一——成交促成

技能通關(guān):六大典型客戶的外拓拜訪

 

第五模塊:社交場景——以關(guān)系批量獲客

一、熟人轉(zhuǎn)介

案例分析:一場理財沙龍結(jié)束后引來的千萬級別的客戶

1. 開門見山法

2. 示弱求助法

3. 順水推舟法

4. 閑聊攀談法

5. 利益誘惑法

二、聚會列席

案例分析:吳老師婚禮上的“難題”

案例分析:熱衷參與紅白事的客戶經(jīng)理

1. 發(fā)起鏈接

2. 深耕關(guān)系

3. 持續(xù)獲客

三、愛好圈客

案例分析:愛打游戲塑造市行金牌客戶經(jīng)理

案例分析:愛跳廣場舞成就私行客戶經(jīng)理

1. 自我塑造

2. 鏈接他人

3. 持續(xù)獲客

技能通關(guān):建立愛好圈客路徑圖

 
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