善模式·拓增量——零售業(yè)務(wù)批量場(chǎng)景獲客

課程背景：

外拓營(yíng)銷(xiāo)是一種結(jié)合行商拓展與會(huì)商經(jīng)營(yíng)的組合型營(yíng)銷(xiāo)模式，外拓營(yíng)銷(xiāo)包含沙龍場(chǎng)景、擺展場(chǎng)景、路演場(chǎng)景、陌拓場(chǎng)景、社交場(chǎng)景活動(dòng)組織形式。目的是有效開(kāi)拓新客戶，盤(pán)活存量客戶，批量式目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)，通過(guò)“客戶經(jīng)理走出去，目標(biāo)客戶帶進(jìn)來(lái)”的方式，結(jié)合客戶體驗(yàn)需求以及客戶參與感，組織各類(lèi)產(chǎn)品批量式拓展?fàn)I銷(xiāo)。

批量式營(yíng)銷(xiāo)是一種年度規(guī)劃的戰(zhàn)略組織形式，也是一項(xiàng)高效的客戶營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，更是團(tuán)隊(duì)資源整合，效能提升營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。

本課程從批量營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略組織及經(jīng)營(yíng)的意義講解，幫助支行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理建立正確的批量式營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知；具體到批量的策劃與組織、項(xiàng)目分工、實(shí)操落地、追蹤服務(wù)系統(tǒng)的建立，幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等相關(guān)工作人員明確工作職責(zé)，掌握實(shí)操技能。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷(xiāo)思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的批量式營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知；

● 系統(tǒng)布局：建立批量式營(yíng)銷(xiāo)體系，學(xué)會(huì)批量營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略部署；

● 能力提升：幫助培養(yǎng)一支優(yōu)秀的批量式營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；

● 客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化、聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

課程方式：視頻教學(xué)+案例解析+情景模擬+小組研討+講師講授+模擬演練

授課風(fēng)格：

寓教于樂(lè)：案例豐富，故事精彩 

實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)：落地性強(qiáng)，實(shí)踐度高

系統(tǒng)完善：可復(fù)制性，即學(xué)即會(huì)

詳盡親和：細(xì)致入微，親和力強(qiáng)

課程大綱

導(dǎo)入：“我”的營(yíng)銷(xiāo)為什么失敗了？

1. 一場(chǎng)成本2000塊的插花沙龍轉(zhuǎn)化率為0

2. 社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)的擺展無(wú)人問(wèn)津

3. 座談會(huì)上客戶紛紛找借口離席

4. 出去外拓被保安趕出

案例分析：一個(gè)農(nóng)商行的網(wǎng)點(diǎn)主任是如何創(chuàng)造出1.2個(gè)億存款業(yè)績(jī)的？

轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)鳳凰涅槃：營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在

1. 邏輯轉(zhuǎn)變：由銷(xiāo)售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

2. 方式轉(zhuǎn)變：由單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)配合轉(zhuǎn)變

3. 場(chǎng)景轉(zhuǎn)變：由網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景向多重場(chǎng)景轉(zhuǎn)變

4. 意識(shí)轉(zhuǎn)變：由應(yīng)付工作向經(jīng)營(yíng)自己轉(zhuǎn)變

第一模塊：沙龍場(chǎng)景——以老帶新獲客

案例分析：3小時(shí)的親子沙龍，如何簽下33份期交保單？

1. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)是什么？

2. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施步驟

3. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)流程把控

4. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)主題選擇

工具：表單+話術(shù)

技能通關(guān)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品主題沙龍

點(diǎn)評(píng)：亮點(diǎn)+不足

第二模塊：擺展場(chǎng)景——以點(diǎn)帶面獲客

案例分析：鬧市區(qū)公園內(nèi)的一場(chǎng)擺展成功獲取58名客戶資料，轉(zhuǎn)化13張卡

1. 擺展的目的

2. 擺展的時(shí)間選擇

3. 擺展的地點(diǎn)選擇

4. 擺展的策略選擇AMT——社區(qū)、商圈、農(nóng)區(qū)、校園、工業(yè)園區(qū)、機(jī)關(guān)單位

5. 擺展的實(shí)施步驟

工具：活動(dòng)+話術(shù)

技能通關(guān)：設(shè)計(jì)不同區(qū)域擺展

點(diǎn)評(píng)：亮點(diǎn)+不足

第三模塊：路演場(chǎng)景——以線掃面獲客

案例分析：一場(chǎng)農(nóng)商行的銀商聯(lián)盟活動(dòng)是如何讓競(jìng)業(yè)加班取錢(qián)的？

一、商戶聯(lián)盟路演

1. “羊毛出在狗身上”的終極目的

2. 商戶聯(lián)盟合作模式

3. 聯(lián)盟商戶選擇標(biāo)準(zhǔn)

4. 商戶聯(lián)盟合作方式

5. 直擊痛點(diǎn)盤(pán)活資源

練習(xí)：一個(gè)生意蕭條的建材城如何盤(pán)活？

二、整村授信路演

1. 場(chǎng)地選擇開(kāi)放式

2. 重點(diǎn)客群先圈準(zhǔn)

3. 人員分工強(qiáng)默契

4. 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)重儀式

工具：表單+話術(shù)

技能通關(guān)：設(shè)計(jì)不同客群的商戶聯(lián)盟方案

點(diǎn)評(píng)：亮點(diǎn)+不足

第四模塊：陌拓場(chǎng)景——以區(qū)批量獲客

案例分析：如果你是領(lǐng)導(dǎo)，你會(huì)把費(fèi)用撥給哪個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？

觀看視頻：年薪百萬(wàn)的乞丐是怎么進(jìn)行客戶分析的？

一、外拓之前先建網(wǎng)格

1. 區(qū)域劃分定片區(qū)

2. 信息采集篩意向

3. SWOT分析找方向

4. 制定方案提效率

二、區(qū)域間的差異化拓展策略

1. 商貿(mào)片區(qū)拓展策略

2. 居民社區(qū)拓展策略

3. 農(nóng)村片區(qū)拓展策略

4. 外出務(wù)工人員拓展策略

5. 企事業(yè)單位拓展策略

三、外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施六部曲

案例分析：為什么三個(gè)銷(xiāo)售面對(duì)同一個(gè)客戶結(jié)果不一樣？

觀看視頻：同樣是營(yíng)銷(xiāo)客戶，為什么徒弟被打師傅被夸？

1. 關(guān)系建立先寒暄——贊美FFC法則

2. 自報(bào)家門(mén)有訣竅——3W話術(shù)

3. 需求明晰靠引導(dǎo)——SPIN技術(shù)

4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)需動(dòng)心——FABE法則

5. 異議處理有方法——136話術(shù)

案例分析：信貸員是如何把握住客戶的關(guān)鍵信號(hào)的？

技巧：消費(fèi)行為見(jiàn)真知——從客戶的外在信號(hào)來(lái)參透客戶的內(nèi)心

6. 時(shí)間敲定二選一——成交促成

技能通關(guān)：六大典型客戶的外拓拜訪

第五模塊：社交場(chǎng)景——以關(guān)系批量獲客

一、熟人轉(zhuǎn)介

案例分析：一場(chǎng)理財(cái)沙龍結(jié)束后引來(lái)的千萬(wàn)級(jí)別的客戶

1. 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法

2. 示弱求助法

3. 順?biāo)浦鄯?/span>

4. 閑聊攀談法

5. 利益誘惑法

二、聚會(huì)列席

案例分析：吳老師婚禮上的“難題”

案例分析：熱衷參與紅白事的客戶經(jīng)理

1. 發(fā)起鏈接

2. 深耕關(guān)系

3. 持續(xù)獲客

三、愛(ài)好圈客

案例分析：愛(ài)打游戲塑造市行金牌客戶經(jīng)理

案例分析：愛(ài)跳廣場(chǎng)舞成就私行客戶經(jīng)理

1. 自我塑造

2. 鏈接他人

3. 持續(xù)獲客

技能通關(guān)：建立愛(ài)好圈客路徑圖