場景化新客戶拓展?fàn)I銷和維護(hù)策略

課程背景：

“引進(jìn)來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實現(xiàn)客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競爭激烈的今天，積極主動地吸引客戶進(jìn)來尤為重要。本課程通過專業(yè)性分解銀行網(wǎng)點精準(zhǔn)點位模式下如何精準(zhǔn)獲取客戶群體，設(shè)計有針對性的營銷方案和流程、步驟、工具。按照客戶經(jīng)理日常工作的習(xí)慣，根據(jù)每天、每周、每月分別對應(yīng)微信、拜訪、沙龍等不同場景營銷的手段，有效提升精準(zhǔn)客戶群體的拓展能力和團(tuán)隊營銷能力。

場景化營銷就是將學(xué)員日常工作的真實場景作為課程背景和情景模擬演練的基礎(chǔ)，真實性的還原客戶經(jīng)理工作現(xiàn)狀，通過分步驟的分解其中的營銷技巧，使得客戶經(jīng)理理解日常工作中未掌握的營銷技巧，并靈活運用。同時，專業(yè)性分解銀行外拓活動的營銷技巧，有效提升活動組織能力和團(tuán)隊外拓營銷能力。

課程目標(biāo)：

● 掌握網(wǎng)點精準(zhǔn)定位和客戶群體分析，找到客戶的痛點進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。

● 掌握時間鏈路拓客技巧：按照每天的時間緯度，客戶經(jīng)理掌握微信獲客抓手

● 掌握社交鏈路拓客技巧：按照每周拜訪客戶緯度，掌握愛好圈客和客戶轉(zhuǎn)介

● 掌握區(qū)域鏈路拓客技巧：做定位、圈客群、定策略，掌握區(qū)域批量拓展客戶

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：零售客戶經(jīng)理

課程方式：講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

課程大綱

第一講：啟航——自媒體時代拓客背景

一、互聯(lián)網(wǎng)時代的場景定義

1. 營銷環(huán)境的變化——移動化、碎片化、場景化

2. 營銷對象的變化——個性化、社交化、娛樂化

3. 場景營銷組成——硬件＋軟件

二、互聯(lián)網(wǎng)時代線上場景新渠道

1. 微信、公眾號、抖音、頭條、博客、微博

2. 場景體驗主導(dǎo)型——多感官體驗

3. 場景營銷的模式——線上＋線下

三、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展下的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)

案例分析：一代網(wǎng)紅背后的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理

1. 建立鏈接：識別與獲取顧客

2. 深化鏈接：建立顧客認(rèn)知

3. 鞏固鏈接：培養(yǎng)顧客習(xí)慣

4. 保持互動：維系顧客忠誠

四、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展下銀行人如何打造場景營銷？

1. 場景營銷工具中哪種是最低成本？

2. 如何打造屬于自己的私域流量？

3. 自帶流量新模式如何持之以恒？

第二講：時間鏈路/天——微信線上拓客場景

一、個人形象塑造專業(yè)靠譜人設(shè)

1. 頭像

2. 昵稱

3. 座右銘

4. 封面

5. 位置

6. 開放時間

課堂練習(xí)：打造您的個人微信人設(shè)標(biāo)簽

二、微信客戶分類管理的原則

1. 維護(hù)系統(tǒng)化

2. 營銷精準(zhǔn)性

3. 獲客持續(xù)型

三、微信客戶分類標(biāo)簽方法

1. 標(biāo)簽緯度：客戶熟悉程度

2. 標(biāo)簽緯度：客戶資產(chǎn)等級

3. 標(biāo)簽緯度：客戶產(chǎn)品分類

課堂練習(xí)：試著為三個客戶打標(biāo)簽

四、朋友圈經(jīng)營獲客——專業(yè)縱深／社交互動

1. 朋友圈六字常話題

2. 朋友圈發(fā)文的公式：概括引用+痛點疑問+解答建議

3. 公式：感悟收獲+行動反思+過程記錄

4. 發(fā)朋友圈的最佳時間和數(shù)量

5. 朋友圈深度互動點評：點評觀點＋引起興趣＋反問思考

五、一對一激活獲客

1. 加系統(tǒng)名單、加流量名單、加新增名單

2. 自我介紹信息發(fā)送

3. 日常維護(hù)信息發(fā)送

4. 產(chǎn)品活動信息發(fā)送

5. 針對性信息發(fā)送

研討互動：這些互動信息有哪些優(yōu)點和缺點？

第三講：社交鏈路／周——社交鏈接拓客場景

一、MGM客戶推薦客戶——指標(biāo)定義及分級

1. 熟人轉(zhuǎn)介客戶的現(xiàn)狀分析

2. 同業(yè)優(yōu)秀轉(zhuǎn)介案例分享

3. 識別重點目標(biāo)推薦對象是MGM的核心前提

4. 顧客轉(zhuǎn)介紹關(guān)系營銷——找關(guān)系＋建關(guān)系

5. 差異化推薦獎勵策略

二、愛好圈客——通過打造一個愛號進(jìn)行社交鏈接客戶

案例學(xué)習(xí)：一個游戲成就一位金牌客戶經(jīng)理

1. 愛好圈客路徑圖：步驟一：自我塑造

1）興趣愛好常見分類：娛樂類、休閑類、運動類、樂器類、游戲類、收藏類

2）你的興趣愛好＋你的核心客群——你的愛好選擇

3）構(gòu)建框架、學(xué)習(xí)迭代、刻意練習(xí)

2、 愛好圈客路徑圖：步驟二：鏈接他人

1）找到行業(yè)關(guān)鍵人

2）搜索行業(yè)信息

3）參與行業(yè)活動

3. 愛好圈客路徑圖：步驟三：持續(xù)獲客

1）價值交換法

2）直接轉(zhuǎn)化法

3）側(cè)面暗示法

4）活動營銷法

行動學(xué)習(xí)：設(shè)計您的愛好和愛好圈客計劃

第四講：區(qū)域鏈路／月——批量獲客場景

一、第一步：做定位——三圈六區(qū)定位

1. 三圈：核心圈、輔助圈、輻射圈

2. 六區(qū)：農(nóng)區(qū)、社區(qū)、園區(qū)、商區(qū)、專區(qū)、創(chuàng)區(qū)

二、第二步：圈客群——客戶痛點分析

1. 常見六大客群

1）老年客群 2）親子客群 3）代發(fā)客群 4）商貿(mào)客群 5）種養(yǎng)殖客群 6）外出／來務(wù)工客群

2. 六大客群客戶特征分析

3. 金融需求分析和非金融需求分析

三、第三步：定策略——制定營銷策略

1. 商區(qū)策略構(gòu)建：聯(lián)盟授權(quán)類經(jīng)營策略

案例分析：政府銀行共攜手，搭建創(chuàng)業(yè)就業(yè)橋

2. 社區(qū)策略構(gòu)建：為民、便民、愛民

案例分析：老年客戶的三級痛點分析法

3. 專區(qū)策略構(gòu)建：資源配置資源策略

案例分析：事業(yè)單位批量營銷法

4. 園區(qū)策略構(gòu)建：懂行、懂困、懂引導(dǎo)

案例分析：銀企合作洽談創(chuàng)新扶貧機制

5. 農(nóng)區(qū)策略構(gòu)建：農(nóng)業(yè)、農(nóng)商、農(nóng)平臺

案例分析：活雞貸背后的原因

四、一對一拓展：走出去、引進(jìn)來

1. 組建外拓團(tuán)隊：外拓團(tuán)隊職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解

2. 外拓前準(zhǔn)備工作

1）外拓展物料準(zhǔn)備清單

2）外拓服務(wù)禮儀注意事項

3）外拓信息收集表和潛在金融需求分析

3. 外拓客戶信任建立和需求探尋

1）開場白：需要以建立客戶好感為前提

2）目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣

3）技巧：語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀

案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

4）外拓需求探尋的四種方案：服務(wù)滿意度問卷法

5）市場調(diào)研法

6）服務(wù)升級法

7）活動送禮法

4. 外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

案例分析：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時間對我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣

1）有效推方法——FABE 營銷法

2）FABE 營銷法的內(nèi)涵

3）靈活運用FABE 營銷法設(shè)計產(chǎn)品話術(shù)

5. 客戶典型異議處理技巧

1）異議產(chǎn)生的原因

2）異議處理的原則

3）異議處理的技巧   認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問

6. 引導(dǎo)成交和后續(xù)跟進(jìn)

1）成交時機

2）成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法

3）后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度

情景演練：運用所學(xué)技巧進(jìn)行外拓情景模擬演練

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語