新形勢(shì)下公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型綜合營(yíng)銷方案

課程背景：

2020的您，還在按照傳統(tǒng)的方法做外拓營(yíng)銷嗎？2020的您，想了解大數(shù)據(jù)背景下網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷，以及零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法嗎？

有資源無(wú)方法，就好比你家有良田百頃，但是你不會(huì)種，不會(huì)經(jīng)營(yíng)，那最后也打不了糧食，發(fā)不了財(cái)

有方法無(wú)資源，你空有一身木匠手藝，但是手頭既沒有木頭、又沒有斧子，你也不能夠建成一座房子

我行網(wǎng)點(diǎn)周邊有七八家銀行，客戶資源是不錯(cuò)的，可是我行同業(yè)占比相對(duì)較低

我們市近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展很好，但政府項(xiàng)目不會(huì)營(yíng)銷、參與不進(jìn)去，沒有話語(yǔ)權(quán)

我們也組織外拓及陌拜營(yíng)銷，但是能夠落地、合作的對(duì)公和個(gè)人客戶寥寥無(wú)幾

我們業(yè)績(jī)壓力很大，帶著完成業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的思路去營(yíng)銷，結(jié)果確實(shí)是處處碰壁

所以說(shuō)，方法和資源之間是相輔相成的關(guān)系，缺一不可！

毋庸置疑，在金融科技和大數(shù)據(jù)背景下，整合資源、互為平臺(tái)、相伴成長(zhǎng)，做有溫度的金融服務(wù)與營(yíng)銷，才是今后銀行持續(xù)發(fā)展的出路與方向！

這個(gè)課程內(nèi)容是一個(gè)有高度、有廣度、有溫度，涵蓋分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)，涉及前臺(tái)、后臺(tái)，以及產(chǎn)品、客戶、服務(wù)的綜合營(yíng)銷服務(wù)方案。

引導(dǎo)支行管理人員順應(yīng)趨勢(shì)、抓住趨勢(shì)，整合資源、借勢(shì)借力，充分利用金融科技和大數(shù)據(jù)，開展政府類、園區(qū)類、場(chǎng)景類、商圈類客戶的營(yíng)銷，最終達(dá)到鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

課程收益：

■ 清晰掌握政府類客戶、園區(qū)類客戶、場(chǎng)景類客戶、商圈異業(yè)聯(lián)盟類客戶營(yíng)銷做法

■ 梳理清楚綜合營(yíng)銷干什么？綜合營(yíng)銷怎么干？達(dá)到什么目標(biāo)？結(jié)果應(yīng)該如何考核

■ 明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：分行公司條線老總、支行行長(zhǎng)等

課程方式：

● 講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知）

● 案例分享（融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）

● 情景推演（引導(dǎo)學(xué)員提出問題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的）

● 視頻觀看（營(yíng)銷案例視頻片段的欣賞、討論、點(diǎn)評(píng)，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟）

課程大綱

第一講：明確綜合營(yíng)銷思路，確定營(yíng)銷重點(diǎn)

一、梳理過往營(yíng)銷問題，明確營(yíng)銷思路

1. 體現(xiàn)出兩個(gè)方面的不一樣

2. 用心思考三個(gè)方面的問題

3. 確定四個(gè)層次的營(yíng)銷重點(diǎn)

4. 盯住四大類重點(diǎn)目標(biāo)客戶

5. 抓住五個(gè)方面的歷史機(jī)遇

【主要解決】傳統(tǒng)外拓營(yíng)銷固有觀念問題

二、更新綜合營(yíng)銷觀念，確定營(yíng)銷重點(diǎn)

1. 觀念理念和方法調(diào)整

2. 確定綜合營(yíng)銷的重點(diǎn)

3. 明確綜合營(yíng)銷的方法

【主要解決】觀念意識(shí)陳舊和重點(diǎn)不明確問題

三、組建綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開展協(xié)同營(yíng)銷

1. 組建綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

2. 明確營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)

3. 多渠道獲取客戶信息

4. 多渠道獲取信息案例

【主要解決】層級(jí)協(xié)同、上下聯(lián)動(dòng)，綜合營(yíng)銷的問題

【案例分享】

1）從工商部門獲取注冊(cè)主體登記信息

2）從工信、農(nóng)業(yè)等部門獲取三農(nóng)客戶信息

3）從科技、稅務(wù)等部門獲取小微、科創(chuàng)等客戶信息

4）從外匯局、海關(guān)和商務(wù)等部門獲取國(guó)際業(yè)務(wù)客戶信息

5）從人行、證監(jiān)、經(jīng)管等部門獲取投行業(yè)務(wù)客戶信息

6）從城管、住建等城市管理部門獲取民生服務(wù)類企事業(yè)單位信息

四、簽署合作框架協(xié)議，鎖定合作關(guān)系

1. 銀政合作框架協(xié)議

2. 銀企合作框架協(xié)議

3. 銀校合作框架協(xié)議

4. 銀醫(yī)合作框架協(xié)議

【主要解決】建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，對(duì)接業(yè)務(wù)發(fā)展的問題

第二講：開展綜合營(yíng)銷行動(dòng)，抓實(shí)四類客戶

一、抓政府類客戶營(yíng)銷，發(fā)揮帶動(dòng)作用

1. 政府類客戶的類型

2. 政府類客戶的營(yíng)銷

3. 政府類客戶營(yíng)銷案例

4. 整村授信及村委會(huì)營(yíng)銷（針對(duì)農(nóng)商銀行）

【主要解決】政府類客戶營(yíng)銷不到位，有畏難情緒的問題

二、園區(qū)類客戶營(yíng)銷，提升獲客能力

1. 園區(qū)類客戶的類型

2. 園區(qū)類客戶大數(shù)據(jù)獲取

3. 園區(qū)類客戶的營(yíng)銷案例

4. 明確掃園區(qū)營(yíng)銷的方法

【主要解決】如何批量營(yíng)銷園區(qū)類客戶的問題

三、批量營(yíng)銷場(chǎng)景客戶，做實(shí)公私聯(lián)動(dòng)

1. 構(gòu)建場(chǎng)景和營(yíng)銷四個(gè)體系

2. 創(chuàng)新八大“金融+”合作平臺(tái)

3. 抓取場(chǎng)景類客戶信息

4. 開展零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

【主要解決】商戶、客戶、銀行三方合作共贏的問題

四、加強(qiáng)商圈客戶營(yíng)銷，建立異業(yè)聯(lián)盟

1. 建立“總對(duì)總”營(yíng)銷機(jī)制

2. 加快外部數(shù)據(jù)引入

3. 建立商圈異業(yè)合作聯(lián)盟

4. 構(gòu)建商圈營(yíng)銷合作案例

【主要解決】商圈異業(yè)聯(lián)盟合作，促進(jìn)銀商共同發(fā)展

第三講：構(gòu)建金融生態(tài)場(chǎng)景，整合金融資源

一、全面梳理存量客戶，做到畫像精準(zhǔn)

1.全面梳理存量客戶

2.落實(shí)客戶管戶責(zé)任

3.政府類客戶營(yíng)銷案例

4.確認(rèn)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)

【主要解決】存量客戶資源價(jià)值發(fā)揮不到位的問題

二、推動(dòng)生態(tài)場(chǎng)景建設(shè)，調(diào)整工作重心

1. 工作重心調(diào)整

2. 工作態(tài)度調(diào)整

3. 管理思路調(diào)整

4. 營(yíng)銷行為調(diào)整

【主要解決】綜合營(yíng)銷過程中的思路和方法問題

三、開展金融同業(yè)調(diào)研，做到知己知彼

1. 金融生態(tài)圈主體分析

2. 對(duì)自己銀行的調(diào)研

3. 對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研

4. 同業(yè)對(duì)比調(diào)研工具

【主要解決】系統(tǒng)了解金融同業(yè)態(tài)勢(shì)，借鑒先進(jìn)做法

四、強(qiáng)化資源板塊分析，摸清客戶資源

確定居民社區(qū)、商業(yè)街區(qū)、商業(yè)綜合體、大中型企業(yè)、工業(yè)園區(qū)、涉農(nóng)業(yè)務(wù)、旅游產(chǎn)業(yè)、銀政合作、銀醫(yī)合作、銀校合作等十大資源板塊

1. 十大資源板塊分析

2. 十大板塊資源調(diào)研

3. 對(duì)已有資源的營(yíng)銷

4. 十大板塊掛單營(yíng)銷

【主要解決】不同板塊金融需求差異、實(shí)施分類營(yíng)銷

第四講：梳理網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)，明確拓展定位

一、金融生態(tài)圖譜繪制，落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任

1. 金融生態(tài)圖譜的繪制方法

2. 金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載

3. 金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)

4. 金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注

【主要解決】培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)陣地意識(shí)，明確服務(wù)半徑

二、確定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位，制定發(fā)展目標(biāo)

1. 明確網(wǎng)點(diǎn)定位概念

2. 網(wǎng)點(diǎn)客戶資源定位

3. 確定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位

4. 制定客戶拓展目標(biāo)

【主要解決】網(wǎng)點(diǎn)資源定位不精準(zhǔn)，眉毛胡子一把抓問題

三、借鑒同業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，快速?gòu)?fù)制實(shí)施

案例：銀政、銀企項(xiàng)目合作落地

1. 商圈園區(qū)營(yíng)銷合作落地案例

2. 關(guān)于構(gòu)建金融生態(tài)圈的啟示

3. 金融生態(tài)圈綜合營(yíng)銷課后落地

【主要解決】緊跟經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型步伐，少走彎路的問題

四、全面梳理金融生態(tài)，形成調(diào)研報(bào)告

1. 網(wǎng)點(diǎn)自身情況分析

2. 自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)剖析

3. 周邊同業(yè)機(jī)構(gòu)分析

4. 周邊金融資源調(diào)研

【主要解決】《構(gòu)建金融生態(tài)圈調(diào)研分析報(bào)告》成果輸出問題

附注：培訓(xùn)課后百日跟蹤行動(dòng)

1. 課后一個(gè)月填寫與學(xué)習(xí)內(nèi)容相關(guān)落地應(yīng)用表

2. 課后兩個(gè)月以2-3個(gè)實(shí)際案例呈現(xiàn)落地情況

3. 課后三個(gè)月總結(jié)個(gè)人收獲并寫一篇心得體會(huì)

4. 上述三項(xiàng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或老師將持續(xù)跟蹤三個(gè)月