主講老師: | 韓天成 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 如何成為真正的談判高手?如何與其他的談判高手過招?如何在各種大單銷售乃至人生的各個(gè)場合應(yīng)對(duì)自如?答案是:需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 14:04 |
課程背景:
要么戰(zhàn)爭,要么談判。在人類的歷史上,這個(gè)選擇始終擺在人類的面前??v觀古往今來,人類的歷史綴滿了談判,而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止,沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值;
出色的談判能力與高超的談判技巧,正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競爭能力。談判對(duì)事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響,已經(jīng)到了不能忽視的地步,尤其對(duì)于銷售人員,談判能力直接影響公司的利潤;
在實(shí)際的工作和生活中,我們發(fā)現(xiàn)無論是公司與公司之間的談判,還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判,經(jīng)常會(huì)出這些情形:
● 報(bào)價(jià)過低,讓對(duì)對(duì)方鉆了空子;
● 沒守住最后防線,讓對(duì)方突破了你的陣地;
● 客戶要的都給了還是不能成交;
● 談判最終雖然達(dá)成了協(xié)議,而自己總感覺沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo);
……
如何成為真正的談判高手?如何與其他的談判高手過招?如何在各種大單銷售乃至人生的各個(gè)場合應(yīng)對(duì)自如?答案是:需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。
課程收益:
● 了解銷售談判的流程,判斷銷售機(jī)會(huì);
● 掌握在銷售談判中利益價(jià)值交換的時(shí)間和層次;
● 通過提問和引導(dǎo)獲得在談判中籌碼;
● 掌握談判中塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法;
● 掌握談判的整體框架,有準(zhǔn)備有思路;
● 減少和避免談判中常見的錯(cuò)誤;
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:各級(jí)營銷管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等
課程方式:案例分析+理論講解+視頻互動(dòng)+案例研討
課程大綱
課程導(dǎo)入:認(rèn)識(shí)談判
1. 什么是談判?
2. 談判的類型
3. 談判的三要素
4. 談判的基本觀念
第一講:梳理談判思維
一、談判案例——成交價(jià)格博弈
1. 談判流程錯(cuò)位
2. 談判開始了嗎?
1)現(xiàn)在我能談價(jià)格嗎?
2)客戶為什么說價(jià)格貴?
3. 談判流程分析
1)價(jià)格過早博弈是誰的錯(cuò)
2)價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系
二、談判案例——運(yùn)用籌碼交換
1. 談判對(duì)手
1)分析事實(shí)和認(rèn)知
2)看破不要說破
2. 談判籌碼
1)底牌不清籌碼不拋
2)利益交換才是目標(biāo)
三、談判案例——成為提案首選
1. 客戶需求階段
1)需求金字塔
2)P0~P4的客戶狀態(tài)
2. 客戶構(gòu)想塑造
1)競爭對(duì)手方案報(bào)價(jià)分析
2)屏蔽和重構(gòu)策略
四、談判案例——讓對(duì)方感受“贏”
1. 利益和關(guān)系
1)囚徒困境測試
2)合作策略和掠奪策略
2. 不同階段談判的關(guān)注點(diǎn)
1)客戶關(guān)注的四要素
2)談判風(fēng)格測試
五、談判案例——推動(dòng)銷售進(jìn)程
1. 客戶采購流程
1)訂單不同對(duì)談判階段的影響
2)區(qū)分二種狀態(tài)四種形式
2. 有意識(shí)的推進(jìn)
1)索取籌碼價(jià)值
2)提升成交概論
第二講:建立談判框架
一、談判實(shí)戰(zhàn)博弈
1. 談判關(guān)鍵要素
1)了解利益
2)探討標(biāo)準(zhǔn)
3)共創(chuàng)方案
4)成功推進(jìn)
2. 談判框架搭建
1)開場準(zhǔn)備
2)雙方利益
3)釋放籌碼
4)替代方案
二、談判框架設(shè)定
1. 設(shè)定談判目標(biāo)
1)目標(biāo)設(shè)定對(duì)談判的作用
2)情緒在談判中的作用
工具運(yùn)用:ABC模型
2. 替代方案和成交區(qū)間
1)如何設(shè)定最低價(jià)格
2)如何理解期望成交價(jià)
3)拉伸價(jià)格怎么設(shè)定
工具運(yùn)用:BATNA&ZOPA
3. 分析對(duì)方利益
1)立場和利益區(qū)別?
2)如何探尋對(duì)方利益點(diǎn)
工具運(yùn)用:MOM利益探尋表
4. 如何交換和釋放?
1)自己的籌碼
2)對(duì)方的利益
工具運(yùn)用:籌碼交換矩陣
第三講:引導(dǎo)談判技巧
一、談判論證
1. 價(jià)值主張
1)產(chǎn)品能力定位
2)談判角色分析
工具運(yùn)用:FAB分析表
2. 籌碼分析
1)談判的力量
2)談判雙方力量分析
工具運(yùn)用:談判戰(zhàn)略矩陣
二、談判中的溝通三角形
1. 傾聽客戶利益
1)傾聽的作用
2)黃金沉默
工具運(yùn)用:傾聽中的層次
2. 反饋鎖定技巧
1)深挖問題
2)確認(rèn)信息
工具運(yùn)用:溝通三維度
3. 設(shè)計(jì)你的提問
1)為什么要問?
2)我們到底要問什么?
3)如何塑造客戶構(gòu)想
工具運(yùn)用:談判引導(dǎo)模型
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