PSS專業(yè)銷售技巧

課程背景：

專業(yè)銷售技巧起源于美國(guó)銷售心理學(xué)家E. K. Strong在20世紀(jì)20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。這部著作奠定了以后長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的銷售學(xué)習(xí)課程，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售法（Professional Selling Skills）。

但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷售方面的知識(shí)，對(duì)銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此，銷售人員想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。

本課程通過對(duì)銷售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使學(xué)員在銷售時(shí)重新思考客戶的需求和自己定位。同時(shí)課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計(jì)從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。

課程收益：

● 理解銷售行業(yè)的特點(diǎn)，明確銷售計(jì)劃拜訪的重要性；

● 掌握銷售拜訪前的目標(biāo)制訂原則，并學(xué)會(huì)制訂有效的拜訪計(jì)劃；

● 掌握并學(xué)會(huì)利用銷售工具計(jì)劃拜訪客戶并有效收集有效的信息；

● 學(xué)會(huì)利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對(duì)行業(yè)客戶特點(diǎn)做有效推薦；

● 提高銷售拜訪提問的有效性，學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技巧探尋客戶需求；

● 學(xué)會(huì)識(shí)別銷售協(xié)議達(dá)成信號(hào)，有效應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見  

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員

課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱

第一講：銷售思維

一、B2B解決方案式銷售定義

1.B2B與B2C的區(qū)別

2.什么是PSS銷售

二、關(guān)鍵的概念

1.銷售的勝任力模型

工具運(yùn)用：ASK模型

2.積極的銷售心態(tài)

工具運(yùn)用：情緒ABC理論

3.遇到拒絕背后的原因分析

第二講：前期準(zhǔn)備

一、成功邀約客戶

1.邀約客戶的目的

2.兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同

3.客戶難約見的原因分析

案例研討：客戶為何不見我

二、成功邀約客戶

1.制定你的邀約理由

互動(dòng)研討：是你要見客戶還是客戶要見你

2.梳理電話邀約話術(shù)

工具運(yùn)用：電話邀約工具練習(xí)

三、制定拜訪計(jì)劃（拜訪前準(zhǔn)備的好處）

1.客戶信息

工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)

2.制定項(xiàng)目未知清單

互動(dòng)研討：如何制定提問清單

3.成功案例的運(yùn)用

第三講：客戶拜訪

一、拜訪流程

模擬情景練習(xí)：了解拜訪步驟

1.開場(chǎng)破冰

2.公司及個(gè)人定位

3.激發(fā)客戶興趣

工具運(yùn)用：專業(yè)開場(chǎng)三步驟

二、客戶需求與產(chǎn)品鏈接

1.探索需求

思考：我們的立場(chǎng)在哪里？

思考：客戶到底想購買什么？

互動(dòng)研討：客戶需求從哪里來?

三、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1.產(chǎn)品的FAB分析

2.產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

3.推進(jìn)銷售進(jìn)程

工具運(yùn)用：行動(dòng)承諾

四、提問與傾聽

1.傾聽的作用

工具運(yùn)用：黃金沉默

2.為什么要問？

3.常見的提問題形式如何組合

工具運(yùn)用：WPAC情景提問法

第四講：拜訪回顧

一、客戶異議處理

1.如何看待客戶異議

工具運(yùn)用：LSCPA 異議處理流程

2.顧慮背后的原因

工具運(yùn)用：職位隱性需求

二、拜訪評(píng)估

1.復(fù)盤思考

2.自我評(píng)估

工具運(yùn)用：拜訪評(píng)估表