| 主講老師： | 韓天成 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天，6小時(shí)/天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 本課程通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使學(xué)員在銷(xiāo)售時(shí)重新思考客戶(hù)的需求和自己定位。同時(shí)課程通過(guò)視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計(jì)從陌生客戶(hù)拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷(xiāo)售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧，能更好的為客戶(hù)提供解決問(wèn)題的策略和方案，以便成為客戶(hù)眼中值得信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2022-11-16 14:04 |
課程背景：
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧起源于美國(guó)銷(xiāo)售心理學(xué)家E. K. Strong在20世紀(jì)20年代撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》。這部著作奠定了以后長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的銷(xiāo)售學(xué)習(xí)課程，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售法（Professional Selling Skills）。
但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶(hù)具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷(xiāo)售方面的知識(shí)，對(duì)銷(xiāo)售人員和需求方案也有越來(lái)越高的要求。因此，銷(xiāo)售人員想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售技巧。
本課程通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使學(xué)員在銷(xiāo)售時(shí)重新思考客戶(hù)的需求和自己定位。同時(shí)課程通過(guò)視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計(jì)從陌生客戶(hù)拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷(xiāo)售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧，能更好的為客戶(hù)提供解決問(wèn)題的策略和方案，以便成為客戶(hù)眼中值得信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者。
課程收益：
● 理解銷(xiāo)售行業(yè)的特點(diǎn)，明確銷(xiāo)售計(jì)劃拜訪的重要性；
● 掌握銷(xiāo)售拜訪前的目標(biāo)制訂原則，并學(xué)會(huì)制訂有效的拜訪計(jì)劃；
● 掌握并學(xué)會(huì)利用銷(xiāo)售工具計(jì)劃拜訪客戶(hù)并有效收集有效的信息；
● 學(xué)會(huì)利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對(duì)行業(yè)客戶(hù)特點(diǎn)做有效推薦；
● 提高銷(xiāo)售拜訪提問(wèn)的有效性，學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧探尋客戶(hù)需求；
● 學(xué)會(huì)識(shí)別銷(xiāo)售協(xié)議達(dá)成信號(hào)，有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等
課程大綱
第一講：銷(xiāo)售思維
一、B2B解決方案式銷(xiāo)售定義
1.B2B與B2C的區(qū)別
2.什么是PSS銷(xiāo)售
二、關(guān)鍵的概念
1.銷(xiāo)售的勝任力模型
工具運(yùn)用：ASK模型
2.積極的銷(xiāo)售心態(tài)
工具運(yùn)用：情緒ABC理論
3.遇到拒絕背后的原因分析
第二講：前期準(zhǔn)備
一、成功邀約客戶(hù)
1.邀約客戶(hù)的目的
2.兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同
3.客戶(hù)難約見(jiàn)的原因分析
案例研討：客戶(hù)為何不見(jiàn)我
二、成功邀約客戶(hù)
1.制定你的邀約理由
互動(dòng)研討：是你要見(jiàn)客戶(hù)還是客戶(hù)要見(jiàn)你
2.梳理電話邀約話術(shù)
工具運(yùn)用：電話邀約工具練習(xí)
三、制定拜訪計(jì)劃（拜訪前準(zhǔn)備的好處）
1.客戶(hù)信息
工具運(yùn)用：客戶(hù)信息表練習(xí)
2.制定項(xiàng)目未知清單
互動(dòng)研討：如何制定提問(wèn)清單
3.成功案例的運(yùn)用
第三講：客戶(hù)拜訪
一、拜訪流程
模擬情景練習(xí)：了解拜訪步驟
1.開(kāi)場(chǎng)破冰
2.公司及個(gè)人定位
3.激發(fā)客戶(hù)興趣
工具運(yùn)用：專(zhuān)業(yè)開(kāi)場(chǎng)三步驟
二、客戶(hù)需求與產(chǎn)品鏈接
1.探索需求
思考：我們的立場(chǎng)在哪里？
思考：客戶(hù)到底想購(gòu)買(mǎi)什么？
互動(dòng)研討：客戶(hù)需求從哪里來(lái)?
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.產(chǎn)品的FAB分析
2.產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3.推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
工具運(yùn)用：行動(dòng)承諾
四、提問(wèn)與傾聽(tīng)
1.傾聽(tīng)的作用
工具運(yùn)用：黃金沉默
2.為什么要問(wèn)？
3.常見(jiàn)的提問(wèn)題形式如何組合
工具運(yùn)用：WPAC情景提問(wèn)法
第四講：拜訪回顧
一、客戶(hù)異議處理
1.如何看待客戶(hù)異議
工具運(yùn)用：LSCPA 異議處理流程
2.顧慮背后的原因
工具運(yùn)用：職位隱性需求
二、拜訪評(píng)估
1.復(fù)盤(pán)思考
2.自我評(píng)估
工具運(yùn)用：拜訪評(píng)估表
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