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門店銷售精準人貨對接技巧

主講老師: 陳旭 陳旭

主講師資:陳旭

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程通過色彩和顧客輪廓的分類方法結合門店的銷售技巧,提供一套適合門店銷售人員的工具,快速幫助銷售人員找到顧客適合的商品,提高成交率。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 14:03

課程背景:

顧客購物不僅單只是購買商品,而更加注重購物過程中的服務體驗和商品之外的附加價值,服務人員需為顧客提供整體造型和搭配的專業(yè)建議和細心、周到的服務,讓顧客享受美好的購物體驗,進而增加顧客的粘度、回店率和復購率,提高銷售業(yè)績。

本課程通過色彩和顧客輪廓的分類方法結合門店的銷售技巧,提供一套適合門店銷售人員的工具,快速幫助銷售人員找到顧客適合的商品,提高成交率。

 

課程收益

● 掌握美學營銷銷售環(huán)節(jié)的應用

掌握色彩的基礎和搭配規(guī)律

掌握顧客的類型和搭配視窗管理

● 掌握服裝風格類型和搭配視窗管理

掌握場合搭配和顧客類型的結合方法

 

課程風格:

● 源于實戰(zhàn):課程內容來源企業(yè)實踐經(jīng)驗,課程注重實戰(zhàn)、實用、實效

● 幽默風趣:課程氛圍非常好,擅長用互動、故事、案例點燃培訓現(xiàn)場

● 邏輯性強:系統(tǒng)架構強,課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維

● 價值度高:課程內容經(jīng)過市場實戰(zhàn)打磨,講解的工具均能夠有效運用

 

課程工具:

工具一:24色環(huán)

工具二:顧客風格四象限

工具三:服飾風格三要素

工具四:美學連帶四部曲

工具五:三種常見著裝場合

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:店長,區(qū)域經(jīng)理,零售經(jīng)理,培訓經(jīng)理

課程方式:游戲+案例+方法論+角色模擬的方式開展,確保學會美學連帶銷售技巧


課程大綱

開場游戲:誰是第一(團隊建設,組名,組長,口號等)

第一講:美學營銷概念

一、銷售過程中常遇到的問題

1. 試穿率,成交率不高

2. 老顧客越來越難維護

3. 庫存越來越多

案例:加盟客戶的煩惱

二、美學營銷的能力要求

1. 基本能力

1)專業(yè)的服務禮儀

2)樹立專業(yè)的個人形象

3)熟練的產(chǎn)品FABE知識

4)服裝款式的選擇能力

2. 進階能力

1)服裝搭配組合能力

2)價格異議處理能力

3)效果異議處理能力

4)周邊知識(色彩,心理學等)

案例:門店銷售人員經(jīng)常遇到的跑單

 

第二講:色彩的世界

一、色彩原理

1. 色彩的基本知識

1)有彩色/無彩色

2)三原色

2. 色彩三要素

1)認識色相環(huán)

2)色彩的明度

3)色彩的純度

互動:利用色彩知識,現(xiàn)場引導學員認知色彩

PK學員利用培訓道具自己拼出色環(huán)

3. 色調搭配規(guī)律

1)明度度變化表示風格哪些變化

2)純度的變化表示風格哪些變化

3)明度和純度綜合代表了什么風格

討論:說明不同定位品牌色彩的變化

4. 色彩視覺效果對比

1)冷暖的對比和視覺差異

2)輕重的對比和視覺差異

分享:通過門店陳列照片告訴色彩在陳列中的運用

二、色彩搭配規(guī)律

1. 同色系搭配規(guī)律

2. 對比色搭配規(guī)律

3. 花色VS素色搭配規(guī)律

互動:學員現(xiàn)場根據(jù)色彩搭配規(guī)律練習

 

第三講:服飾和顧客視窗管理

一、服飾風格分析

1. 按照服飾基本元素區(qū)分不同類型

1)顏色

2)廓形

3)面料

2. 按照服飾視覺效果區(qū)分不同類型

1)量感——整體感覺的大小印象

2)動靜——整體裝飾強弱的效果

3)直曲——整體輪廓的直曲印象

3. 服飾風格管理視窗

互動:根據(jù)不同顏色,廓形,面料的差異如何區(qū)分服飾的風格

二、顧客風格類型分析

1. 人的風格劃分

1)量感——整體感覺的大小印象

2)動靜——整體裝飾強弱的效果

3)直曲——整體輪廓的直曲印象

2. 顧客風格管理視窗

1)從靜到動的變化規(guī)律

2)從大到小的變化規(guī)律

3)顧客風格定位

3. 顧客贊美詞組管理

1)服裝詞組到印象詞組

2)贊美技巧

互動:給出不同風格的顧客的畫像,分析不同類型顧客的美學管理方式

 

第四講:美學連帶

一、美學連帶技巧

1. 美學連帶思路

1)商品定向——如何確定適合顧客的商品風格和組合

2)引導體驗——如何利用話術快速讓顧客試穿

3)促進成交——如何解決顧客異議快速促進成交

4)售后服務——門店服務的結束是連帶的開始

2. 美學連帶四部曲

1)看風格——找到適合顧客的款式

2)看需求——確認適合做好搭配

3)多套試——不同場合的搭配試穿

4)巧贊美——靈活運用話術

二、身型分類和修飾

1. 中國身型的分類

2. 身材常見問題

3. 身材修飾方法

1)衣長修飾

2)線條修飾

3)圖案修飾

4)色彩修飾

互動:如何識別不同身型的身材特點

互動:如何利用服裝特點修飾身材

三、美學連帶和著裝場合的搭配規(guī)律

1. 場合分類

2. 不同場合的著裝要點

1)成套搭配的理念

2)舒服色彩的選擇

3)適合面料的運用

4)畫龍點晴的配飾

5)完美細節(jié)的呈現(xiàn)

分享:不同場合搭配的展示和總結

第五講:美學視窗管理工具和應用

一、關鍵知識點

1. 色彩三要素

2. 人貨對接模式

3. 場合搭配五要素

二、應用場景

1. 品牌公司訂貨會

2. 客戶參加訂貨貨

3. 提高門店銷售成交率

4. 會員主題搭配活動

 
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