主講老師: | 梁輝 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識:沒有經過訓練的營銷人員是企業(yè)最大的成本!沒有經過系統(tǒng)銷售訓練的銷售人員,由于心理不夠強大,不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實,在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳,耗費了大量的時間溝通就是無法簽單,甚至他們每天得罪客戶,浪費戰(zhàn)機,最終損失業(yè)績,影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中,受傷的不僅是公司,對于銷售人員來講也是苦不堪言的。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 13:56 |
課程背景:
爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死!營銷不利的團隊再龐大只能等死!
在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識:沒有經過訓練的營銷人員是企業(yè)最大的成本!沒有經過系統(tǒng)銷售訓練的銷售人員,由于心理不夠強大,不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實,在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳,耗費了大量的時間溝通就是無法簽單,甚至他們每天得罪客戶,浪費戰(zhàn)機,最終損失業(yè)績,影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中,受傷的不僅是公司,對于銷售人員來講也是苦不堪言的。
當市場表現(xiàn)不力,除了高瞻遠矚地思考商業(yè)模式、產品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看,思考一下,您的營銷團隊是否出現(xiàn)過以下狀況:
? 營銷團隊企圖心不強,不求吃好,但求有口飯吃就好?
? 銷售人員天天抱怨市場不景氣,一心只想等市場回暖,卻沒想過在現(xiàn)有條件之下,如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單?!
? 銷售人員見到客戶后總是找不到話說,不知道如何進行人際“破冰”,構建融洽溝通平臺?
? 只要聽到客戶提出異議,銷售人員就輕易放棄,根本不愿也不會堅持?
? 針對不同的客戶,銷售人員說詞卻千篇一律,不會根據(jù)不同客戶制定相應營銷策略?
? 銷售人員不敢跟客戶談判,卻很會向公司談判,經常申請政策支持,但業(yè)績卻很不理想?
? 銷售人員根本不會守住底線,輕易就給客戶亮出自己的“底牌”?
? 有些銷售人員嘴巴能說會道,頭腦也很聰明,但么業(yè)績總是不理想?
? 有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產品,新產品卻很難賣?
? 銷售人員報銷的市場費用越來越高,但業(yè)績卻越來越不理想?
? 銷售人員也想做好,但面對目前市場無計可施,絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時,卻常常無緣相見……
? 如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱,時時暈頭轉向?
? 一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運用,能賣出去,意外之喜;賣不出去,意料之中?!
總設計師告訴我們:不管黑貓白貓,能抓到老鼠就是好貓!
我們想提醒的是:不管這理論那模式,能賣出去才是好把式!
課程收益:
● 掌握狼性營銷系列課程的實戰(zhàn)技巧-六步戰(zhàn)法,幫助學員建立清晰的銷售認知
● 解決對銷售管理中最關鍵環(huán)節(jié)的過程控制,達到更好的銷售預測
● 學會在銷售中拓寬視角,從賣方思維轉換到買方思維,更全面揭示成交的核心關鍵
● 學會引導駕馭客戶需求,完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變
● 掌握良好的溝通議價能力,運用各種技巧以獲取己方更大的利益
● 掌握實戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟,完成由理論到實踐的出色轉換
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:營銷人員、營銷客戶經理、客戶總監(jiān)、營銷負責人
課程方式:案例分析+理論講解+視頻互動+案例研討
課程大綱
銷售流程管控六步戰(zhàn)法一:計劃階段
1. 競爭分析(SWOT分析、波士頓矩陣)
2. 客戶內部采購流程分析
3. 銷售機會管理計劃
銷售流程管控六步戰(zhàn)法二:客戶接觸
一、哪些因素導致對方不信任我們?
1. 初次接觸如何建立好的第一印象?
2. 影響信任的四個關鍵
3. 銷售前期的兩個核心目的
二、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
1. 對產品、客戶的認知與了解、邊緣知識
2. 銷售四寶:名片、客戶資料、筆記本、簽約文件等
3. 銷售預演:銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等
三、客戶分析與關系建立
1. 客戶接觸階段的兩大誤區(qū)
2. 人際關系發(fā)展的路徑分析
3. 人際關系的2個關鍵
四、人際互動中注意管理好雙方情緒
思考:我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購?
1. 盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2. 在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3. 銷售不是辯論賽,請注意:贏了爭議,輸了生意
五、狼眼識人——不同性格類型客戶溝通之道
銷售流程管控六步戰(zhàn)法三:需求探詢
一、什么是需求?為什么對方沒需求?
討論:客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求?為什么?
1. 基于前者的銷售溝通方式
2. 兩種不同理念的結果
結論:專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求
二、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1. 不明確型
2. 半明確型
3. 完全明確型
三、SPIN銷售技術(提問技巧)
1. 背景性問題
2. 探究性問題
3. 暗示性問題
4. 解決性問題
角色扮演/實戰(zhàn)模擬
銷售流程管控六步戰(zhàn)法四:價值塑造
思考:為什么我們把產品的好處說得很清楚,對方還是不要?
1. 如何理解“價值”?
2. 客戶心中的價值等式
3. 影響價值的三個關鍵因素
4. 價值塑造要注意的細節(jié):調動對方感性思維的參與
5. 價值塑造的方式
1)你能說出你產品的獨特價值嗎?
2)提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
3)FABE法則應用級話術
小組練習
銷售流程管控六步戰(zhàn)法五:異議處理
討論:客戶為什么會有異議?源頭在哪?
1. 有效處理客戶異議的3大策略
2. 處理異議的6大流程
3. 習慣性問題分析與處理
4. 價格異議處理的實用話術
銷售流程管控六步戰(zhàn)法六:成交與客情關系維護
1. 迅速察覺對方的成交信號
2. 成交的關鍵
3. 銷售的最高境界——不銷而銷?如何做?怎么感動客戶?
思考:都說客戶至上,仔細思考,你做得如何?銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶?
案例分享/研討:我們工作中如何秉承客戶至上的服務理念?
總結:從榜樣模式解析六步戰(zhàn)法中的關鍵知識點
討論:醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
1. 學醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”
2. 銷售人員如何迅速調整銷售模式,做“銷售醫(yī)生”
京公網安備 11011502001314號