有米之炊——穩(wěn)準(zhǔn)狠的買手訂貨技巧

課程背景：

貨品管理在零售企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作中起著至關(guān)重要的作用，如果不能保準(zhǔn)準(zhǔn)確的進(jìn)貨及有次的控制庫(kù)存，將會(huì)影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、給企業(yè)帶來(lái)巨大損失。

合理的訂貨設(shè)計(jì)從目標(biāo)顧客出發(fā)，以目標(biāo)顧客的需求和消費(fèi)習(xí)性為基礎(chǔ)，以追求持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為目標(biāo)，并最終從事實(shí)上確認(rèn)和吸引目標(biāo)顧客。如何用銷售預(yù)測(cè)指導(dǎo)經(jīng)銷商的訂貨總量、如何根據(jù)市場(chǎng)的走勢(shì)及時(shí)訂貨補(bǔ)貨、如何合理布局及時(shí)調(diào)貨避免庫(kù)存產(chǎn)生、如何及時(shí)清理庫(kù)存調(diào)整貨品的比例平衡……這些都決定了廠家與經(jīng)銷商在實(shí)際銷售中營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的多少。

課程收益：

● 解決為什么要訂貨，為什么實(shí)行單店訂貨，如何做好訂貨

● 成功的訂貨是成功銷售的開(kāi)始，所以只有訂好貨才能賣好貨

● 商品訂貨并非僅僅依靠經(jīng)驗(yàn)，做到定性定量數(shù)據(jù)分析，經(jīng)驗(yàn)+數(shù)據(jù)

● 訂貨會(huì)前，各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，對(duì)之前采購(gòu)得失分析，掌握區(qū)域真題采購(gòu)規(guī)劃、數(shù)據(jù)分析及實(shí)戰(zhàn)買手采購(gòu)技能

● 訂貨中，掌握完善的買手采購(gòu)流程及其訂貨現(xiàn)場(chǎng)有效訂貨技巧，并結(jié)合關(guān)鍵買手工具箱，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例輔導(dǎo)應(yīng)用

● 學(xué)習(xí)科學(xué)采購(gòu)方法，根據(jù)地區(qū)靈活調(diào)整，實(shí)行單店訂貨，采購(gòu)是一門(mén)技術(shù)和藝術(shù)完美結(jié)合的學(xué)問(wèn)

● 訂貨后，不但是訂好而且要賣好，進(jìn)行訂貨會(huì)后期總結(jié)分析

課程時(shí)間：2～3天，6小時(shí)/天

課程特色：邊學(xué)邊練，案例豐富

課程對(duì)象：品牌買手、銷售經(jīng)理、經(jīng)銷商

課程形式：正常授課70%+實(shí)戰(zhàn)演練10%+案例分析10%+交流互動(dòng)10%

課程大綱

第一講：訂貨前——系統(tǒng)準(zhǔn)備，經(jīng)驗(yàn)+數(shù)據(jù)

一、訂貨對(duì)于保證銷售重要意義

1. 巧婦難為無(wú)米之炊：訂貨≠壓貨

2. 訂準(zhǔn)貨要講求因地制宜：?jiǎn)蔚暧嗀?/p>

3. 采購(gòu)期貨、現(xiàn)貨、返單優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

二、精準(zhǔn)訂貨三大重要原則——基礎(chǔ)內(nèi)容，既想訂貨又怕庫(kù)存，把握好三大原則

1. 貨賣堆山：總體數(shù)量是否達(dá)標(biāo)，滿足銷售

2. 以銷定存：采購(gòu)質(zhì)量是否合理，符合市場(chǎng)

3. 定性定量：采購(gòu)5R原則概述，利潤(rùn)最大化

三、優(yōu)秀買手的三項(xiàng)修煉——基礎(chǔ)內(nèi)容，買手三大要點(diǎn)就是穩(wěn)準(zhǔn)狠

1. 買手綜合素質(zhì)圖

2. 穩(wěn)：科學(xué)數(shù)據(jù)規(guī)劃

3. 準(zhǔn)：流行趨勢(shì)把握

4. 狠：暢銷滯銷比率

四、單店訂貨系統(tǒng)建立

1. 單店定位確立

2. 單店訂貨準(zhǔn)備

3. 單店訂貨上貨

五、單店訂貨準(zhǔn)備工作

1. 采購(gòu)三大失敗心態(tài)

1）無(wú)備而戰(zhàn)

2）左顧右盼

3）有勇無(wú)謀

2. 訂貨系統(tǒng)準(zhǔn)備

1）區(qū)域營(yíng)業(yè)計(jì)劃

2）店鋪銷售特色

3）歷史數(shù)據(jù)分析

4）滾動(dòng)庫(kù)存運(yùn)算

5）流行趨勢(shì)把控

6）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌

7）買手小組搭建

第二講：訂貨中——買手工具箱系統(tǒng)，科學(xué)訂貨流程

重點(diǎn)：實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)流程方法——重點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容，專業(yè)買手工具箱，結(jié)合數(shù)據(jù)案例科學(xué)采購(gòu)

一、采購(gòu)多少量：?jiǎn)蔚瓴少?gòu)預(yù)估

1. 大區(qū)營(yíng)業(yè)計(jì)劃

2. 備貨率計(jì)算法

3. 利潤(rùn)額逆推法

4. 老舊庫(kù)存綜合考量

二、采購(gòu)什么貨：訂貨品類OTB

1. 產(chǎn)品類別屬性

2. 故事系列組合

三、采購(gòu)多少款：貨號(hào)SKU規(guī)劃

1. 店鋪科學(xué)空間規(guī)劃

2. 有效品類管理組合

四、下單有多深：下單深度規(guī)劃

1. 店鋪跑款跑量的判斷分析

2. 商品暢平滯比重

3. 爆單數(shù)量科學(xué)計(jì)算

五、波段怎樣投：貨品投放時(shí)間

1. 為什么分波段投放

2. 貨品投放與銷售周期

3. 常新常賣，常賣常新

六、款式如何選：選款因地制宜

1. 選款換位思考

2. 核心客群描述

3. 選款屬性權(quán)重

4. 是否一味追求爆款

七、貨品怎么配：商品系列組合

1. 產(chǎn)品組合要點(diǎn)

2. 整盤(pán)貨品組織

3. 明星點(diǎn)綴商品

八、訂單怎么下：項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)分析

1. 價(jià)格帶組合

2. 尺碼段分解

3. 色系的比重

4. 波段的投放

九、如何最高效：下單9大規(guī)范流程

第三講：訂貨后——立體訂貨，買手加賣手

一、集體訂貨注意事項(xiàng)

1. 地區(qū)差異處理

2. 暢滯銷款式確認(rèn)

3. 故事系列整體性

4. 訂單下單后總結(jié)分析

二、訂單現(xiàn)場(chǎng)匯總檢核

1. 訂單數(shù)量檢核

2. 訂單質(zhì)量檢核

3. 主推貨品檢核

三、立體訂貨，后繼推廣考慮

1. 貨品不是自生自滅，上貨不僅需要買手更需要推手——解決選款看走眼庫(kù)存解決問(wèn)題