支行長管理-打造網(wǎng)點核心競爭力

  課程時間  

2天 6H*2

  授課對象  

經(jīng)營型支行網(wǎng)點行長

  授課形式  

授課講解、案例分享、小組討論、行動方案建立

  課程收益  

1.提升學(xué)員分析與策略計劃能力，探討經(jīng)營關(guān)鍵，建立網(wǎng)點核心策略。

2.強化支行管理人掌握各項業(yè)務(wù)構(gòu)面重點，在主要策略目標下，搭建競爭力。

3.強化學(xué)員對團隊的指導(dǎo)、人員激勵與過程管理方法，提升團隊戰(zhàn)力。

4.提升學(xué)員對廳堂服務(wù)營銷、存量客群經(jīng)營、客戶拓展的等方案設(shè)計與執(zhí)行能力，提升經(jīng)營績效與客戶關(guān)系經(jīng)營。

  課程大綱  
1、策略力

一、經(jīng)營分析與競爭核心

   1.網(wǎng)點經(jīng)營策略形成的重要元素

   2.指標構(gòu)面與財務(wù)構(gòu)面的異同與思維

   3.管理學(xué)思維在支行管理的應(yīng)用解析

   -「策略、財務(wù)、運營、人力資源、營銷」

   4.定義核心能力與核心競爭力

二、五力分析模型在支行的轉(zhuǎn)化

   1.從互聯(lián)網(wǎng)到Bank 3.0到Bank 4.0

   2.從AI人工智能到MI多能人工

   3.支行長五力分析進行戰(zhàn)略定位

   4.觀風(fēng)測象-如何體察環(huán)境變化與因應(yīng)

三、有效的SWOT分析，找出競爭策略

   1.SWOT缺了什么?

   2.矩陣化的策略思考

   3.從內(nèi)部盤點-人才與人力的盤點

   4.從外部盤點-產(chǎn)品競爭與優(yōu)勢資源

   5.從財務(wù)構(gòu)面助力策略分析

四、找出特色差異的核心競爭

   1.客戶分類的關(guān)鍵思想與維度

   2.從存量結(jié)構(gòu)的談機會、風(fēng)險與流動性

   3.案例解析與小組討論

   *學(xué)員展示-支行分析與策略定位

2、執(zhí)行力
一、團隊執(zhí)行力的調(diào)動

   1.激勵方案如何產(chǎn)生

   2.作戰(zhàn)團隊或是創(chuàng)造明星球員?

   3.該合作還是競爭?

   4.運用人性來進行管理手段

二、過程管理方法與建立檢核點

   1.建立崗位關(guān)鍵活動指標

   2.利用業(yè)務(wù)活動管理工具掌握情況

   3.定期追蹤檢查崗位的業(yè)務(wù)進度

   4.如何科學(xué)化進行流程管理

三、利用績效管理推動團隊執(zhí)行力

   1.績效面談核心功能:激勵、溝通和評價

   2.如何制定考核指標并融入團隊

   3.設(shè)計關(guān)鍵績效指標體的SMART原則

   4.績效面談的5W1H

四、驅(qū)動執(zhí)行力的領(lǐng)導(dǎo)技巧

1.管理者的三大驅(qū)動力-活力、凝聚力、殺傷力

  2.建立有效行動計劃的方法

  3.賦能-團隊的共享與學(xué)習(xí)機制的建立

  4.授權(quán)與驅(qū)動
3、領(lǐng)導(dǎo)力
一、目標與愿景如何轉(zhuǎn)化為共識

1.讓目標成為團隊的共同目標

2.調(diào)動員工自我要求

3.過程與結(jié)果都是目標

二、核心的競爭力來自關(guān)鍵的領(lǐng)導(dǎo)者

    1.個人領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力

    2.影響力-向上管理的能力

    3.影響力-人性與行為心理

    4.運用說故事來勝出

5.成功領(lǐng)導(dǎo)者的洞見、意志力與執(zhí)行力
4、營銷力
一、存量客戶的有效經(jīng)營

    1.客戶分類的思維與方法

    2.系統(tǒng)信息告訴我們的客戶畫像

    3.產(chǎn)品存量與資金變動告訴我們的信息

    4.零售AUM、存款、中收之間的關(guān)聯(lián)拆解

    5.信貸客戶分類與管理

    6.客戶綜合經(jīng)營與交叉銷售機會的挖掘

    7.中間業(yè)務(wù)與功能類服務(wù)的推動

二、主管如何指導(dǎo)理財經(jīng)理分析客戶進行經(jīng)營

 1.財富客戶分層與分類的具體思路

    2.資產(chǎn)配置告訴我們的背后意涵

    3.如何運用黃金產(chǎn)品進行客戶黏度建立

    4.權(quán)益類投資的觀念與銷售技巧

    5.保險產(chǎn)品的配置與中收的關(guān)鍵

 6.六個類型客戶經(jīng)營探討

   企業(yè)主/大額資金異動客戶/理財存款到期客戶

新增代發(fā)客戶/達標未持貴賓卡/流失客戶

三、廳堂流量客戶經(jīng)營與協(xié)作

1.廳堂流量營銷是一場排球賽

  -大堂、柜員、客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的協(xié)做

   2.個別考核或是小組協(xié)作

 3.建立特色-線下場景與情境營銷方法

   4.運用顏色與工具進行營銷

   5.晨夕會運用以及激勵

   *小組討論-廳堂協(xié)作營銷方案的設(shè)計與管理

四、客戶關(guān)系活動經(jīng)營與拓展

    1.有效組織客戶活動與沙龍

      1.1掌握關(guān)鍵的客戶信息與資源

      1.2讓客戶成為活動主角-如何組織客群活動

      1.3沙龍活動的組織要點

      1.4活動追蹤與跟進方法與提升成果

    2.有效深挖代發(fā)客群與經(jīng)營

      2.1從開卡前就進行營銷

      2.2運用激活過程化設(shè)計進行營銷

      2.3常態(tài)性上門服務(wù)的技巧-目標產(chǎn)品與吸引人流

      2.4社群經(jīng)營與關(guān)系維系技巧

    3.客戶經(jīng)理市場拓展方法指導(dǎo)

      3.1客戶經(jīng)理的工作管理

      3.2檢視工作計劃與陪訪

      3.3建立有效的獲客渠道

五、核心競爭力的整合

   1.策略轉(zhuǎn)化為具體的行動方案

   2.執(zhí)行成果與反饋-定期檢視與修正

   *學(xué)員完成-網(wǎng)點核心競爭力框架以及行動方案