期交保險(xiǎn)配置-深入客戶心理的營(yíng)銷力

授課專家

李載元老師

課程日數(shù)

1天/6小時(shí)

內(nèi)   容

一、銷售能力提升的三要素

-共情客戶心理、產(chǎn)品以外的價(jià)值、個(gè)人的特點(diǎn)

     1.理財(cái)新營(yíng)銷-心理與情感的營(yíng)銷

     1.1產(chǎn)品差異競(jìng)爭(zhēng)

     1.2客戶的焦慮-產(chǎn)品收益、信息量大、缺少信任

     1.3建立價(jià)值-理性與感性的能力

     1.4為什么要營(yíng)銷自己?進(jìn)行個(gè)人特點(diǎn)打造

     2.人性的8大特點(diǎn)解析

   3.客戶心理拆解與突破口

     3.1拒絕是成交的開始-誰(shuí)掌握主導(dǎo)權(quán)?

     3.2 換位思考-如果你是客戶…

     3.3 沒有新的認(rèn)知-你和別人都一樣

     3.4 讓客戶占便宜-每個(gè)人都想要得到好處

     3.5 別一直說-提問與聆聽

     3.6 說服力-建立案例故事及形象化

二、營(yíng)銷技巧的三項(xiàng)層次

     1.基礎(chǔ)營(yíng)銷-AIDA愛達(dá)技巧

(Attention吸引注意) 、(Interest引起興趣)

     (Desire刺激欲望)、(Action促成行動(dòng))

     2.營(yíng)銷的準(zhǔn)備- FABE的運(yùn)用

     (特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù))

     重點(diǎn)產(chǎn)品解析

     3.顧問式營(yíng)銷的核心關(guān)鍵

 4.1問對(duì)問題

4.2制造問題

4.3問我問題

4.4解決問題

小組討論:結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行三種不同的技巧運(yùn)用

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷突破與創(chuàng)造價(jià)值

     1.不同角度來看保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能

     1.1保險(xiǎn)的三確定

1.2保險(xiǎn)產(chǎn)品的三大功能

     2.保險(xiǎn)需求分析與思考

     2.1從三段現(xiàn)金流談家庭配置的規(guī)劃

     2.2是中獎(jiǎng)還是意外?是儲(chǔ)蓄還是投資?

     2.3從人生曲線圖思考

     3.期交保險(xiǎn)的配置機(jī)會(huì)

       3.1從固收角度配置

     3.2從現(xiàn)金流動(dòng)談未來規(guī)劃

     3.3從資產(chǎn)定向角度來安排

     4.運(yùn)用產(chǎn)品利益演算表進(jìn)行營(yíng)銷與表達(dá)技巧

     -有效提問帶客戶進(jìn)入情境

     -建立心理賬戶

     -給予未來的情感畫面

     5.進(jìn)一步觸動(dòng)客戶的痛點(diǎn)

     -所有權(quán)與控制權(quán)運(yùn)用

       -換個(gè)角度來看終身壽

     6.三種年金險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)建立與練習(xí)

     -年輕夫妻的子女教育金配置

     -中年客戶的養(yǎng)老規(guī)劃配置

     -傳承與資金安排

四、實(shí)戰(zhàn)技巧-不同場(chǎng)景下的技巧運(yùn)用

     1.生客切入-客戶類型基本拆解-三項(xiàng)信息快速分類

   2.談資建構(gòu)-行業(yè)與人生階段

3.客戶畫像與分析

  -如何進(jìn)行客戶分析與KYC

  -KYC的應(yīng)對(duì)方案

   4.主力營(yíng)銷客群篩選與分類客戶

-已婚青年夫婦

-中年自營(yíng)業(yè)主

-民企中高管

    (針對(duì)銀行及產(chǎn)品進(jìn)行場(chǎng)景及客戶情境式話術(shù)設(shè)計(jì)與演練)

   5.建立行動(dòng)方案-客戶篩選與目標(biāo)量化