客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)與深耕維護(hù)技巧

客戶關(guān)系的深耕與維護(hù)

提升理財(cái)客戶經(jīng)理的客群經(jīng)營(yíng)成果

指導(dǎo)對(duì)管戶進(jìn)行全貌的客群分析與分類

有效進(jìn)行客群提升、防止及減少客戶流失

指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行針對(duì)不同客群的經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷技巧

協(xié)助學(xué)員改善工作方法，提升工作效率

運(yùn)用客戶信息以及產(chǎn)品進(jìn)行配置與營(yíng)銷運(yùn)用

授課專家

李載元老師

課程日數(shù)

半天/3小時(shí)

課程方式

授課講解、案例討論與小組演練

核 心 點(diǎn)

?  建立理財(cái)經(jīng)理對(duì)于管戶客群的分類與分析對(duì)應(yīng)方法

?  在不同情境與分類下的客戶經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷技巧

?  如何找出客戶的關(guān)鍵信息，進(jìn)行有效運(yùn)用

內(nèi)   容

一、存量客群經(jīng)營(yíng)-客群結(jié)構(gòu)分類與分析

1.建立正確客戶經(jīng)營(yíng)的循環(huán)

2.AUM、存款、中收之間的關(guān)聯(lián)拆解

3.從行內(nèi)資產(chǎn)高低看客戶的迷思

    4.系統(tǒng)信息告訴我們的客戶畫像

    5.產(chǎn)品存量與資金變動(dòng)告訴我們的信息

    6.客戶分類的思維與方法

    7.建立你的客戶大類分類

二、有效率的客戶經(jīng)營(yíng)-工作重點(diǎn)與名單安排

1.如何建立電訪名單進(jìn)行有效的客戶覆蓋

3.資金產(chǎn)品到期名單的有效運(yùn)用

3.如何有效KYC-電訪與面訪的談資

4.從五項(xiàng)KYC的內(nèi)容進(jìn)行邏輯判斷與談資演練

      4.1從職業(yè)找出交流談資

      4.2從產(chǎn)品詢問切入產(chǎn)品機(jī)會(huì)

      4.3從家庭狀況找出話術(shù)連結(jié)

      4.4從興趣愛好拉近關(guān)系

      4.5從功能服務(wù)增加資金機(jī)會(huì)

三、如何有效分類經(jīng)營(yíng)客戶

    1.經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵-發(fā)現(xiàn)問題與解決問題

     2.如何依類別共性發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn)

     3.找出解決問題的資源與方案

     4.六個(gè)類型客戶經(jīng)營(yíng)探討

4.1企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)

4.2大額資金異動(dòng)客戶經(jīng)營(yíng)

4.3理財(cái)存款到期客戶

4.4新增代發(fā)客戶經(jīng)營(yíng)

4.5達(dá)標(biāo)未持貴賓卡客戶經(jīng)營(yíng)

4.5流失客戶的經(jīng)營(yíng)

四、客戶經(jīng)營(yíng)-找出與客戶建立關(guān)系的機(jī)會(huì)

     1.透過產(chǎn)品配置增加黏度

     2.產(chǎn)品組合演練與營(yíng)銷話術(shù)建立

     3.基金定投配置-運(yùn)用小額資金切入技巧

     4.黃金產(chǎn)品的配置切入技巧

     5.保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念的運(yùn)用與切入技巧