財(cái)富管理專家--從銷售向?qū)I(yè)營(yíng)銷的蛻變

財(cái)富管理專家--從銷售向?qū)I(yè)營(yíng)銷的蛻變

【課程講師】馬學(xué)軍老師

【培訓(xùn)課時(shí)】2天（12課時(shí)）

【培訓(xùn)方式】講授+案例分析+互動(dòng)式教學(xué)+小組研討+情景模擬訓(xùn)練

【課程大綱】

一．客戶的財(cái)務(wù)需求與資產(chǎn)配置

小組研討：何為財(cái)務(wù)需求？客戶的財(cái)務(wù)需求有哪些？

1. 六大財(cái)務(wù)需求

2 生活基金需求

2 家庭保障需求

2 醫(yī)療保障需求

2 意外基金需求

2 退休基金需求

2 財(cái)富傳承需求

2. 診斷家庭財(cái)務(wù)的兩張家庭財(cái)務(wù)報(bào)表

3. 家庭財(cái)務(wù)情況指標(biāo)“123”

2 1個(gè)流動(dòng)性指標(biāo)

2 2個(gè)家庭資產(chǎn)情況指標(biāo)

2 3個(gè)家庭負(fù)債指標(biāo)

4. 人生的三個(gè)“金融一生”

二．營(yíng)銷溝通的頂層設(shè)計(jì)

1. 財(cái)富顧問(wèn)銷售性格的6個(gè)特征

2. 如何從客戶的不敏感話題開始面談

3. 營(yíng)銷溝通的頂層設(shè)計(jì)原理

2 感興趣的非金融話題

2 縝密的思維邏輯

2 觸及痛點(diǎn)

4. 營(yíng)銷劇本的設(shè)計(jì)

三．長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)銷售邏輯

1. 配置保險(xiǎn)的三大理由

2 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

2 資產(chǎn)保全

2 財(cái)富傳承

2. 增額終身壽的概念及銷售邏輯

2 增額終身壽解析

2 增額終身壽緣何成為市場(chǎng)新寵

2 增額終身壽的客群分析

3. 增額終身壽的財(cái)富管理功能

2 稅務(wù)籌劃

2 債務(wù)隔離

2 婚姻保全

2 增額終身壽與財(cái)富關(guān)系

4. 家庭需求的兩大維度

2 資產(chǎn)狀態(tài)

2 人生周期狀態(tài)

四．財(cái)富管理與基金配置

小組研討：客戶為什么要配置基金

1. 客戶配置基金的三大理由

2 投資門檻低

2 賺取多元收益

2 培養(yǎng)理財(cái)習(xí)慣

2. 基金營(yíng)銷的兩大思維誤區(qū)

3. 基金投資去“EMO”

4. 市場(chǎng)回調(diào)下的基金投資策略

2 基金定投3-5年周期原則

2 基金定投的“鐘擺理論”

2 基金銷售兩會(huì)講

5. 三類不同風(fēng)險(xiǎn)屬性客戶的基金配置策略

五．廣義“固收+”框架下的資產(chǎn)配置

1. 大類資產(chǎn)及資產(chǎn)配置

2 無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益類

2 類固收類

2 權(quán)益類

2 保障類

2 其他類

2. “固收+”PLUS

2 廣義“固收+”的資產(chǎn)配置模型-

2 設(shè)計(jì)適合于不同群體的“固收+”

2 T（TIME）.“PLUS”

2 R（RATE）.“PLUS”

2 S（SAFE）.“PLUS”

2 P（PRODUCT）.“PLUS”

3. 均衡收益，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖

六．總結(jié)