從專業(yè)到管理——教練型支行長的自我賦能

從專業(yè)到管理——教練型支行長的自我賦能

課程價值

在銀行的日常工作中，銀行支行長在業(yè)務(wù)發(fā)展中起到非常關(guān)鍵的作用，他們既是團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者，又是具體業(yè)務(wù)的推進(jìn)者。

他們可能會有這樣的困惑；

如何在團(tuán)隊成員有限的情況下完成任務(wù)指標(biāo)。

如何在團(tuán)隊成員年齡差距較大的時候高效的進(jìn)行管理。

如何在保證完成任務(wù)的前提下與主管支行行領(lǐng)導(dǎo)、各條業(yè)務(wù)線同事保持緊密聯(lián)系。

如何更好的處理支行中下屬、客戶之間的人際關(guān)系。

面對網(wǎng)點的客戶群體又該如何經(jīng)營和維護(hù)。

網(wǎng)點活動又該如何組織。

……

支行長在這樣的困境中，常常覺得分身乏力，會陷入期目標(biāo)的無限循環(huán)中，工作效率也會越來越低，戰(zhàn)斗力也會越來越弱，直接影響整個機(jī)構(gòu)營銷效能的發(fā)揮?！督叹毿椭虚L》課程的宗旨就是全面剖析支行長工作中的困境，用自我認(rèn)知的方法還原管理現(xiàn)場，用教練的思維去帶團(tuán)隊，拿業(yè)績。打破傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，讓支行長輕松學(xué)會解決問題的方法，最終促進(jìn)團(tuán)隊績效的達(dá)成。

我們期望通過本課程的訓(xùn)練，幫助支行長：

ü 完成角色認(rèn)知，明確自身的管理角色和找準(zhǔn)團(tuán)隊管理的抓手。

ü 學(xué)會管理上級，理解管理上級就是管理資源；學(xué)會管理平級，理解管理平級也是分享源；學(xué)會管理下級，理解管理下級就是調(diào)動資源。

ü 掌握營銷業(yè)績達(dá)成的方法，建立團(tuán)隊信任和樹立共同目標(biāo)，凝聚團(tuán)隊的力量，帶領(lǐng)團(tuán)隊調(diào)研市場、分解客戶群體，組織小活動，共同實現(xiàn)目標(biāo)。

ü 學(xué)會有效輔導(dǎo)下屬的方法和流程，幫助下屬成長和發(fā)展，讓團(tuán)隊更高效。

課程大綱

第一部分、支行長的角色篇

應(yīng)用場景：打破支行長固有思維，重新對支行長角色進(jìn)行定位。

1、自我定位——對管理的全新認(rèn)知和理解。

2、角色定位——支行長為何而生？

3、“解決問題”是支行長存在的價值所在。

4、從管事、理人到馭心的蛻變。

5、不同階段管理者的靈活定位。

第二部分、支行長管理技能提升

場景：提升支行長與上級，平級，下級管理資源，申請資源的能力。

一、管理上級篇

1、上級其實也是需要管理的。

2、管理上級的本質(zhì)：獲得更多的資源。

3、管理上級從理解上級開始。

4、了解上級的溝通模式，與上級行成高效的交流。

5、如何同上級提出合理化建議。

 二、管理平級篇

1、與平級網(wǎng)點協(xié)同發(fā)展的好處？直接提升績效。

2、業(yè)務(wù)交叉的時候，如何最大限度的調(diào)用其他網(wǎng)點的資源，以此實現(xiàn)共贏。

3、是競爭者還是合作者。

 三、管理團(tuán)隊篇

1、管理者對部署的影響？

2、如何調(diào)動員工的積極性？

3、如何管理團(tuán)隊中的“不好的員工”？

4、針對不同員工的四種指導(dǎo)方法。

5、與“新生代”員工相處的四大實用哲學(xué)。

6、如何幫助員工設(shè)定目標(biāo)，促使團(tuán)隊業(yè)績的達(dá)成。

7、如何激勵部署，打造團(tuán)隊士氣？

第三部分，支行長營銷技能提升

場景：提升支行長的營銷管理能力，通過市場調(diào)研及客群分析，做好客戶的深度經(jīng)營。

一、市場營銷與客戶經(jīng)營

（一）市場調(diào)研與客群分析

1、外部市場環(huán)境的分析。

2、網(wǎng)點主流客群的分類及特征，重新定義網(wǎng)點的目標(biāo)客群。

3、客群調(diào)研的工具與方法。

（二）如何做好客戶的深度經(jīng)營

1、客戶分層經(jīng)營與分群經(jīng)營。

2、產(chǎn)品服務(wù)有“焦點”，客戶忘不了

（1）如何提煉產(chǎn)品的“焦點”。

（2）如何實現(xiàn)客戶的細(xì)分。

（3）基于客戶細(xì)分的產(chǎn)品套餐設(shè)計。

3、客戶經(jīng)營增加“觸點”，客戶離不開

（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售。

（2）如何增加客戶接觸的頻度。

（3）如何創(chuàng)造“客戶依賴”。

4、營銷活動抓“痛點”，客戶心相隨

（1）生活需求創(chuàng)造金融需求。

（2）深挖客戶的心理需求。

（3）緊抓客戶的核心痛點。

（4）與客戶形成“特殊關(guān)系”。

（5）創(chuàng)建差異化的產(chǎn)品與服務(wù)

工具：招商銀行的十六宮格

案例：親子活動十步埋雷

（三）市場營銷實戰(zhàn)

1、存量客戶的深度挖掘

2、重點客戶的外拓營銷

3、片區(qū)及產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)動營銷

4、他行價值客戶的策反

5、產(chǎn)品組合與交叉營銷

6、行外吸金：存款營銷實戰(zhàn)策略。

工具：賦能激活

案例：XX銀行存量客戶激活與挖潛的方法

（四）提升營銷效能的策略與技巧

1、設(shè)計體驗式的營銷場景

2、策劃有趣的廣告?zhèn)鞑?/span>

3、追蹤社會熱點的營銷企劃

4、話術(shù)設(shè)計與銷售技巧提升

5、營銷流程與工具演練

工具：營銷工具表，資產(chǎn)配置表

案列：交叉營銷與主賬戶

（五）資源整合與多元聯(lián)動

1.內(nèi)部資源的盤點與借用

（1）內(nèi)部存量資源的梳理

（2）如何做好公私聯(lián)動

（3）如何做好運營聯(lián)動

（4）如何營銷“內(nèi)部客戶”

（5）如何調(diào)動“總分支”

2.外部資源的盤點與聯(lián)動

（1）社區(qū)渠道的搭建及公關(guān)

（2）企業(yè)資源的深挖與維護(hù)

（3）異業(yè)渠道的聯(lián)合與共享

（4）公益慈善元素的嫁接

（5）生態(tài)圈與信用代理人構(gòu)建

（6）品牌文化的塑造和傳遞