銷售心理學(xué)—與高凈值客人建立正循環(huán)

銷售心理學(xué)—與高凈值客人建立正循環(huán)

課程背景：

理財(cái)經(jīng)理（理財(cái)規(guī)劃師）面對貴賓客戶或高凈值客戶，常發(fā)生如下現(xiàn)象：

1. 氣場不足，前期準(zhǔn)備無法正常發(fā)揮；

2. 一旦開口，不是推薦產(chǎn)品就是央求對方幫忙；

3. 試圖從資產(chǎn)配置的角度 KYC，但是客戶不配合；

4. 懂得基本套路，但針對不同客戶（熟客和生客），無法自如變化。

蘇老師自身在金融行業(yè)（保險(xiǎn)、銀行和三方財(cái)富）有過 15 年一線經(jīng)驗(yàn)，依據(jù)自身實(shí)戰(zhàn)和對國有大行、外資銀行、三方財(cái)富、券商、投資銀行近 60000 人次的培訓(xùn)輔導(dǎo)，開發(fā)出銷售心理學(xué)系列課程，本課程從客戶和銷售雙角度透析彼此心理變化，推出后，備受學(xué)員好評(píng)！

課程收益：

▲ 清楚認(rèn)知銷售困境現(xiàn)象背后的心理；

▲ 掌握自我檢視和輔導(dǎo)他人的心理診斷依據(jù)；

▲ 掌握銷售過程開啟“溫度”的心理與方法；

▲ 掌握銷售過程中建立“正循環(huán)”的心理與做法。

課程模型：

課程時(shí)間：0.5 天，6 小時(shí)/天

授課對象：資深理財(cái)經(jīng)理、銷售一線隊(duì)伍管理者（有輔導(dǎo)職能）

授課老師：蘇衛(wèi)宏

授課方式：學(xué)習(xí)活動(dòng)+案例分析+視頻互動(dòng)

配套推薦書籍：《銀行客戶經(jīng)理的銷售關(guān)鍵對話》、《極致服務(wù)》

說明：根據(jù)客戶需要和授課時(shí)間，調(diào)整內(nèi)容

課程過往客戶：中農(nóng)工建交（五大行）、招商銀行、中信銀行、渣打銀行、九鼎

等

課程大綱

第一講 “有溫度”—開啟客戶心門

一、“客戶體驗(yàn)”與“客戶識(shí)別”（集體活動(dòng)：“識(shí)別高凈值客戶”）

二、銷售心理分析（講師點(diǎn)評(píng)）

1、問題與解決：

1）如何破除客戶的心理防御

2）如何消除習(xí)慣性的“綠光”（露骨的功利性）

3）如何將“有心人”從“虛”做“實(shí)”

2、知識(shí)點(diǎn)：客戶體驗(yàn)、客戶識(shí)別、客戶需求

三、銷售工具解析

客戶畫像、客戶檔案分類、銷售習(xí)慣、理財(cái)經(jīng)理畫像

第二講 “正循環(huán)”—主導(dǎo)“銷售狀態(tài)”與“購買狀態(tài)”

一、 “銷售狀態(tài)”與“正循環(huán)”（視頻案例：“從意氣風(fēng)發(fā)到垂頭喪氣”）

二、 銷售心理分析（講師點(diǎn)評(píng)）

1、問題與解決：

1） 客戶如何解讀你的行為

2） 什么是與客戶的正循環(huán)

3） 如何主導(dǎo)銷售與購買狀態(tài)

2、知識(shí)點(diǎn)：正循環(huán)、銷售狀態(tài)、第一印象

3、銷售與購買心理與測試：

1） 推銷的心理

2） 客戶和銷售人員對立心理

3） 顧問式銷售心理

第三講 “有高度”—洞察客戶異議的背后

一、角色定位與異議處理（活動(dòng)：打開對方的手）

二、銷售心理分析：

1、問題與解決：

1）“我再考慮考慮！”

2）“我回去和老婆商量一下。。。”

2、知識(shí)點(diǎn)：皮格馬利翁效應(yīng)

第四講 總結(jié)答疑