星動力 星征程--理財(cái)經(jīng)理顧問式營銷訓(xùn)練營

《星動力 星征程--理財(cái)經(jīng)理顧問式營銷訓(xùn)練營》

 [課程背景]：

在中收業(yè)務(wù)日益占主導(dǎo)地位的時(shí)代，理財(cái)經(jīng)理成為銀行最重要的一個(gè)銷售渠道，為銀行創(chuàng)造80%-85%的業(yè)績，因此提升客戶經(jīng)理的銷售能力成為各銀行培訓(xùn)的重中之重。

[課程收益]：

2 激發(fā)客戶經(jīng)理對本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；

2 使客戶經(jīng)理熟練掌握對客的顧問式營銷六步曲；

2 從家庭理財(cái)規(guī)劃的角度切入，結(jié)合銀行產(chǎn)品，提升與客戶面對面的銷售技巧，提高銷售成效率；

[人數(shù)要求]：50人以內(nèi)

[課程大綱]：

緯度一：理財(cái)經(jīng)理顧問式營銷思維重塑

1、職業(yè)認(rèn)知的躍遷

2 人工智能帶來的降維打擊

2 推石頭型”職業(yè)VS“滾雪球型“職業(yè)

2 客戶經(jīng)理的價(jià)值在哪里？

2、職業(yè)能力的躍遷

2 財(cái)富管理與資產(chǎn)管理的區(qū)別

2 何謂“顧問式營銷”

產(chǎn)品導(dǎo)向VS客戶導(dǎo)向

3、能量躍遷

2 認(rèn)識銷售工作的魅力

2 陽光心態(tài)、積極工作

緯度二：顧問式營銷六步曲

一、 找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶

2 保險(xiǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶分析

2 基金產(chǎn)品的目標(biāo)客戶分析

2 資產(chǎn)配置的目標(biāo)客戶分析

二、目標(biāo)客戶的電話邀約技巧

1、 聯(lián)絡(luò)前的準(zhǔn)備工作

2 一張表三步走

2 CRM系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)商機(jī)

2 如何將商機(jī)做有效整合

2、 電話預(yù)約客戶的流程

2 專業(yè)自信開場

自報(bào)家門

確認(rèn)客戶身份

2 應(yīng)對客戶拒絕

這一環(huán)節(jié)常常會遇到客戶的婉拒，我們?nèi)绾螒?yīng)對？

2 巧妙邀約客戶

表達(dá)感謝法

客戶調(diào)研法

刺激痛處法

陳述價(jià)值法

2 委婉處理異議

公式：同理共情+委婉說明理由+二選一

三、目標(biāo)客戶需求的快速甄別

2 確定客戶需求的技巧

2 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

2 需求調(diào)查提問四步驟

2 隱含需求與明確需求的辨析

2 不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)

2 如何聽出話中話？

四、中收產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧

2 如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品—從賣點(diǎn)到買點(diǎn)

2 提煉產(chǎn)品利益的FABE模式

2 學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)

2 產(chǎn)品介紹的完整流程示范

五、客戶異議處理與促成技巧

2 客戶七種最常見的抗拒種類；

2 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式；

2 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；

2 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；

2 捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號

2 主動提出購買建議（解決方案）

2 促成客戶交易的技巧及注意事項(xiàng)

六、真正的銷售始于售后

1、 意向客戶未現(xiàn)場簽單如何防止飛單

2 把握與意向客戶聯(lián)絡(luò)的頻率

2 化解意向客戶顧慮的三大招術(shù)

2 如何增強(qiáng)客戶選擇銀行渠道的信賴與信心

2、 成交客戶的后期維護(hù)與跟進(jìn)