高級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練營(yíng)

高級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練營(yíng)

第一天：

開班儀式(領(lǐng)導(dǎo)致詞)                                                                  

小組建設(shè) & 課程學(xué)習(xí)計(jì)分規(guī)則及要求

模塊一：讀懂客戶：客群定位及需求剖析

一、零售客戶分類九宮格

二、行為模式分析法——2分法

三、行為模式分析法——BBK 5分法

四、行為模式分析法——Pompian 4分法

五、家庭生命周期分析法

六、財(cái)富量級(jí)分析法

七、具體客戶分析法——PPF方法

模塊二：宏觀經(jīng)濟(jì)沙盤訓(xùn)練與基于研究的市場(chǎng)播報(bào)

一、宏觀解讀在財(cái)富管理中的意義

1. 通過預(yù)測(cè)宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，預(yù)測(cè)資產(chǎn)的未來回報(bào)率

2. 構(gòu)建基于研究的咨詢能力

二、觀察宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

三、預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方法

四、運(yùn)用經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)投資回報(bào)

五、逆周期調(diào)節(jié)：宏觀政策

六、政治環(huán)境

七、讀懂報(bào)告

八、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：本行最新宏觀研報(bào)解讀

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：基于研究的市場(chǎng)播報(bào)

第二天：

模塊三、權(quán)益型基金的顧問式營(yíng)銷

一、資產(chǎn)配置視角下的權(quán)益類基金配置價(jià)值

二、權(quán)益類基金的通用評(píng)價(jià)方法

三、以當(dāng)前熱銷權(quán)益類基金為例，講解市場(chǎng)當(dāng)前流行的投資策略

模塊四、債券型基金的顧問式營(yíng)銷

一、債券基礎(chǔ)知識(shí)

二、中國(guó)債券市場(chǎng)實(shí)務(wù)

三、資產(chǎn)配置視角下的債券類基金配置價(jià)值

四、債券類基金的通用評(píng)價(jià)方法

五、以當(dāng)前熱銷債券類基金為例，講解市場(chǎng)當(dāng)前流行的投資策略

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：采用四維三步法，圈定潛在客戶，擬定銷售話術(shù)

第三天

模塊五、大類資產(chǎn)配置沙盤模擬訓(xùn)練（上午）

一、理財(cái)師能力雷達(dá)表

二、公布挑戰(zhàn)任務(wù)的背景信息

三、各組的方案闡述

四、組長(zhǎng)3分鐘講解資產(chǎn)配置方案/每個(gè)組員1分鐘講解單項(xiàng)資產(chǎn)/產(chǎn)品；

五、大類資產(chǎn)配置質(zhì)詢

六、公布各隊(duì)PK結(jié)果

a) 收益率&絕對(duì)收益；

b) 風(fēng)險(xiǎn)（睡眠指數(shù)）；

c) 夏普比例（幸福指數(shù)）。

七、評(píng)選“最佳財(cái)富星”

八、個(gè)別研報(bào)解析

模塊六：資產(chǎn)配置最新趨勢(shì)解讀及案例分析（下午）

一、分散投資的悖論

二、戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別

三、核心資產(chǎn)配置與衛(wèi)星資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別

四、小類資產(chǎn)配置：七要素法

五、資產(chǎn)配置最新報(bào)告解讀

六、案例分析與角色扮演：資產(chǎn)配置再平衡

第四天：
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：中高凈值客戶的資產(chǎn)配置溝通流程

一、講解資產(chǎn)配置的前期準(zhǔn)備工作

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)/大類資產(chǎn)配置報(bào)告的準(zhǔn)備

2. 按照客戶資產(chǎn)量級(jí)分類討論

3. 解讀當(dāng)前的資產(chǎn)配置建議書

4. 投資者溝通

二、資產(chǎn)配置的溝通流程及材料的生成

1. 上一年投資總結(jié)

2. 講解本期宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境/大類資產(chǎn)/小類資產(chǎn)的表現(xiàn)預(yù)測(cè)

3. 講解本客戶的資產(chǎn)配置

4. 促成的關(guān)鍵要素和投顧最常用的工具包

第五天：學(xué)員通關(guān)大考驗(yàn)&結(jié)業(yè)儀式

給定若干潛在客戶畫像，給定推廣產(chǎn)品，學(xué)員要有能力結(jié)合當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)/金融市場(chǎng)環(huán)境：

一、能擬定合適的市場(chǎng)播報(bào)內(nèi)容

二、篩選合適的客戶進(jìn)行營(yíng)銷

三、與客戶面談前，能準(zhǔn)備合適的資產(chǎn)配置材料

四、與客戶面談時(shí)，能運(yùn)用恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，進(jìn)行顧問式營(yíng)銷