| 主講老師： | 呂玥 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 《大客戶“攻心”營銷與維護(hù)落地訓(xùn)練》是專為企業(yè)攻克大客戶市場難題而打造的實(shí)戰(zhàn)指南。訓(xùn)練聚焦大客戶決策復(fù)雜、需求多元的特性，從洞察大客戶心理入手，深入剖析其核心痛點(diǎn)與深層訴求。在營銷環(huán)節(jié)，傳授精準(zhǔn)定位、價(jià)值呈現(xiàn)等關(guān)鍵技巧，幫助營銷人員憑借獨(dú)特方案贏得大客戶青睞。而在客戶維護(hù)方面，強(qiáng)調(diào)關(guān)系深化與長期價(jià)值塑造，通過定制化服務(wù)、有效溝通，構(gòu)建穩(wěn)固合作關(guān)系。整個(gè)訓(xùn)練以豐富案例為依托，結(jié)合模擬實(shí)戰(zhàn)，助力學(xué)員將理論迅速轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)，切實(shí)提升大客戶開發(fā)與留存能力，為企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L注入強(qiáng)勁動(dòng)力 。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-03-19 10:06 |
二、《大客戶“攻心”營銷與維護(hù)落地訓(xùn)練》 1 天
課程收益：
理解并掌握大客戶的心理與思維特質(zhì)，學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶； 學(xué)會(huì)有效識(shí)別客戶忠誠度，明確現(xiàn)階段與客戶處理那種關(guān)系層級(jí)，了解客戶關(guān)系從一
個(gè)階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn)
掌握迅速了解客戶心理滿意度的評(píng)估策略，尤其是對(duì)比于競爭對(duì)手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理
懂得采取有效的維護(hù)行為，有效增加客戶 AUM 值增長率、VIP 客戶保有率以及客戶轉(zhuǎn)介率；
課程時(shí)數(shù)：1 天，6 課時(shí)/天
一、當(dāng)下大客戶營銷與維護(hù)工作到底該怎么做？
1．零售銀行大客戶營銷與維護(hù)的典型疑難解析
【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師
傅卻能直接收錢？”
2．大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”
3．大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提
【討論】：“我不需要專職理財(cái)經(jīng)理！”客戶到底在拒絕
什么？又為何而拒絕？
4．大客戶營銷與維護(hù)的核心理念——“攻心為上”
第二天 《大客戶“攻心” 營銷與維護(hù)落地訓(xùn)練》 5.“攻心”維護(hù)的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
6.如何構(gòu)建值得大客戶一生相托的金融顧問形象
二、客戶分析與攻心之道
1．客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
【建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討】：“就沖你這句話，
別說 50 萬，買 200 萬我都愿意”
2．客戶的理財(cái)行為分析
3．客戶信任心理分析
4．如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動(dòng)機(jī)
與專業(yè)能力
【討論】：接到陌生保險(xiǎn)銷售人員的電話之后你會(huì)如何反應(yīng)？
5.攻心之道——如何讓大客戶迅速接受并認(rèn)可我們
【視頻分析】：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高？
6.大客戶營銷與維護(hù)的兩大守則
三、結(jié)果是可以設(shè)計(jì)的——大客戶維護(hù)規(guī)劃
【反思】：我之前的營銷維護(hù)工作做了哪些規(guī)劃？ 1．營銷與維護(hù)規(guī)劃——以“二變”應(yīng)“萬變”
2.“菜園式”規(guī)劃維護(hù)的核心——客戶信息的收集
3.客戶潛在理財(cái)需求分析
【案例分析】：資深 CFP 的工作困惑
4.善假于物——銷售工具準(zhǔn)備（人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等）
【案例分析】：“溫州動(dòng)車事故帶來的高額銀保產(chǎn)品營銷業(yè)績”
5.善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
【案例分析】：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來的 3 億 AUM 增量”
6.針對(duì)他行高價(jià)值客戶的“挖墻腳”步驟與策略
【案例分析】：“圓夢(mèng)之旅”讓企業(yè)主成為某銀行的“信徒”
【討論】：今后我會(huì)怎么做？
四、大客戶客情關(guān)系深度測評(píng)
【反思】：CRM 系統(tǒng)中，我填了客戶的哪些信息？ 1．麥凱公司的客戶信息收集
【視頻討論】：這樣的情況下，客戶離開的概率2．客戶信息系統(tǒng)如何決定客戶關(guān)系
3.不同客戶關(guān)系層級(jí)的忠誠度與貢獻(xiàn)度對(duì)比
4.客戶關(guān)系的四層級(jí)
【工具導(dǎo)入】：客情關(guān)系深度檢測系統(tǒng)
【小測試】：隨意找出你手上的一個(gè)大客戶，來檢測你跟客戶出于怎樣的關(guān)系層級(jí)？
【小組分享】：為什么我的客戶誰都挖不走？ 5．客戶核心信息的收集的維度
6.內(nèi)容維度 LOAF：學(xué)習(xí)、職業(yè)、愛好、家庭
7.體驗(yàn)維度 HEAD：收獲、興趣、遺憾、夢(mèng)想
8.客戶核心信息收集的技巧
【仿真演練】：如何快速了解客戶的關(guān)鍵私人信息
五、“攻心”的客戶維護(hù)策略解析
【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？ 1．客戶維護(hù)直指提升客戶滿意度與忠誠度
2.基于產(chǎn)品利益本身的維護(hù)如何做？
3.基于情感關(guān)系本身的維護(hù)如何做？
【案例觀摩】：《寫給高端客戶的一封信》、《銀保產(chǎn)品營銷失敗后》
4.如何收集客戶的關(guān)鍵信息并形成低成本高效果客戶維護(hù)行為
5.如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
【討論】：后續(xù)跟進(jìn)的“3 個(gè) 1”工程
六、互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
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