交易銀行與服務(wù)方案設(shè)計(jì)（初中級(jí)）

模塊一：

唐詩(shī)與金融的本質(zhì)

l  大閱兵看銀行市場(chǎng)營(yíng)銷

l  亮劍對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的啟示

l  從將進(jìn)酒看金融的本質(zhì)

l  武大郎之死與交易銀行

模塊二：

交易銀行概述

l  案例導(dǎo)入

*岳母基金：運(yùn)用交易銀行思維，實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)高收益，低投入，高回報(bào)

l  基本概念

l  主要模式

?  貿(mào)易融資

?  現(xiàn)金管理

?  票據(jù)業(yè)務(wù)

?  資產(chǎn)管理

?  資產(chǎn)證券化

?  FII三融合

l  發(fā)展階段

?  基于買賣

?  先買后賣

?  空買空賣

?  構(gòu)建生態(tài)

?  智能生態(tài)

l  意義作用-3Q銀行

?  輕銀行

?  親銀行

?  氫銀行

模塊三：

常見產(chǎn)品精講

（一）票據(jù)產(chǎn)品

    案例：醫(yī)療行業(yè)16套解決方案

（二）保函產(chǎn)品

    案例：李克強(qiáng)盤活存量帶來(lái)四重營(yíng)銷機(jī)會(huì)

（三）保理產(chǎn)品

案例：創(chuàng)新保理方案，帶來(lái)的20億元日均存款

（四）貿(mào)易融資

（五）資產(chǎn)池

    案例：某銀行升級(jí)票據(jù)池為資產(chǎn)池帶來(lái)的新機(jī)會(huì)

（六）現(xiàn)金管理

案例：北京銀行現(xiàn)金管理產(chǎn)品被索賠120億

（七）資產(chǎn)證券化

案例：篝火晚會(huì)居然也能資產(chǎn)證券化？

案例：紙包火的游戲—蘇寧集團(tuán)財(cái)技揭秘

（八）FII三融合

案例：比肩人民銀行、美聯(lián)儲(chǔ)的融單模式

案例：云住工-建筑行業(yè)線上線下一體化解決方案

模塊四：

產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

（一）案例導(dǎo)入

1、客戶嫌貸款利率高，如何破？

--同樣的貸款條件，本行定價(jià)高，他行定價(jià)低，如何才能讓客戶選擇本行呢？

2、客戶不愿意交保證金，如何破？

（二）產(chǎn)品營(yíng)銷六大技巧--結(jié)合案例

1、產(chǎn)品拼盤

2、產(chǎn)品替代

3、產(chǎn)品接力

4、產(chǎn)品改良

5、產(chǎn)品創(chuàng)新

6、方案設(shè)計(jì)

（三）產(chǎn)品組合常見方式--結(jié)合案例

1、表內(nèi)外產(chǎn)品組合

2、本外幣產(chǎn)品組合

3、公私產(chǎn)品組合

4、授信非授信產(chǎn)品組合

5、直接間接融資產(chǎn)品組合

6、項(xiàng)目融資產(chǎn)品組合

模塊四：

需求挖掘五維度

（一）何為需求？

（二）需求挖掘“5+2”

1．采購(gòu)需求

2．銷售需求

3．融資需求

4．投資需求

5．管理需求

6．品牌需求

7．個(gè)人需求

模塊五：

方案設(shè)計(jì)六步法

l 深入了解客戶商業(yè)模式--報(bào)表透視術(shù)

l 準(zhǔn)確把握客戶實(shí)質(zhì)需求--岳飛的悲劇人生

l 合理設(shè)計(jì)運(yùn)用產(chǎn)品組合--磚頭與房子

l 評(píng)估利益相關(guān)者的訴求--野百合的春天

l 平衡利益相關(guān)者的利益--痛則通之

l 審慎評(píng)估方案整體風(fēng)險(xiǎn)--守住風(fēng)險(xiǎn)底線

模塊六：

實(shí)戰(zhàn)案例精講

（酌情）

案例1：產(chǎn)品組合營(yíng)銷案例（醫(yī)院營(yíng)銷1.0版本）

案例2：替代授信案例（醫(yī)院營(yíng)銷2.0版本）

案例3：商票貼現(xiàn)案例（醫(yī)院營(yíng)銷3.0版本）

案例4：商票保押案例（醫(yī)院營(yíng)銷4.0版本）

案例5：小微企業(yè)批量開發(fā)案例（醫(yī)院營(yíng)銷5.0版本）

案例6：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷案例（醫(yī)院營(yíng)銷6.0版本）

案例7：史上最嚴(yán)的“八不準(zhǔn)”條件下的4億元存款營(yíng)銷

案例8：500萬(wàn)授信客戶如何帶來(lái)5億元存款機(jī)會(huì)？

案例9： 如何 搞定沃爾瑪之類的強(qiáng)勢(shì)客戶？

案例10：如何幫助悲催的煤販子搞定授信創(chuàng)造存款 ？

案例11：房地產(chǎn)貸款表外產(chǎn)品運(yùn)用案例

模塊六：

實(shí)戰(zhàn)案例精講-續(xù)

（酌情）

案例12：某大型房地產(chǎn)上下游整體開發(fā)案例

案例13：平臺(tái)貸款表外化案例（一魚四吃，改造商業(yè)模式）

案例14：平臺(tái)項(xiàng)目貿(mào)易融資及投行案例（ 改造模式，公司+投行）

案例15：省財(cái)政資金集中戶（現(xiàn)金管理）營(yíng)銷案例

案例16：招投標(biāo)中心營(yíng)銷案例

案例17：某上市公司（JD科技）募集資金營(yíng)銷案例

案例18：某省建設(shè)廳暨住房公積金營(yíng)銷案例

案例19：擔(dān)保公司擔(dān)保資金營(yíng)銷案例

案例20：某工程機(jī)械制造商的報(bào)表騰挪術(shù)（信用綁定+信托理財(cái)）

案例21：汽車金融公司的秒殺案例（批量開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈客戶）

案例22：餐飲連鎖企業(yè)批量開發(fā)案例（定向采購(gòu)卡）

案例23：批發(fā)市場(chǎng)商戶批量開發(fā)案例（信用綁定+回購(gòu)保證金）

案例24：建筑施工行業(yè)批量開發(fā)案例（招標(biāo)通）

案例25：農(nóng)資化肥行業(yè)批量開發(fā)案例（商票）

案例26：大型商超供應(yīng)商批量開發(fā)案例（反向保理）

案例27：家電經(jīng)銷商批量開發(fā)案例（保兌倉(cāng)）

案例28：醫(yī)院供應(yīng)商批量開發(fā)案例（商票與應(yīng)收賬款池）

案例29：政府采購(gòu)批量開發(fā)案例（應(yīng)收賬款質(zhì)押）

案例30：大型制造業(yè)應(yīng)付資金池融資方案（線上反向保理）

案例31-案例108，略

模塊六：課程小結(jié)與引申思考（略講）

（一）課程小結(jié)：1456

（二）引申思考：光榮與夢(mèng)想

      在急劇變革的時(shí)代，如何趨利避害，發(fā)展所在銀行及個(gè)人的比較優(yōu)勢(shì)，贏得個(gè)人的尊嚴(yán)與幸福，光榮與夢(mèng)想？

? 我從哪里來(lái)？

? 我向哪里去？

? 我該做什么？

 (三)現(xiàn)場(chǎng)交流互動(dòng)