對(duì)公營(yíng)銷新思路新突破

對(duì)公營(yíng)銷新思路新突破

主講：王偉良

該課程是針對(duì)支行對(duì)公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、公司部客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)，緊跟國(guó)內(nèi)先進(jìn)銀行的崗位設(shè)置和職能要求，采用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)理論授課、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員掌握如何針對(duì)優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突破的新思路。課堂所有案例是講師在各大銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷維護(hù)、過(guò)程管理的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套營(yíng)銷方法、管理手段。

【授課對(duì)象】支行對(duì)公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理

【授課時(shí)間】6小時(shí)

【課程收益】

提升對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷意識(shí)

加強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理

拓展對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷新思路

第一模塊：對(duì)公客戶經(jīng)理的營(yíng)銷意識(shí)

一、 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶經(jīng)理四大工作職責(zé)

1、存量客戶維護(hù)及挖潛

2、關(guān)聯(lián)企業(yè)客戶摸查和開(kāi)發(fā)

3、新客戶拓展?fàn)I銷

4、效益變現(xiàn)

二、通過(guò)自我過(guò)程管理提升營(yíng)銷意識(shí)

1、四類企業(yè)客戶的儲(chǔ)備與營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析

【案例】如何管中窺豹，從“小”發(fā)現(xiàn)“大”商機(jī)

2、如何通過(guò)“賬戶活躍度”提升營(yíng)銷意識(shí)

第二模塊：對(duì)公客戶關(guān)系管理

一、打動(dòng)對(duì)公客戶的三大要點(diǎn)

1、高效精準(zhǔn)的極致服務(wù)

2、個(gè)性化的專享金融服務(wù)

3、全面金融顧問(wèn)服務(wù)

二、如何培養(yǎng)對(duì)公客戶的關(guān)系

1、主辦行思維

【案例】政府平臺(tái)的切入

三、潛力客戶分析與差異化的關(guān)系管理

四、目標(biāo)客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)六步法

【案例】某汽配制造商的潛力分析和關(guān)系經(jīng)營(yíng)方法

第三模塊：對(duì)公業(yè)務(wù)交叉銷售

一、團(tuán)隊(duì)交叉銷售的重要性

1、柜面優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要點(diǎn)

2、如何在辦理業(yè)務(wù)中主動(dòng)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)

【案例】在廳堂發(fā)脾氣的“小企業(yè)”

二、  團(tuán)隊(duì)“1+N””交叉銷售

1、什么是“1+N”

2、“1+N”的實(shí)施方法

【案例】來(lái)廳堂存零鈔的綜合交叉營(yíng)銷

第四模塊：小微企業(yè)批量營(yíng)銷新思維

一、小微企業(yè)批量營(yíng)銷的五大渠道

1、清單式營(yíng)銷

【案例】科技貸/稅務(wù)貸的營(yíng)銷新思維

2、外部合作渠道建立

【案例】政務(wù)中心批量拓展新思維

3、有影響力的關(guān)鍵人拓展

【案例】某高校教授的酒桌營(yíng)銷

4、利用核心企業(yè)批量拓展

【案例】某農(nóng)產(chǎn)品零食品牌上游企業(yè)的批量拓展

5、會(huì)議營(yíng)銷

第五模塊：目標(biāo)客戶三類人的營(yíng)銷新思路

一、企業(yè)三類人的利益分析

1、實(shí)際控制人

2、財(cái)務(wù)/采購(gòu)/銷售

3、財(cái)務(wù)經(jīng)辦

【案例】某醫(yī)療器械研發(fā)公司的困局