銀行對公業(yè)務(wù)營銷新思路新突破

講師：王偉良

該課程是針對支行對公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、對公客戶經(jīng)理設(shè)計，萃取國內(nèi)先進(jìn)銀行的相關(guān)崗位職能要求和優(yōu)秀工作經(jīng)驗。采用實戰(zhàn)經(jīng)驗理論授課、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式， 幫助學(xué)員掌握如何針對優(yōu)質(zhì)對公客戶實現(xiàn)營銷突破的新思路。所有案例是講師在各大銀行對公客戶營銷維護(hù)、過程管理的真實案例為基礎(chǔ)，總結(jié)出一套營銷方法、過程管理手段。

【課程導(dǎo)言】

疫情影響下，各行業(yè)的經(jīng)營狀況產(chǎn)生鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，銀行對傳統(tǒng)行業(yè)的競爭逐漸清晰透明化， 新興行業(yè)下初創(chuàng)和成長型企業(yè)良莠不齊。各大銀行在風(fēng)控?fù)駜?yōu)下重視中小微企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展和前端支持，業(yè)務(wù)下沉至網(wǎng)點，以期網(wǎng)點重視對公業(yè)務(wù)、充分發(fā)揮營銷觸手作用。但一級管轄支行和經(jīng)營網(wǎng)點在實際開展對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，遇到了諸多問題：

1、如何讓基層營銷人員/團(tuán)隊重視對公業(yè)務(wù)？

2、優(yōu)質(zhì)中小微企業(yè)究竟如何判斷？

3、基層營銷人員如何才能抓住每個優(yōu)質(zhì)企業(yè)，提升合作粘性？

4、存款營銷究竟怎么進(jìn)行過程推動？客戶經(jīng)理如何營銷存款？

5、一級管轄支行和網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)如何精細(xì)化管理？

【授課對象】一級支行團(tuán)隊長、網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、對公客戶經(jīng)理

【授課時間】2 天 12 小時

【課程收益】

? 獲取經(jīng)驗：提升對公業(yè)務(wù)商機與營銷意識

? 明確思路：確定基層機構(gòu)對公業(yè)務(wù)管理和營銷思路

? 一套機制：收獲一套網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理機制

【課程大綱】

第一模塊 營銷意識練成記： 內(nèi)化于心，外化于行一、 對公客戶經(jīng)理四大工作職責(zé)

1、存量客戶維護(hù)及挖潛

2、關(guān)聯(lián)企業(yè)客戶摸查和開發(fā)

3、新客戶拓展?fàn)I銷

4、效益變現(xiàn)

二、通過自我過程管理提升營銷意識

1、四類企業(yè)客戶的儲備與營銷機會分析

【案例】如何管中窺豹，從“小”發(fā)現(xiàn)“大”商機

2、如何通過“賬戶活躍度”提升存款和資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷意識

第二模塊 客戶關(guān)系養(yǎng)成記： 在對的客戶身上持續(xù)培養(yǎng)感情一、打動對公客戶的三大要點

1、高效精準(zhǔn)的極致服務(wù)

2、個性化的專享金融服務(wù)

3、全面金融顧問服務(wù)

二、如何培養(yǎng)對公客戶的關(guān)系

1、主辦行思維

【案例】政府平臺的切入

三、潛力客戶分析與差異化的關(guān)系管理四、目標(biāo)客戶關(guān)系經(jīng)營六步法

【案例】某汽配制造商的潛力分析和關(guān)系經(jīng)營方法

第三模塊 營銷高手速成記： 懂得分析判斷企業(yè)方的多方需求一、優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶需求分析：客戶要什么

1、馬斯洛需求理論

2、根據(jù)企業(yè)經(jīng)營管理分析企業(yè)顯性和隱性需求

-采購類需求分析

-銷售類需求分析

-理財類需求分析

-融資類需求分析

-資金管理類需求分析

3、創(chuàng)造企業(yè)的需求——企業(yè)冰山模型二、目標(biāo)客戶決策分析：客戶誰說了算1、關(guān)聯(lián)利益者識別

2、決策身份分析——企業(yè)內(nèi)部三類人

3、企業(yè)關(guān)鍵人溝通偏好分析

4、企業(yè)商務(wù)談判技巧

【案例】某醫(yī)療器械研發(fā)公司的營銷困局

三、主動接觸你的客戶：用什么打動客戶的芳心

1、尋找你的支點（企業(yè)方興趣點）

2、推銷 VS 營銷

3、SPIN 技巧撬動目標(biāo)客戶

【案例】如何利用 SPIN 創(chuàng)造“票據(jù)業(yè)務(wù)”需求四、不打無準(zhǔn)備之仗：制定完美的外拓營銷計劃1、外拓準(zhǔn)備

2、邀約技巧

3、建立信任

4、高效洞察

5、方案呈現(xiàn)

6、異議處理

7、促成技巧

【案例】案例 1：介紹人介紹的客戶如何提升首次見面效率案例 2：拜訪建筑涂料公司切入點的現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣

第四模塊 存拉拉升職記： 潤物細(xì)無聲才最好一、對公業(yè)務(wù)存款營銷策略

1、日常存款營銷管理五大常態(tài)化

2、對公客戶經(jīng)理存款營銷五大實操法

-直接開口要，拉

-貸款與結(jié)算掛鉤，捆

-特色產(chǎn)品的收益，吸

-1 +N 供應(yīng)鏈營銷，引

-無處不在又恰到好處的服務(wù)體驗感知和企業(yè)現(xiàn)金流量、流速、流向結(jié)合，活第五模塊 網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)范式管理形成記： 如何讓團(tuán)隊的力量大于 2

一、團(tuán)隊交叉銷售的重要性

1、柜面優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要點

2、如何在辦理業(yè)務(wù)中主動發(fā)現(xiàn)營銷機會

【案例】在廳堂發(fā)脾氣的“小企業(yè)” 二、 團(tuán)隊“1+N””交叉銷售

1、什么是“1+N”

2、“1+N”的實施方法

【案例】來廳堂存零鈔的綜合交叉營銷