公私聯(lián)動及對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型實務(wù)

公私聯(lián)動及對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型實務(wù)

課程背景：

現(xiàn)如今企業(yè)的金融需求呈現(xiàn)多元化態(tài)勢，企業(yè)從采購，生產(chǎn)、銷售、理財、融資等個個環(huán)節(jié)都需要銀行的信貸支持，而銀行客戶經(jīng)理還停滯在之前傳統(tǒng)“信貸員”的角色，不了解客戶需求，給客戶推薦銀行單一標(biāo)準(zhǔn)化的信貸產(chǎn)品，無法全方位的滿足客戶的整體融資需求，商業(yè)銀行目前也存在產(chǎn)品單一，產(chǎn)品研發(fā)能力薄弱等問題，從根本上限制了銀行的發(fā)展，不能全面的幫助企業(yè)解決融資問題，客戶粘合度低。因此，加強商業(yè)銀行產(chǎn)品研發(fā)能力，增強商業(yè)銀行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)意識，加強客戶經(jīng)理識別客戶需求精準(zhǔn)營銷能力，爭取讓每位客戶經(jīng)理掌握核心的金融服務(wù)方案設(shè)計技巧，增強商業(yè)銀行的核心競爭力。

課程收益：

● 提高信貸人員與客戶的溝通能力、快速識別客戶能力，提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)

● 增強對客戶認(rèn)識，能針對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品組合，增強客戶與商業(yè)銀行的粘合度

● 使客戶經(jīng)理能盡快的從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成賣方案的全能型人才，增強銀行核心競爭力

● 可以快速幫助銀行從業(yè)人員直觀的了解各行業(yè)的成熟的金融服務(wù)方案

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理、授信產(chǎn)品經(jīng)理、貿(mào)易融資產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險管理人員等

課程方式：現(xiàn)場互動、案例展示、小組討論、現(xiàn)場模擬訓(xùn)練

課程大綱

第一講：商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型趨勢

1、        往貿(mào)易融資型銀行轉(zhuǎn)化

2、        金融服務(wù)方案解決客戶多方面融資問題

3、        批量獲客杜絕孤立開發(fā)客戶

4、        公私聯(lián)動將客戶做深做透

第二講：工作流程轉(zhuǎn)變

一、優(yōu)質(zhì)客戶篩選及需求分析

1. 對公客戶特征與金融需求分析

1）如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶

   --資料查閱

   --同業(yè)推薦

   --平臺合作

   --客戶介紹

   --組織形式

   --銀行產(chǎn)品

2）優(yōu)質(zhì)客戶的特征分析

   --生產(chǎn)制造型企業(yè)分析

   --貿(mào)易流通型企業(yè)分析

   --服務(wù)類企業(yè)分析

3）優(yōu)質(zhì)客戶的需求分析

   --采購延長付款期限

   --融資降低成本

   --促進(jìn)銷售

   --提前回籠資金

   --理財需求

   --其他金融需求

第二講  客戶需求挖掘技巧

一. 客戶需求挖掘

1、高效收集客戶信息

   1）所屬行業(yè)分析

     2）產(chǎn)業(yè)鏈分析

     3）結(jié)算方式分析

     4）結(jié)算周期分析

     5）資金需求點分析

     6）方案設(shè)計

     7）方案溝通及調(diào)整

     8）客戶追蹤及維護(hù)  

2、不同客戶類型需求分析

   1）生產(chǎn)制造型企業(yè)需求分析

案例：鋼廠資金需求分析

案例：電廠資金需求分析

   2）貿(mào)易流通型企業(yè)需求分析

案例：家電經(jīng)銷商資金需求分析

案例：汽車經(jīng)銷商資金需求分析

3、客戶需求深度挖掘

   1）了解客戶資金需求點

      2）分析客戶資金短缺實質(zhì)原因

      3）可以采用什么產(chǎn)品或方案解決

      4）客戶需求的激發(fā)

         --融資成本低

         --延長付款期限

         --促進(jìn)銷售

         --獲得預(yù)收貨款

         --豐厚的理財收益

         --方便快捷

         --其他需求

      5）整套方案展示

      6）爭取將客戶整體產(chǎn)業(yè)鏈拉回本行做業(yè)務(wù)橫向延伸

      7）客戶本身多提供信貸產(chǎn)品縱向做透作深客戶

      8）熟悉本行授信工具

      9）多產(chǎn)品組合融資解決客戶多方面的融資需求

 案例展示：某市場管理方資金需求解決方案

第三講：金融服務(wù)方案設(shè)計

一、商業(yè)銀行針對性營銷

1. 不同類型客戶營銷策略

1）大客戶的營銷策略

   采購需求

銷售需求

融資需求

理財需求

其他需求

2）小客戶的營銷策略

   融資需求

   擴(kuò)大采購需求

   銷售需求

   理財需求

   其他需求

   銀行控制風(fēng)險措施

3）如何開展公私聯(lián)動

   案例展示：某房地產(chǎn)開發(fā)商公私聯(lián)動營銷，降低風(fēng)險增加綜合收益案例展示

二、金融服務(wù)方案的設(shè)計

1、如何設(shè)計金融服務(wù)方案（橫向）瞻前顧后

         案例展示：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)方案展示

2、如何設(shè)計金融服務(wù)方案（縱向）展開客戶的深度開發(fā)

         案例展示：某政府采購平臺多產(chǎn)品組合方案展示

3、如何設(shè)計金融服務(wù)方案提升銀行綜合收益

   --哪些產(chǎn)品對銀行成本消耗低

   --哪些產(chǎn)品最銀行風(fēng)險資產(chǎn)消耗少

   --哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營銷

--哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶群體

--哪些產(chǎn)品可以降低銀行授信風(fēng)險

--哪些產(chǎn)品可以增加存款

--哪些產(chǎn)品可以較少銀行規(guī)模消耗

--哪些產(chǎn)品可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)收益

案例展示：某大型汽車生產(chǎn)廠商整體金融服務(wù)方案展示

         課程小結(jié)