華為鐵三角工作法解密

華為鐵三角工作法解密

課程背景：

華為鐵三角工作法（Project Management Iron Triangle）是華為在長期實(shí)踐中總結(jié)出的高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作與管理方法。這一工作法強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目管理中的三個(gè)關(guān)鍵要素：成本、時(shí)間、質(zhì)量，通過系統(tǒng)化的管理和方法，確保項(xiàng)目的成功交付。隨著市場競爭的加劇和客戶需求的多樣化，越來越多的企業(yè)需要提升項(xiàng)目管理能力，以應(yīng)對復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境。華為鐵三角工作法作為一套行之有效的管理工具，為企業(yè)提供了提升項(xiàng)目管理效率和質(zhì)量的實(shí)踐指南。

本課程深入解析了鐵三角工作法的緣起、發(fā)展及其核心要素。鐵三角模式通過客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理三個(gè)關(guān)鍵角色的緊密合作，構(gòu)建了一個(gè)以客戶需求為中心的銷售體系，助力企業(yè)提升銷售效率，還能夠增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠度。

課程收益：

1、全面理解鐵三角工作法：

1）深入學(xué)習(xí)華為鐵三角工作法的核心結(jié)構(gòu)和實(shí)施方法，掌握其在實(shí)際工作中的應(yīng)用技巧

2）理解鐵三角工作法的三大核心角色

2、提升跨部門協(xié)作能力：

1）學(xué)習(xí)如何通過鐵三角工作法促進(jìn)跨部門協(xié)作，提升團(tuán)隊(duì)整體效率和項(xiàng)目成功率。

2）掌握跨部門溝通和協(xié)作的最佳實(shí)踐，解決實(shí)際工作中的協(xié)作難題。

3、增強(qiáng)市場響應(yīng)速度：

1）學(xué)習(xí)如何通過鐵三角工作法快速響應(yīng)市場變化和客戶需求，提高項(xiàng)目的敏捷性和響應(yīng)速度。

2）掌握快速?zèng)Q策和問題解決的方法，提升團(tuán)隊(duì)的應(yīng)變能力。

4、提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力：

1）通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和實(shí)踐，提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，確保項(xiàng)目高效、高質(zhì)量完成。

2）學(xué)習(xí)如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和協(xié)同作戰(zhàn)能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員、部門經(jīng)理和中高層管理人員、企業(yè)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)規(guī)劃人員、項(xiàng)目管理辦公室（PMO）成員、希望提升項(xiàng)目管理技能的職場新人

課程方式：講師講解 + 案例分析 + 實(shí)戰(zhàn)演練 + 互動(dòng)答疑 + 總結(jié)反饋

課程大綱

導(dǎo)入：鐵三角工作法的緣起和發(fā)展

一、什么是鐵三角

——鐵三角：具進(jìn)攻性與協(xié)同性的銷售模式

1. 鐵三角的兩種類型

2. 鐵三角模式進(jìn)化史

二、什么是LTC流程

——LTC流程：保障鐵三角運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵

解析：LTC主流程對鐵三角的支撐

LTC流程：目標(biāo)→構(gòu)建與變革→變革的價(jià)值體現(xiàn)

第一講：構(gòu)建聚焦客戶需求的鐵三角組織

一、鐵三角——客戶經(jīng)理

1. 華為公司客戶經(jīng)理和其他客戶經(jīng)理的差別

2. 華為公司客戶經(jīng)理的工作方式

3. 華為客戶經(jīng)理的四大崗位角色認(rèn)知

二、鐵三角——方案經(jīng)理

1. 方案經(jīng)理的5P模型

2. 5P模型打造差異化競爭力

三、鐵三角——交付經(jīng)理（HEROS角色）

討論：交付經(jīng)理：以什么界定銷售終點(diǎn)?

四、如何打造真正的團(tuán)隊(duì)

1. 設(shè)立明確分工的鐵三角組織結(jié)構(gòu)

2. 轉(zhuǎn)變觀念與協(xié)同作戰(zhàn)

第二講：基于鐵三角的LTC流程

圖示：基于鐵三角的LTC流程

一、LTC流程——銷售線索

討論：銷售線索是什么？

特點(diǎn)：潛在性、信息量、獲取途徑、需要跟進(jìn)

分類：冷線索+溫線索+熱線索

1. 銷售線索管理三大法則

法則一：客戶關(guān)系管理

法則二：客戶滿意度管理

法則三：客戶需求管理

2. 擴(kuò)大銷售線索的來源和提升線索質(zhì)量

1）從被動(dòng)式尋找線索，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)挖掘生成線索

2）創(chuàng)造真正的第一手線索

3）招標(biāo)之前獲取真正有價(jià)值的線索（贏得先機(jī)）

二、LTC流程——線索轉(zhuǎn)化

1. 以管理項(xiàng)目的思路管理線索

2. 引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認(rèn)痛點(diǎn)

3. 驗(yàn)證線索的真實(shí)性

工具：錯(cuò)位驗(yàn)證法

案例：根據(jù)“某科技公司拓展新市場”的背景材料，研討如何將線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)？

三、LTC流程——機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

1. 如何變不確定為確定？（2個(gè)方向）

2. 如何引導(dǎo)預(yù)算？（7個(gè)步驟）

3. 如何進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)洞察？（4個(gè)維度）

4. 如何進(jìn)行銷售項(xiàng)目立項(xiàng)決策

1）確定項(xiàng)目級別

2）銷售管理工具（銷售漏斗）

3）解析銷售預(yù)測體系

案例：某科技公司專注于提供定制化的軟件解決方案

案例：某電子公司如何建立銷售預(yù)測體系？

案例+研討：銷售管理工具（銷售漏斗）在業(yè)務(wù)中的實(shí)際運(yùn)用

四、LTC流程——標(biāo)前引導(dǎo)

1. 客戶為什么選擇你

——價(jià)值主張+兩大專業(yè)工具

2. 客戶拜訪（3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)）

工具：SPIN銷售法——識別痛點(diǎn)制定差異化的方案

案例分析：SPIN銷售法在業(yè)務(wù)中的實(shí)際運(yùn)用

五、LTC流程——合同管理

1. 解析高質(zhì)量合同特征

1）合理利潤

2）風(fēng)險(xiǎn)可控

3）正現(xiàn)金流

4）客戶滿意

2. 風(fēng)險(xiǎn)管控

1）流程遵從

2）定期檢查

六、LTC流程——成交

1. 成交并不意味著銷售工作的結(jié)束

2. 解析三級PMO組織

七、LTC流程——交付質(zhì)量

1. 如何提升交付質(zhì)量

2. 管理合同執(zhí)行流程

八、LTC流程——滿意度管理

——客戶之聲管理法

——多渠道獲取客戶聲音（客戶聲音并不一定都來自客戶）

第三講：鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和管理

一、華為人才素質(zhì)模型

1. 成就導(dǎo)向的4個(gè)層次

2. 人際理解的4個(gè)層次

3. 適應(yīng)能力的4個(gè)層次

4. 主動(dòng)精神的4個(gè)層次

5. 服務(wù)意識的4個(gè)層次

案例：參考華為人才素質(zhì)模型，請?jiān)O(shè)計(jì)貴司的人才素質(zhì)模型。

二、任職資格管理體系

案例：鐵三角各個(gè)角色任職標(biāo)準(zhǔn)要求

1. 鐵三角各個(gè)角色晉升通道對比參考

2. 鐵三角組織發(fā)展的3個(gè)階段

3. 鐵三角組織設(shè)計(jì)原則

三、華為的激勵(lì)管理體系

1. 鐵三角的考核維度

討論：如何讓鐵三角形成合力

案例：鐵三角人員個(gè)人績效考核PBC示例

2. 鐵三角考核激勵(lì)的具體方法

圖示：鐵三角利益機(jī)制和經(jīng)營機(jī)制

四、能力建設(shè)

圖示：華為銷售能力提升體系

1. 鐵三角核心能力要求

2. 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的步驟

3. 公司價(jià)值主張：用最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人

1）各級管理者

2）業(yè)務(wù)專家

3）專職講師

4）外部專家

4. 鐵三角的決策和授權(quán)機(jī)制

第四講：可復(fù)制的鐵三角

一、鐵三角業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

1. 數(shù)字化系統(tǒng)

2. 考核與激勵(lì)機(jī)制

3. 授權(quán)機(jī)制

4. 組織體系

5. 業(yè)務(wù)流程

6. 團(tuán)隊(duì)文化

二、團(tuán)隊(duì)重塑

1. “以客戶為中心” 的價(jià)值導(dǎo)向

2. 協(xié)同價(jià)值導(dǎo)向

三、業(yè)務(wù)流程重塑

1. 鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的組織形式

2. 從線索到回款的業(yè)務(wù)管理體系

四、數(shù)字化變革

1. 面向研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)造的產(chǎn)品流

2. 基于問題到解決的服務(wù)流

3. 面向客戶價(jià)值體驗(yàn)的交易流

4. 基于市場到線索的營銷流

總結(jié)和復(fù)盤