客戶(hù)經(jīng)理信貸崗位實(shí)務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)控制

課程目的

一、了解中小企業(yè)貸款的產(chǎn)品類(lèi)型及特點(diǎn)

二、基本掌握中小企業(yè)貸款產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)群及擔(dān)保形式

三、基本掌握中小企業(yè)貸款調(diào)查要求

四、基本掌握中小企業(yè)貸款貸后檢查及風(fēng)險(xiǎn)防控要求

課時(shí)要求

白天6課時(shí)、晚上輔導(dǎo)（可選擇）

培訓(xùn)方式

集中面授、案例分析

課程內(nèi)容

要點(diǎn)（一）

一、中小企業(yè)貸款受理

1、中小企業(yè)貸款主體：中小企業(yè)貸款的對(duì)象、中小企業(yè)的主要特征

2、貸款的條件：企業(yè)經(jīng)營(yíng)條件限制、擔(dān)保主要形式及要求

3、貸款原因分析：貸款用途，資產(chǎn)短缺主要原因分析

二、中小企業(yè)貸款調(diào)查

1、調(diào)查前的準(zhǔn)備：客戶(hù)征信息、行業(yè)信息收集要求，調(diào)查方案制定要求

2、實(shí)地調(diào)查：企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況核對(duì)、擔(dān)保核對(duì)（動(dòng)產(chǎn)、應(yīng)付賬款）

3、風(fēng)險(xiǎn)分析：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)分析，企業(yè)信用分析，企業(yè)主道德分析。

三、中小企業(yè)貸款檢查

1、貸后狀況監(jiān)控：企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況監(jiān)控，企業(yè)財(cái)務(wù)狀況監(jiān)控，還款狀況監(jiān)控

2、擔(dān)保管理：保證人管理、抵押物管理（動(dòng)產(chǎn)、侖單、應(yīng)付賬款）

3、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警處置

課程內(nèi)容要點(diǎn)（二）

調(diào)查什么—信貸調(diào)查主要內(nèi)容？

（一） 重點(diǎn)解決三個(gè)問(wèn)題

  客戶(hù)基本狀況，股東背景，經(jīng)營(yíng)狀況（行業(yè)趨勢(shì)與特征、主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)情況、盈利能力、競(jìng)爭(zhēng)力、主要商業(yè)伙伴），財(cái)務(wù)狀況

  為什么要借錢(qián)—用途合理性

怎么還錢(qián)—第一還款來(lái)源分析；第二還款來(lái)源分析

 （二）信貸六要素

 （三）調(diào)查主要內(nèi)容—結(jié)合十大經(jīng)典案例

借款人基本情況

借款人經(jīng)營(yíng)狀況

借款人財(cái)務(wù)狀況

借款用途

還款來(lái)源

擔(dān)保分析

風(fēng)險(xiǎn)分析

收益分析

調(diào)查結(jié)論（授信建議：六要素）

 三、怎么調(diào)查—調(diào)查的步驟與方法

(一)信貸業(yè)務(wù)流程（六個(gè)步驟）

1.客戶(hù)申請(qǐng)（主動(dòng)授信除外）  

 2.信貸調(diào)查（形成報(bào)告）

3.授信審批

4.落實(shí)放款條件，簽訂合同

5.放款審查，通過(guò)后放款

6.貸后檢查

（二）信貸調(diào)查步驟與方法

1、做功課：搜集并分析資料

2、訪談—注意溝通技巧，贏得信任！

3、進(jìn)一步分析與驗(yàn)證，必要溝通

4、設(shè)計(jì)授信方案

5、溝通、修正方案

6、撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告 

 （三）調(diào)查報(bào)告的基本要求

真實(shí)準(zhǔn)確，客觀公正

詳略得當(dāng)，重點(diǎn)突出

條理清晰，層層推進(jìn)

言必有據(jù)，邏輯嚴(yán)密

評(píng)價(jià)恰當(dāng)，不卑不亢

方案合理，風(fēng)險(xiǎn)可控                 

四、如何進(jìn)行財(cái)務(wù)分析？
             ----財(cái)務(wù)指標(biāo)簡(jiǎn)析

五、如何進(jìn)行非財(cái)務(wù)因素分析

(一)客戶(hù)管理者--人的風(fēng)險(xiǎn)

（二）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

（三）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

（四）行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

（五）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與政策性風(fēng)險(xiǎn)

（六）法律與合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

（七）不利傳聞

（八）擴(kuò)張與多元化風(fēng)險(xiǎn)

六、案例及啟示：如何保護(hù)自身安全？

（一）十大經(jīng)典案例

（二）案例啟示

1、風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在

2、風(fēng)險(xiǎn)并不可怕

3、謙虛--永遠(yuǎn)要在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)及風(fēng)險(xiǎn)面前保持謙卑的態(tài)度

4、責(zé)任心--無(wú)比寶貴

5、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度 

6、尊重客戶(hù)，以客戶(hù)為中心—站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題

7、不卑不亢

8、永遠(yuǎn)不要和不誠(chéng)實(shí)的人打交道

9、江山易改，本性難易

10、上帝要使他滅亡，必先使他瘋狂！

11、好人不等于好客戶(hù)（合鋼），但壞人=壞客戶(hù)??！

12、高管和財(cái)務(wù)人員的風(fēng)格決定了公司的風(fēng)格，是判斷潛在風(fēng)險(xiǎn)和信用程度的重要依據(jù)—感覺(jué)與判斷?。?！

13、頻繁的人員更換==風(fēng)險(xiǎn)！

14、遠(yuǎn)大的前景=風(fēng)險(xiǎn)！

15、保守的客戶(hù)是好客戶(hù)！

16、擊鼓傳花是危險(xiǎn)的游戲！

17、非財(cái)務(wù)因素十分重要！

18、合理設(shè)計(jì)授信方案十分重要！

19、負(fù)面?zhèn)髀勔话愣际钦娴模?！要十分?dāng)心??！

20、當(dāng)心調(diào)查對(duì)象的集中度風(fēng)險(xiǎn)??！

21、異乎尋常的高規(guī)格接待=風(fēng)險(xiǎn)！

22、好擺勢(shì)子=風(fēng)險(xiǎn)！

23、財(cái)務(wù)指標(biāo)異常=風(fēng)險(xiǎn)！

24、還款來(lái)源只能是現(xiàn)金！ 

25、過(guò)去的現(xiàn)金流不能還款！

26、過(guò)去≠現(xiàn)在，現(xiàn)在≠未來(lái)！

（三）如何保護(hù)自身安全？

1、拒腐蝕，永不沾！守住底線，把握度！

2、盡心盡職

3、充分合理地揭示風(fēng)險(xiǎn)--月滿則蝕！

4、持續(xù)關(guān)注與跟蹤，不斷調(diào)整策略

5、俯仰無(wú)愧與天地

6、驗(yàn)證方法：?jiǎn)栕约核膫€(gè)問(wèn)題

案例講解

案例1：某貿(mào)易公司案例—應(yīng)收賬款的質(zhì)量、暗保理

案例2：某建材公司案例—應(yīng)付賬款、預(yù)付款的質(zhì)量

案例3：某酒店案例—現(xiàn)金流的測(cè)算

案例4：某上市公司公司案例—股權(quán)質(zhì)押

案例5：   某鋼貿(mào)企業(yè)案例—?jiǎng)赢a(chǎn)質(zhì)押

案例6：   某大型鋼企貿(mào)易融資風(fēng)險(xiǎn)案例

案例7：   某食品企業(yè)案例—資產(chǎn)的增值

案例8：   服裝企業(yè)案例--抵押物價(jià)值認(rèn)定、檢查重要性

案例9：臉書(shū)案例—無(wú)形資產(chǎn)

案例10：學(xué)校衛(wèi)生企業(yè)的案例—經(jīng)營(yíng)權(quán)質(zhì)押

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