團購活動、工程及大客戶邀約操作策略

開篇：過剩時代在哪里？

1、洞察市場新需求

2、構建市場新渠道

3、引領市場的關鍵心法

老師講解

案例剖析

模塊一：促銷活動的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術

一、活動促銷戰(zhàn)略

u 消費者心理洞察：消費心理啟動

u 活動的核心關鍵詞

u 競爭戰(zhàn)略：品牌、對手、銷量

二、活動促銷的落地工具

1、 導航圖  2、聚人氣 3、造聲勢 4、139法則

3、 狠宣傳  6、核心玩法 7、布置終端

8、POP   9、產品陳列、10、團隊執(zhí)行力

三、活動策劃的核心工具

u 核心資源

u 客戶好處

u 活動方式

u 戰(zhàn)斗機產品

u 產品組合

u 活動主題

u 廣告說辭

u 宣傳手段

u 終端布置

四、活動落地關鍵階段

1、 策劃有亮點     2、準備需到位

3、預熱要充分     4、執(zhí)行最關鍵

5、檢查不能省      6、總結需及時

活動策劃【實戰(zhàn)演練】

u 現(xiàn)場活動策劃大PK

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模塊二：團購活動中電話邀約實戰(zhàn)

一、團購中電話邀約障礙

u 外因：環(huán)境因素、目標未明、資源匱乏、時間緊張

u 內因：電話恐懼、信息不夠、活動不清、抗拒、客戶把控太弱，沒有精心設計

二、團購活動中電話邀約要點

1、 時間節(jié)點，邀約目的

u 活動邀約第一輪：確定意向，告知活動、客戶培育、收集需求

u 活動邀約第二輪：明細意向、活動信息確定、微信群的預熱與溝通

u 活動邀約第三輪：確定參加意向、細節(jié)溝通、傳播活動力度與宣傳

2、 邀約策劃與執(zhí)行戰(zhàn)術

前期準備：

u 活動內容準備

u 邀約話術準備

u 基礎條件準備

邀約常規(guī)話術：

u 團購活動邀約流程；

u 話術要點；

u 關鍵注意事項

客戶邀約痛點：

u 客戶同理心；

u 客戶進階；

u 客戶欲望點燃

三、團購活動的轉化率

1、活動流程及細節(jié)學習：預熱、啟動、點燃、成交、回訪

2、客戶抗拒點化解：群體效應、利益效應、心理補償

3、客戶回訪機制：回訪設計、回訪執(zhí)行、回訪傳播

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模塊三：工程渠道

1. 工程市場的現(xiàn)狀與趨勢

2. 工程渠道團隊組建三步走

1.  團隊組建

2.  組織結構

3.  職責描述

u 工程渠道業(yè)務分類與操作思路

  自營工程模塊：

1.  自營工程業(yè)務開展的天龍八部

2.  自營工程業(yè)務開展的主意事項  

  專業(yè)工程商模塊：

1.   什么是專業(yè)工程商？

2.   專業(yè)工程商的分類

3.   專業(yè)工程商市場開拓策略

u 工程攻關：

1.   工程攻關的4大原則

2.   工程攻關的2大策略

3.   工程攻關中的角色分析與應對技巧

u 工程市場的信息收集與分析：信息收集的3大方式

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