產(chǎn)品定價(jià)設(shè)計(jì)

【課程背景】

? 誰在決定產(chǎn)品價(jià)格？如何把握定價(jià)權(quán)？

? 為什么會(huì)產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)？如何走出價(jià)格戰(zhàn)？

? 一個(gè)市面上沒有的產(chǎn)品，該如何定價(jià)？

? 多渠道定價(jià)混亂，如何統(tǒng)一管理？

? 客戶能夠接受的價(jià)格太低，如何盈利？

? 什么時(shí)候該漲價(jià)或降價(jià)？如何進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)價(jià)？

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，該如何合理地進(jìn)行價(jià)格制定？產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格之間又有什么關(guān)系？產(chǎn)品的定價(jià)，如何兼顧市場(chǎng)可接受性和企業(yè)盈利性之間的關(guān)系？本課程主要針對(duì)定價(jià)的整體流程和主要方法進(jìn)行講解。

【課程收益】

?本課程涵蓋從消費(fèi)者研究、市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)品分析，到產(chǎn)品戰(zhàn)略定位，再到定價(jià)策略、收費(fèi)模式，進(jìn)行了全流程的定價(jià)設(shè)計(jì)。

本課程主要講解了以下內(nèi)容：

? 產(chǎn)品定價(jià)的基本原理和流程

? 目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分和價(jià)格需求調(diào)研

? 競(jìng)品分析和價(jià)格調(diào)研

? 產(chǎn)品戰(zhàn)略定位和品類規(guī)劃

? 產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)

? 戰(zhàn)略性調(diào)價(jià)

? 收費(fèi)方式和價(jià)格組合設(shè)計(jì)

【課程亮點(diǎn)】

? 專有技術(shù)PCI-PDA創(chuàng)孵技術(shù)，條理清晰，解讀定價(jià)邏輯！

? 基本方法論理論扎實(shí)，案例豐富，適用全行業(yè)！

? 適用各種線上線下營(yíng)銷、促銷等多種定價(jià)場(chǎng)景

? 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)和項(xiàng)目演練，生動(dòng)易懂！

【課程對(duì)象】

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)分析師、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)/店鋪運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售/客戶經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)/經(jīng)理、品牌總監(jiān)/經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員等。

【課程大綱】

第一章 產(chǎn)品定價(jià)的基本原理和流程

1. 影響價(jià)格的基本要素

1.1什么是價(jià)格？什么是價(jià)值？

1.2定價(jià)權(quán)之爭(zhēng)：誰在決定價(jià)格？

1.3四力博弈下的定價(jià)權(quán)之爭(zhēng)

1.4產(chǎn)品定價(jià)的基本導(dǎo)向和思維

2. 產(chǎn)品定價(jià)的基本流程解析

2.1市場(chǎng)環(huán)境和客戶群分析

2.2品類規(guī)劃和產(chǎn)品定位

2.3定價(jià)策略：客戶導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、成本導(dǎo)向？

2.4價(jià)格敏感度測(cè)試

2.5競(jìng)品識(shí)別和比對(duì)

2.6產(chǎn)品定位和價(jià)格基準(zhǔn)設(shè)計(jì)

2.7價(jià)格體系設(shè)計(jì)

2.8戰(zhàn)略調(diào)價(jià)：引流、促銷、收割、清倉(cāng)等

3. 典型的定價(jià)場(chǎng)景應(yīng)用

3.1電商銷售產(chǎn)品定價(jià)案例解析

3.2實(shí)體店銷售產(chǎn)品定價(jià)案例解析

3.3活動(dòng)促銷定價(jià)案例解析

4. 價(jià)格戰(zhàn)解析和破局

4.1為什么會(huì)產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)？

4.2價(jià)格戰(zhàn)典型場(chǎng)景：同質(zhì)化產(chǎn)品，如何差異化？

4.3價(jià)格戰(zhàn)典型場(chǎng)景：為什么差異化的產(chǎn)品，還會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)？

4.4 價(jià)格戰(zhàn)典型場(chǎng)景：需求模糊所導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)

互動(dòng)討論：不同產(chǎn)品類型、不同市場(chǎng)環(huán)境、不同企業(yè)的定價(jià)策略差異性【15分鐘】

第二章 客戶細(xì)分和價(jià)格敏感度評(píng)測(cè)

1. 目標(biāo)客戶群的細(xì)分和識(shí)別

1.1客戶群的細(xì)分：B端客戶和C端客戶定價(jià)

1.2渠道客戶和終端客戶：渠道定價(jià)和終端定價(jià)

1.3客戶需求類型、需求量和動(dòng)機(jī)分析

1.4客戶消費(fèi)能力和消費(fèi)理念分析

1.5客戶群的細(xì)分和評(píng)估方法

2. 目標(biāo)客戶群消費(fèi)偏好和敏感度測(cè)試

2.1客戶購(gòu)買偏好：價(jià)值偏好vs價(jià)格偏好

2.2客戶對(duì)于價(jià)格的心理感知

2.2產(chǎn)品價(jià)值偏好測(cè)試

2.3產(chǎn)品價(jià)格偏好測(cè)試

2.4性價(jià)比：偏好權(quán)重和閾值

2.5基于偏好的產(chǎn)品定價(jià)

2.6不同營(yíng)銷渠道下的偏好和敏感度差異性

2.7常見需求導(dǎo)向定價(jià)法

——認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

——反向定價(jià)法

——需求差別定價(jià)法

3. 目標(biāo)客戶群的選擇和策略

3.1目標(biāo)客戶的分類：關(guān)鍵客戶、人氣客戶、口碑客戶、毒草客戶

3.2不同客戶群的經(jīng)營(yíng)策略和定價(jià)

互動(dòng)討論：企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)環(huán)境和客戶結(jié)構(gòu)是怎樣的？他們的價(jià)格需求有哪些差異性？【15分鐘】

第三章 競(jìng)品分析和價(jià)格基準(zhǔn)定位

1. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和競(jìng)品識(shí)別

1.1競(jìng)品識(shí)別：直接競(jìng)爭(zhēng)、品類競(jìng)爭(zhēng)、屬類競(jìng)爭(zhēng)、預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)

1.2 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：波特競(jìng)爭(zhēng)力分析

1.3 競(jìng)爭(zhēng)策略制定：并存、填補(bǔ)、替代等

2. 產(chǎn)品線細(xì)分和品類布局

2.1產(chǎn)品線細(xì)分：產(chǎn)品/市場(chǎng)矩陣

2.2產(chǎn)品組合：?jiǎn)纹?、套裝和服務(wù)組合

2.3 市場(chǎng)布局：全覆蓋、產(chǎn)品專門化、單一市場(chǎng)覆蓋等

3. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估和比對(duì)

3.1產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)采集

3.2產(chǎn)品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)

3.3產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力積分規(guī)則設(shè)計(jì)

3.4產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力排名

4. 基于競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)策略

4.1競(jìng)爭(zhēng)性策略：跟隨、排擠、阻隔對(duì)手

4.2性價(jià)比和產(chǎn)品定位圖

4.3阻隔性定價(jià)

4.4競(jìng)合性定價(jià)

4.5跟隨性定價(jià)

5. 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

——隨行就市定價(jià)法

——密封投標(biāo)定價(jià)法

。。。。。。

互動(dòng)討論：企業(yè)面對(duì)哪些競(jìng)品？我們的競(jìng)爭(zhēng)策略是怎樣的？產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)如何制定？【15分鐘】

第四章 價(jià)格體系設(shè)計(jì)、價(jià)格彈性和戰(zhàn)略性調(diào)價(jià)

1. 宏觀環(huán)境對(duì)價(jià)格的影響

—附加稅

—物價(jià)管控

—政府補(bǔ)貼

—政策性的使用門檻

2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)分析

2.1開發(fā)成本、運(yùn)營(yíng)成本核算

2.2企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的分析評(píng)估

2.3濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)和品牌風(fēng)險(xiǎn)

2.4常見成本導(dǎo)向定價(jià)法

——成本加成法

——目標(biāo)利潤(rùn)率定價(jià)法

——投資收益定價(jià)法

3. 產(chǎn)品戰(zhàn)略定位

3.1產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)：擴(kuò)大市場(chǎng)份額、擴(kuò)大利潤(rùn)、清貨等

3.2 產(chǎn)品戰(zhàn)略定位：形象產(chǎn)品、人氣產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品

3.3 產(chǎn)品定位圖：價(jià)值vs價(jià)格 區(qū)間圖

3.4 定位設(shè)計(jì)：高端定位、中端定位、低端定位

4. 價(jià)格基準(zhǔn)、價(jià)格區(qū)間和價(jià)格體系設(shè)計(jì)

4.1價(jià)格區(qū)間設(shè)計(jì)：閾值區(qū)間

4.2價(jià)格基準(zhǔn)設(shè)計(jì)

4.3供應(yīng)鏈價(jià)格設(shè)計(jì)：出廠價(jià)、渠道價(jià)、終端價(jià)

4.4多渠道終端價(jià)格管理：線上價(jià)格、線下價(jià)格、促銷價(jià)格等

4.5價(jià)格彈性與渠道激勵(lì)

4.6價(jià)格彈性與終端培育

4.7價(jià)格彈性與經(jīng)營(yíng)成本管控

4.8價(jià)格彈性與競(jìng)爭(zhēng)策略

4.9 價(jià)格監(jiān)測(cè)

5. 產(chǎn)品生命周期分析和價(jià)格管理

5.1產(chǎn)品生命周期：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期

5.2入市定價(jià)策略：快速導(dǎo)入、高溢價(jià)策略、騙取策略等

5.3 成長(zhǎng)期定價(jià)策略

5.4成熟期定價(jià)策略

5.5 退市定價(jià)策略

5.6戰(zhàn)略導(dǎo)向定價(jià)法

——撇脂定價(jià)法

——滲透定價(jià)法

——均勻定價(jià)法

——產(chǎn)品組合定價(jià)法

——折扣和讓利

6. 戰(zhàn)略性調(diào)價(jià)：

6.1戰(zhàn)略調(diào)價(jià)的目的和應(yīng)對(duì)場(chǎng)景

—引流促銷

—培育客戶

—饑餓營(yíng)銷

—快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額

—清庫(kù)存

—危機(jī)公關(guān)

—防流失

—開展公益福利

。。。。。。

6.2 經(jīng)營(yíng)分析和價(jià)格監(jiān)測(cè)

6.3 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的變動(dòng)的反應(yīng)

6.4 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)

6.5 基于生產(chǎn)和庫(kù)存的價(jià)格變動(dòng)

互動(dòng)討論：企業(yè)如何制定多渠道的價(jià)格體系？又該如何保持價(jià)格彈性？【15分鐘】

第五章 盈利模式和價(jià)格設(shè)計(jì)方法

1. 定價(jià)和盈利模式設(shè)計(jì)的關(guān)系

1.1思考：基于市場(chǎng)的定價(jià)，不賺錢，怎么辦？

1.2 產(chǎn)品定價(jià)和盈利模式之間的關(guān)系

1.3 盈利模式的設(shè)計(jì)要素：收費(fèi)對(duì)象、盈利點(diǎn)

1.4店鋪模式：以物易物、財(cái)物交易、一次性購(gòu)買

1.5餌與鉤模式：產(chǎn)品組合、價(jià)值分割法、廣告收費(fèi)

1.6租賃模式

1.7免費(fèi)模式：延伸新贏利點(diǎn)、增值收費(fèi)

1.8拍賣模式：拍賣、規(guī)模交易、租賃、分期購(gòu)買、期權(quán)

1.9訂閱模式：體驗(yàn)式交易、會(huì)員制、饑餓營(yíng)銷

2. 價(jià)格構(gòu)成和設(shè)計(jì)原理

2.1價(jià)格、價(jià)值和成本關(guān)系

2.2 價(jià)格的構(gòu)成要素：價(jià)值域、所有權(quán)限、支付方式等

2.3價(jià)格與消費(fèi)權(quán)：所有權(quán)、使用權(quán)、處理權(quán)、部分使用權(quán)等

2.4價(jià)格與消費(fèi)行為：按次使用、按程度使用、按模式使用等定價(jià)模式

2.5價(jià)格組合設(shè)計(jì)

3. 常見的價(jià)格設(shè)計(jì)方法

—成本加成定價(jià)

—目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)

—邊際成本定價(jià)

—盈虧平衡定價(jià)

—認(rèn)知導(dǎo)向定價(jià)

—逆向定價(jià)

—習(xí)慣定價(jià)

—隨行就市定價(jià)

—產(chǎn)品差別定價(jià)

—密封投標(biāo)定價(jià)

—基于產(chǎn)品生命周期的定價(jià)

—市場(chǎng)撇脂定價(jià)

—市場(chǎng)滲透定價(jià)

—滿意定價(jià)

4. 基于購(gòu)買心理的價(jià)格設(shè)計(jì)

—尾數(shù)

—整數(shù)

—聲望

—招徠定價(jià)

5. 促銷的定價(jià)

—現(xiàn)金折扣

—數(shù)量折扣

—功能折扣

—季節(jié)折扣

—擴(kuò)大消費(fèi)周期 

—延長(zhǎng)消費(fèi)時(shí)效

—擴(kuò)大消費(fèi)對(duì)象

6. 渠道和區(qū)域定價(jià)

—統(tǒng)一交貨定價(jià)

—區(qū)域定價(jià)

—基點(diǎn)定價(jià)

互動(dòng)討論：選擇二到三種價(jià)格設(shè)計(jì)方法，進(jìn)行產(chǎn)品組合價(jià)格設(shè)計(jì)【15分鐘】