顧問式銷售技巧

一、學(xué)員收益

a) 掌握顧問式銷售的專業(yè)思路

b) 了解顧問式營銷的前期準(zhǔn)備

c) 掌握恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系的有效方法

d) 掌握引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益的技巧

e) 掌握克服異議 達(dá)成交易的方法

二、培訓(xùn)對象

銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶銷售項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及一線業(yè)務(wù)員等。

三、課程大綱

（一）、顧問式銷售專業(yè)思路

簡單產(chǎn)品的交易式銷售與復(fù)雜產(chǎn)品的顧問式銷售存在巨大的差別，而這種差別首先體現(xiàn)在營銷思路上的差異，專業(yè)程度上的差別,本單元進(jìn)行詳細(xì)的講授。

1、 樹立針對客戶采購特點(diǎn)制定銷售策略的思路

ü 了解復(fù)雜產(chǎn)品的采購流程以及評估標(biāo)準(zhǔn)

ü 樹立結(jié)合客戶采購特征制定銷售策略的思路

2、 樹立充分挖掘產(chǎn)品價(jià)值的思路

ü 掌握完整產(chǎn)品的概念

ü 案例練習(xí)：運(yùn)用完整產(chǎn)品的概念，怎樣把杯子賣出更高的價(jià)格？

3、 掌握滿足客戶需求為先的銷售觀念

ü 掌握顧問式銷售專家、需求、方案這三個(gè)基本要素

ü 避免忽視客戶需求的三個(gè)誤區(qū)

ü 樹立成為解決客戶問題專家的思路

4、 精準(zhǔn)掌握客戶需求

ü 掌握需求與價(jià)值的辯證關(guān)系

ü 了解公司需求與個(gè)人需求

ü 鑒定客戶要求，還是客戶需求

ü 區(qū)分典型業(yè)務(wù)需求與個(gè)人需求

5、 掌握利特優(yōu)的銷售方法

ü 案例：老張賣畫的啟示

ü 掌握滿足客戶需求的兩種方法

ü 掌握利特優(yōu)的銷售方法

ü 利特優(yōu)案例練習(xí)

（二）、不打無準(zhǔn)備之仗

1、 了解采購單位的組織體系及不同部門的需求

ü 了解采購單位的職能體系

ü 了解如采購部、財(cái)務(wù)部、物流部、業(yè)務(wù)部等不同部門的采購需求

ü 掌握客戶內(nèi)部的政治斗爭，然后制定相應(yīng)的公關(guān)策略

2、制定有效的策略

ü 結(jié)合客戶采購流程制定銷售策略

ü 掌握上下結(jié)合的銷售策略，規(guī)避其中容易出現(xiàn)的問題

ü 掌握與采購單位不同層次人員的溝通策略

ü 結(jié)合發(fā)展客戶的三個(gè)階段用好公司的后臺(tái)支持

（三）、恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系

1、 掌握恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系的四個(gè)切入點(diǎn)

ü 開放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題

ü 掌握恰當(dāng)開場切入話題的邏輯順序

ü 開放區(qū)切入話題的案例分享

2、掌握恰當(dāng)開場的重點(diǎn)問題

ü 開放區(qū)切入話題的五個(gè)注意事項(xiàng)

ü 掌握找到共同話題的技巧

ü 掌握同頻客戶的技巧

3、學(xué)會(huì)如何跟客戶建立信任關(guān)系

ü 了解信任關(guān)系模型

ü 掌握如何尋找共同點(diǎn)

ü 掌握人際關(guān)系的交換原理

ü 掌握自我暴露的溝通技巧

4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧

ü 了解表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征

ü 怎樣快速掌握對方性格

ü 四種性格策略的案例練習(xí)

（四）、引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益

1、 聽懂客戶的話外之音

ü 從“小張給局長送紅包，兩人對話”的案例中理解中國話的味道

ü 聽懂話外之音的場景演練

ü 暗示和聽懂暗示的技巧

2、掌握四步引導(dǎo)技巧

ü 了解認(rèn)知失調(diào)原理

ü 結(jié)合案例講授澄清-跟帶-引申-確認(rèn)四步引導(dǎo)客戶的方法

ü 四步引導(dǎo)技巧案例練習(xí)

3、挖掘痛苦的技巧

ü 結(jié)合案例講授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧

ü SPIN（A）典型案例演練

（五）、克服異議 達(dá)成交易

1、克服異議

ü 克服異議的步驟

ü 處理異議的方法

ü 幾種典型的異議處理

2、 促成最后交易

ü 掌握成交信號

ü 運(yùn)用促成方法

ü 表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動(dòng)

四、培訓(xùn)方式

核心法則講解、案例分析、規(guī)律總結(jié)、工具演示，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論以及視頻分享