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大客戶開發(fā)與管理

主講老師: 趙華 趙華

主講師資:趙華

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 營銷是通過市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等策略,以滿足客戶需求為核心,創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值,從而建立并維護(hù)企業(yè)與消費(fèi)者之間良好關(guān)系的過程。它涵蓋了市場分析、產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷策略等多個(gè)方面,旨在提升品牌知名度、促進(jìn)銷售增長。成功的營銷不僅要求深入理解消費(fèi)者需求,還需要?jiǎng)?chuàng)新和靈活的策略執(zhí)行。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-06-21 13:30


課程背景

    本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了什么是大客戶,大客戶的界定標(biāo)準(zhǔn)、大客戶的開發(fā)流程、大客戶的關(guān)系突破及維護(hù)、影響客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色,并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法;同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響決策的關(guān)鍵要素,并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶快速與我們走向雙贏,堅(jiān)定的成為我們的支持者,幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
【課程目標(biāo)】
1、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū),建立新型關(guān)系營銷的新思維。
2、認(rèn)識(shí)到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然。
3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕,真正找到關(guān)系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任
【課程特色】
課程有深度:本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設(shè)計(jì)遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu):案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。
訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升,并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng),讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實(shí)戰(zhàn):講師有15年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn), 10年研究工業(yè)品營銷的背景,3年總經(jīng)理工作經(jīng)歷、 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn),全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體客戶攻關(guān)能力,且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對比,可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。

 

課程大綱


一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言:大客戶營銷的五個(gè)誤區(qū)

-大、小客戶之間的差異

-從7個(gè)維度對大客戶分類管控

-大客戶對銷售顧問的要求

-key1大客戶銷售的四大步驟

-key2顧問式營銷的核心思維

-key3成為職業(yè)化銷售顧問的三個(gè)關(guān)鍵要素

案例討論:老客戶450萬的訂單為何談飛了?

 

二、大客戶開發(fā)的流程體系--六脈神劍

前言:客戶采購流程的“天龍八部”

-大客戶銷售失敗的核心原因

-大客戶采購流程的分析(配套型)

     信息收集             5%

     客戶評估            10%

     深度接觸            40%

     技術(shù)交流            50%

     方案確認(rèn)            80%

     高層公關(guān)            85%

     簽訂合同            90%

     客戶服務(wù)            100%

     -六脈神劍業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

   --里程碑

   --開發(fā)進(jìn)度

   --任務(wù)清單

   --階段目標(biāo)

-開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典

-大客戶開發(fā)過程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單

 

三、大客戶項(xiàng)目六步診斷分析流程-找對人

前言:大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵

-分析項(xiàng)目組織,理清角色權(quán)責(zé)

-分析決策鏈(分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求)

-明確客戶采購所處的階段

-分析任務(wù)清單,項(xiàng)目目前卡在哪兒

-分析主要競爭對手,制定競爭策略 (12大競爭策略)

--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例--分割訂單--陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報(bào)--價(jià)值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)

-組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃

案例討論:650萬的項(xiàng)目如何推進(jìn)?

 

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事

前言:反腐新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略

-客戶關(guān)系的五層立場--客戶立場是客戶關(guān)系經(jīng)營的終點(diǎn)

案例:三個(gè)角色的立場分析

-建立客戶關(guān)系的三大技能(問、聽、說)

-客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階(陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨)

案例:客戶關(guān)系識(shí)別與分析

-推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略

--建立良好的第一印象是基礎(chǔ);

--識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次

--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)

--客戶關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法

案例:如何將陌生人變?yōu)樗傈h

-基層線人關(guān)系突破策略

--如何找線人

--線人預(yù)期管理

--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動(dòng)

--如何與線人建立共同體

案例分享:線人關(guān)系突破

高層公關(guān)

--如何與不同風(fēng)格的高層打交道

--不同年齡和崗位高層需求分析

--搞定高層的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層

案例討論:十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了?

建立信任的六大策略與方法

--大訂單營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--客戶立場發(fā)展通道(關(guān)系--》信任--》需求--》立場)

案例討論:非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦?

 

五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話

前言:女人最想要什么?

-銷售中確定客戶需求的技巧

-有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

-需求調(diào)查提問四步驟

-隱含需求與明確需求的辨析

-如何聽出話中話?

-如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動(dòng)?

-SPIN運(yùn)用的四步流程

案例演練:利用SPIN如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求

 

六、大客戶發(fā)展培育的五個(gè)階段

孕育階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

初級(jí)階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

中級(jí)階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

伙伴階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

協(xié)作階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

案例討論:大客戶的結(jié)網(wǎng)案例




 
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