大客戶開發(fā)與管理

【課程背景】

    本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了什么是大客戶，大客戶的界定標準、大客戶的開發(fā)流程、大客戶的關系突破及維護、影響客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響決策的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶快速與我們走向雙贏，堅定的成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。
【課程目標】
1、系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關系營銷的誤區(qū)，建立新型關系營銷的新思維。
2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任
【課程特色】
課程有深度：本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰(zhàn)：講師有15年的營銷實戰(zhàn)經驗和12年營銷管理經驗， 10年研究工業(yè)品營銷的背景，3年總經理工作經歷、 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷。

工具可落地：本課程近幾年已經被200多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。

【課程大綱】

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)

? -大、小客戶之間的差異

? -從7個維度對大客戶分類管控

? -大客戶對銷售顧問的要求

? -key1大客戶銷售的四大步驟

? -key2顧問式營銷的核心思維

? -key3成為職業(yè)化銷售顧問的三個關鍵要素

案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？

二、大客戶開發(fā)的流程體系--六脈神劍

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

? -大客戶銷售失敗的核心原因

? -大客戶采購流程的分析（配套型）

     信息收集             5%

     客戶評估            10%

     深度接觸            40%

     技術交流            50%

     方案確認            80%

     高層公關            85%

     簽訂合同            90%

     客戶服務            100%

     -六脈神劍業(yè)務管控體系的四大核心要素

   --里程碑

   --開發(fā)進度

   --任務清單

   --階段目標

? -開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典

? -大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務清單

三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人

前言：大客戶開發(fā)找對人是關鍵

? -分析項目組織，理清角色權責

? -分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求）

? -明確客戶采購所處的階段

? -分析任務清單，項目目前卡在哪兒

? -分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）

--技術壁壘--商務壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰(zhàn)術--迂回戰(zhàn)術--拖延戰(zhàn)術--引狼入室--調虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰(zhàn)術

? -組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃

案例討論：650萬的項目如何推進？

四、大客戶關系開發(fā)的六脈神劍--做對事

前言：反腐新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應對策略

? -客戶關系的五層立場--客戶立場是客戶關系經營的終點

案例：三個角色的立場分析

? -建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）

? -客戶關系發(fā)展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）

案例：客戶關系識別與分析

? -推進客戶關系的六大策略

--建立良好的第一印象是基礎；

--識別客戶的態(tài)度是關鍵

--推進客戶的親近度的五大利器

--推進客戶關系話術的五個層次

--客戶關系拓展的三類關鍵活動

--客戶關系六個臺階的層層推進具體方法

案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h

? -基層線人關系突破策略

--如何找線人

--線人預期管理

--線人關系突破兩類關鍵活動

--如何與線人建立共同體

案例分享：線人關系突破

? 高層公關

--如何與不同風格的高層打交道

--不同年齡和崗位高層需求分析

--搞定高層的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

--如何調整自己的風格來適應不同類型高層

案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？

? 建立信任的六大策略與方法

--大訂單營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--客戶立場發(fā)展通道（關系--》信任--》需求--》立場）

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話

前言：女人最想要什么？

? -銷售中確定客戶需求的技巧

? -有效問問題的五個關鍵

? -需求調查提問四步驟

? -隱含需求與明確需求的辨析

? -如何聽出話中話？

? -如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

? -SPIN運用的四步流程

案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶需求

六、大客戶發(fā)展培育的五個階段

? 孕育階段的應對策略與服務

? 初級階段的應對策略與服務

? 中級階段的應對策略與服務

? 伙伴階段的應對策略與服務

? 協(xié)作階段的應對策略與服務

? 案例討論：大客戶的結網案例