大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵技巧

【課程背景】

一、 在大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題曾經(jīng)困擾過(guò)：

二、 我推銷(xiāo)的產(chǎn)品與快速消費(fèi)品有明顯的差異，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里；

三、 20%的客戶(hù)總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺(jué)無(wú)能為力；

四、 當(dāng)大客戶(hù)不斷要求降價(jià)，我總是非常被動(dòng)，缺乏有效的方法與策略來(lái)應(yīng)對(duì)；

五、 在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰(shuí)是決策者，旋在門(mén)外，我仿佛身在孤島；

六、 與不同的客戶(hù)建立了關(guān)系，但是為什么客戶(hù)還是把項(xiàng)目給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

七、 大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向客戶(hù)要定單比較好，如何界定大客戶(hù)有進(jìn)展；

你為什么總是在同一地方犯錯(cuò)？你每天忙碌為什么卻做不出業(yè)績(jī)？你完成了任務(wù)公司為什么卻沒(méi)有利潤(rùn)？……

【培訓(xùn)收益】

§■降低“灰色營(yíng)銷(xiāo)”依賴(lài)，掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化

§■ 掌握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具

§■提升大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的過(guò)程管理和控制客戶(hù)能力

§■掌握項(xiàng)目階段中所需銷(xiāo)售技能，全面提升營(yíng)銷(xiāo)能力

§■幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力     

【培訓(xùn)特色】

■課程的實(shí)戰(zhàn)性：研討課、直觀演示、工具運(yùn)用、案例分析、模擬練習(xí)

■案例豐富，生動(dòng)活潑，深入淺出 ，理論聯(lián)系實(shí)際，具有感染力

■ 與學(xué)員互動(dòng)的上課風(fēng)格備受好評(píng)，對(duì)于實(shí)際工作帶來(lái)啟發(fā)與收益

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

第一節(jié): 培訓(xùn)導(dǎo)入

怎樣分析和理解產(chǎn)品？怎樣有效尋找客戶(hù)？怎樣判斷客戶(hù)需求？怎樣一擊即中，完美收官？作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，簽單靠的不是天賦，而是對(duì)以上銷(xiāo)售過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的把握和控制。本課程對(duì)銷(xiāo)售流程中每一個(gè)影響結(jié)果的細(xì)節(jié)都進(jìn)行了深入的剖析，將銷(xiāo)售工具、設(shè)計(jì)方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進(jìn)行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點(diǎn)與細(xì)節(jié)。老師告訴我們：每個(gè)銷(xiāo)售人員，都要像工匠一樣，打磨好銷(xiāo)售流程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，最終才能促成成交。因?yàn)椋N(xiāo)售其實(shí)是門(mén)手藝活。

§ 1、分享：中國(guó)式“灰色營(yíng)銷(xiāo)”能否搞定大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目

§ 2、分享：關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽(yáng)

§ 案例：某公司的宣傳與項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)

§ 討論：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的差異 重新認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售

§ 分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè)，銷(xiāo)售方式上的顯著差異

§ 案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？

第二節(jié)  了解大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)的模式——常見(jiàn)的幾個(gè)重要誤區(qū) 

§ 1、對(duì)客戶(hù)的正確定位

§2、 客戶(hù)綜合價(jià)值分析模型  

§3、 客戶(hù)價(jià)值管理計(jì)分卡

§4、 影響大客戶(hù)采購(gòu)的重要因素

§ 分享：某供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略 將大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控

第三節(jié):項(xiàng)目管理的基本概念與技巧 

§ 1、導(dǎo)入項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)流程管理的目的

§ 2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布

§ 3、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成

① 大客戶(hù)采購(gòu)的客戶(hù)內(nèi)部流程  

② 項(xiàng)目管控推進(jìn)流程

③ 大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)展里程碑

大客戶(hù)銷(xiāo)售流程 項(xiàng)目管控的四大原則

第四節(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定

(一)項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定

§ 分享：利用POS方法將銷(xiāo)售目標(biāo)量化

§ 分享：某公司的銷(xiāo)售目標(biāo)構(gòu)成

（二）銷(xiāo)售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷(xiāo)售項(xiàng)目

§ 內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS  

§ 項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過(guò)程

§ 分享：最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）

（三）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶(hù)采購(gòu)流程及干系人

§ 了解客戶(hù)的采購(gòu)流程

§ 認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶(hù)角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話(huà)重要

§ 分享：某公司銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶(hù)關(guān)系思路

（四）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶(hù)干系人需求

§ 大客戶(hù)與小客戶(hù)的不同客戶(hù)需求

§ 分享：買(mǎi)一包面巾紙與參加一次公開(kāi)課程的區(qū)別

§ 練習(xí)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)可能存在哪些方面的需求？

§ 經(jīng)常與客戶(hù)進(jìn)行需求式談話(huà)

§ 練習(xí)：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理，進(jìn)行需求訪(fǎng)談

（五）銷(xiāo)售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績(jī)效＋客戶(hù)

（六）銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

（七）銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過(guò)程進(jìn)行WBS分解

（八）根據(jù)WBS制定大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第

第五節(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃

§ 根據(jù)大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定

§ 分享：銷(xiāo)售項(xiàng)目中各類(lèi)干系人的溝通計(jì)劃模型

§ 示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表

§ 根據(jù)大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入

§ 分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理

第六節(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第三階段——銷(xiāo)售項(xiàng)目執(zhí)行與控制

（一）有效銷(xiāo)售過(guò)程介紹

§ 有效銷(xiāo)售過(guò)程七大步驟

§ 新任客戶(hù)經(jīng)理首次拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)

§ 如何克服在客戶(hù)面前的緊張情緒

（二）銷(xiāo)售拜訪(fǎng)目標(biāo)分解及準(zhǔn)備

（三）銷(xiāo)售過(guò)程中良好的心態(tài)

（四）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一：獲取客戶(hù)（非個(gè)人）需求的技巧

① 大客戶(hù)銷(xiāo)售利器——SPIN銷(xiāo)售技巧

§ 背景問(wèn)題——背景問(wèn)題使用的兩大基本原則

§ 難點(diǎn)問(wèn)題——如何高效使用難點(diǎn)問(wèn)題

§ 暗示問(wèn)題——如何高效應(yīng)用暗示問(wèn)題

§ 需求效益問(wèn)題——需求效益問(wèn)題的價(jià)值、提問(wèn)時(shí)機(jī)

§ 練習(xí)：SPIN問(wèn)題的錘煉——各類(lèi)問(wèn)題的使用練習(xí)

② NEADS銷(xiāo)售技巧與FORM

§ 練習(xí)：客戶(hù)已經(jīng)在使用競(jìng)品，說(shuō)服客戶(hù)的NEADS方式

（五）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介

§ 對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)  

§  FAB產(chǎn)品陳述法則

§ 對(duì)客戶(hù)的完整理解

§ 練習(xí)：場(chǎng)景化模擬銷(xiāo)售——如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行陳述

（六）對(duì)客戶(hù)異議的有效防范與處理

§ 解除反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略

§ 解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱

§ 客戶(hù)產(chǎn)生抗拒的四大方面

§ 解除抗拒的有效模式

§ 最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧

第七節(jié): 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過(guò)程

§ 項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過(guò)程

§ 對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)展的理解和技巧

§ 獲得銷(xiāo)售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟

§ 成交前的準(zhǔn)備

§ 成交的關(guān)鍵用語(yǔ)

第八節(jié):大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹

§ 分析：為什么能人來(lái)了銷(xiāo)售就好，能人走了銷(xiāo)售就差？

§ 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾必做工作

§ 一頁(yè)紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告  

§ 進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目的SOP制定

§ 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目化管理中提高工作效能的工具