公司客戶經理實戰(zhàn)營銷技能

培訓目標：

明晰不同行業(yè)企業(yè)的資金運作規(guī)律，發(fā)現(xiàn)營銷機會；

運用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點，發(fā)掘營銷機會；

活用產品和方案對接客戶需求，并且有效控制風險。

培訓對象： 銀行公司客戶經理

培訓課時：12小時

課程概要：

第一部分、公司客戶經理的四項修煉

1、精產品：綜合運用產品的嵌入式方案營銷！

2、懂客戶：客戶的需求是可以被創(chuàng)造的！

3、善營銷：營銷流程是成功的關鍵！

4、通人脈：什么是真正的關系？      

第二部分、公司客戶營銷的天龍八步

甄選目標客戶

拜訪準備

接近客戶建立信任

溝通并挖掘客戶需求

風險評估/價值評估

方案設計/談判

簽約履約

客戶關系管理

第三部分、如何找到優(yōu)質目標客戶

1、做營銷就是用你的雙腳丈量市場有多寬！

營銷機會分析：區(qū)域市場調研分析方法

2、商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、學校區(qū)、住宅區(qū)有哪些潛在客戶？

3、深入了解生產型、商貿型、外貿型、服務型、科技型企業(yè)的資金運作規(guī)律.    

討論：不同行業(yè)客戶什么時候會有存款沉淀？什么時候會有貸款需求？

目標客戶甄選的六維法則

硬指標VS 軟指標  

資產規(guī)模VS經營規(guī)模VS成長性

第四部分、公司客戶拜訪與溝通技巧

1、拜訪公司客戶前必須做哪些準備？

2、拜訪公司客戶前需必須了解的八大信息

3、如何有效接近客戶？

實戰(zhàn)模擬演練：電話預約客戶

4、公司客戶營銷的關鍵環(huán)節(jié)

找對人：關鍵人策略六步法

說對話：與決策人、執(zhí)行人、使用人的不同溝通重心

做對事：以客戶為中心的顧問式銷售

    5、國企、民企、外企、機構客戶的決策流程差異

6、如何快速破冰

    四步法開場白技巧：自我介紹、消除戒備、引發(fā)興趣、切入主題

切入主題技巧：GPN提問技巧

實戰(zhàn)模擬演練：客戶訪談

第五部分、公司客戶需求的發(fā)掘技巧

1、公司客戶的潛在需求分析：

周期性需求 、行業(yè)性需求、運營性需求

2、客戶對銀行服務的五大核心需求：

采購、銷售、融資、管理、理財

3、發(fā)掘客戶需求的SPIN顧問式銷售技巧

無中生有：隱含需求 → 明確需求

瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練

打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練

欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練

反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練

案例：某企業(yè)銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務、與他行長期合作的客戶如何切入

第六部分、方案設計與締結成交

1、如何針對客戶需求設計方案？

滿足客戶五大需求可對接的銀行產品

根據客戶需求設計嵌入式金融服務方案

案例：現(xiàn)金管理、票據池、供應鏈融資……

2、如何防控制信貸風險

抵押/質押、擔保、鎖定物流/資金流、鏈接上下游大型企業(yè)信用……

3、 公司客戶的談判技巧

報價策略與議價技巧

4、公司客戶的流程法成交技巧

5、維護公司客戶關系的天山七劍

6、擴大戰(zhàn)果：鏈式營銷客戶VS圈式營銷客戶

第七部分、行動學習

1、 成功法則

2、 客戶經理的自我管理：銷售漏斗管理

   工具：銷售漏斗表、客戶營銷檔案

3、 客戶經理的自我提升：行動計劃

4、Q & A