零售銀行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)施

【課程背景】

現(xiàn)今的營(yíng)銷(xiāo)手段日新月異，但活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)以其特有的屬性，而長(zhǎng)久被人們反復(fù)使用。可是很多企業(yè)在運(yùn)用活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中卻出現(xiàn)各種各樣的不適應(yīng)或效果不理想。如何執(zhí)行好一場(chǎng)客戶(hù)活動(dòng)？如何讓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的投入有更好的產(chǎn)出？如何讓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的后續(xù)工作更加有序？如何在活動(dòng)全程中進(jìn)行把控？如何在新的營(yíng)銷(xiāo)理念下活用活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)？本課程系統(tǒng)的講述如何做好一場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方方面面，為客戶(hù)做好活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)提供參照。

【課程收益】

■ 明確活動(dòng)策劃與實(shí)施方法，統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)行動(dòng)方向

■ 提高活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的投入產(chǎn)出，取得實(shí)質(zhì)性的效果

■ 學(xué)會(huì)突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維，跳出銀行來(lái)看銀行

■ 實(shí)現(xiàn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)后精準(zhǔn)追蹤，提升營(yíng)銷(xiāo)落地效果

【課程對(duì)象】銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)全員等

【授課人數(shù)】60人以?xún)?nèi)

【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天

【課程方式】知識(shí)講授＋案例教學(xué)＋小組模擬演練

【課程大綱】

第一講：優(yōu)秀客戶(hù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

1、社區(qū)活動(dòng)客群定位與策略研擬

案例：朝陽(yáng)八村金融防騙宣講

2、商圈活動(dòng)客群定位與策略研擬

案例：松山農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)便民服務(wù)

3、企業(yè)活動(dòng)客群定位與策略研擬

案例：井子礦區(qū)職工文化活動(dòng)

4．網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)客群定位與策略研擬

案例：華夏銀行小銀行家活動(dòng)

第二講：知行合一——活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)

一、一場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成功的核心要素

1．積極的現(xiàn)場(chǎng)氛圍

2．有序的現(xiàn)場(chǎng)組織

3．針對(duì)性活動(dòng)設(shè)計(jì)

二、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中的社會(huì)心理學(xué)知識(shí)

1．情緒感染——群體狀態(tài)的帶入

2．信度法則——挑動(dòng)效果的引信

3．從眾效應(yīng)——成果倍增的力量

課堂游戲：你聽(tīng)到什么？

三、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)

1．活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的四大天然優(yōu)勢(shì)

1）零距離接觸

2）活動(dòng)式體驗(yàn)

3）群體性營(yíng)銷(xiāo)

4）情緒化引導(dǎo)

2．豐富多樣的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)形式

3．因時(shí)因地的客戶(hù)群體分析

4．差異化活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)形式運(yùn)用

課堂練習(xí)：八類(lèi)客群的差異化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)選擇

四、銀行業(yè)對(duì)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用要求

1．傳統(tǒng)銀行向零售業(yè)學(xué)習(xí)和演化

2．中國(guó)零售銀行未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

3．零售銀行內(nèi)涵和外延的豐富化

4．活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銀行業(yè)的實(shí)際意義

第三講：知行合一——活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)流程

一、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1．產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)分析

2．銷(xiāo)售指標(biāo)分解

3．營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算分解

二、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

1．客戶(hù)群體分析

2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研

3．其他市場(chǎng)信息

三、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃

1．針對(duì)性活動(dòng)策劃

案例：愛(ài)心存款，見(jiàn)證愛(ài)情的到來(lái)

2．差異化活動(dòng)策劃

案例：我的咖啡屋如此與眾不同

3．精細(xì)化成本預(yù)算

案例：六類(lèi)活動(dòng)的一次成本投入

情景討論：家裝市場(chǎng)策劃案討論

四、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備

1．潛在客戶(hù)的前期開(kāi)發(fā)

2．時(shí)間地點(diǎn)的商談確定

3．流程排練與人員分工

4．活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的物料準(zhǔn)備

5．活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)準(zhǔn)備

五、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行

1．宣傳預(yù)熱

2．客戶(hù)邀約

3．現(xiàn)場(chǎng)組織

4．應(yīng)變處理

5．后續(xù)跟進(jìn)

案例練習(xí)：沙龍會(huì)務(wù)活動(dòng)執(zhí)行演練

第四講：夯實(shí)基礎(chǔ)——網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)及管理能力

1．網(wǎng)點(diǎn)主管的管理能力提升

2．網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的組織能力提升

3．網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的溝通能力提升

4．客戶(hù)信息的處理能力提升

小組模擬：營(yíng)銷(xiāo)能力演練

第五講：效果升級(jí)——活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的外延整合

1．持續(xù)性活動(dòng)的PDCA循環(huán)

2．利用二次活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大戰(zhàn)果

3．線上線下活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)整合

4．社區(qū)異業(yè)聯(lián)盟的開(kāi)展