零售銀行行長(zhǎng)執(zhí)行力與渠道營(yíng)銷

【課程背景】

在利率市場(chǎng)化的大勢(shì)所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下，中國(guó)零售銀行業(yè)的資金成本在過(guò)去三年中水漲船高。未來(lái)十年中，這一困局將持續(xù)困擾零售銀行，導(dǎo)致客戶資產(chǎn)收益率由從2015到2020年下降高達(dá)約80個(gè)基點(diǎn)。嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境要求銀行進(jìn)行根本的轉(zhuǎn)型，從交易銀行/財(cái)富管理和消費(fèi)信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得盈利。只有以客戶為導(dǎo)向的、具備差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行，才能成為中國(guó)零售銀行業(yè)下個(gè)十年的贏家。

陳老師經(jīng)合自身多年在建行銀行的從業(yè)經(jīng)歷，并親歷、親自參與了建行零售業(yè)務(wù)的二次轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏、產(chǎn)能飛躍等項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的長(zhǎng)期關(guān)注和和研究，為您拔開(kāi)重重迷霧，找到未來(lái)零售銀行的發(fā)展方向。

【課程特色】

一、系統(tǒng)性：系統(tǒng)的了解中國(guó)零售銀行轉(zhuǎn)型的進(jìn)程和重大事件

二、前瞻性：詳解BANK3.0時(shí)代銀行零售業(yè)務(wù)的核心要點(diǎn)

三、指導(dǎo)性：零售業(yè)務(wù)三大引擎的著力點(diǎn)與發(fā)展模式

四、啟發(fā)性：?jiǎn)l(fā)根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)探索合適的轉(zhuǎn)型方向

【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天

【適合對(duì)象】支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理

【課程大綱】

第一講：中國(guó)零售銀行的發(fā)展進(jìn)程

互動(dòng)討論：你對(duì)哪些銀行的零售轉(zhuǎn)型印象深刻？

一、 BANK1.0時(shí)代：“不做零售業(yè)務(wù)將來(lái)沒(méi)飯吃”

1、 交易型網(wǎng)點(diǎn)——銷售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)

2、 零售產(chǎn)品的創(chuàng)新

3、 財(cái)富管理的雛形

二、 BANK2.0時(shí)代：“水泥+鍵盤(pán)+姆指”的渠道大變革

1、 電子銀行的前世今生

對(duì)比：各家銀行網(wǎng)銀和手機(jī)銀行的優(yōu)劣勢(shì)比較

2、 社區(qū)銀行的O2O嘗試

案例：那些失敗的社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型

討論：社區(qū)銀行成功的必要條件

3、 直銷銀行的興起

案例分析：平安銀行“橙子銀行”

案例分析：包商銀行“小馬BANK”

三、BANK3.0時(shí)代：銀行不再是一個(gè)地方，而是一種行為！

1、互聯(lián)網(wǎng)金融：站在銀行門(mén)口的野蠻人

案例分析：微信支付如何后來(lái)居上？

案例分析：馬明哲的互聯(lián)網(wǎng)金融帝國(guó)

2、未來(lái)零售金融需求的特點(diǎn)是什么？

3、物理網(wǎng)點(diǎn)的再次轉(zhuǎn)型

案例：各大銀行的智慧網(wǎng)點(diǎn)

4、“消滅銀行卡！”——移動(dòng)支付的時(shí)代到來(lái)

5、重要的是銀行服務(wù)、而不是銀行本身

案例：田惠宇“高位接盤(pán)”的華麗轉(zhuǎn)身

第二講：零售銀行發(fā)展的核心模塊

一、 宏觀趨勢(shì)對(duì)零售銀行發(fā)展的影響

1、 利率市場(chǎng)化與資本約束

2、 科技改變一切

3、 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變

4、 零售銀行未來(lái)取勝的四大關(guān)鍵

二、 客戶經(jīng)營(yíng)模塊

1、 客戶關(guān)系管理（架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一）

案例：令人抓狂的批薩店員

案例：建行銀行的CRM系統(tǒng)

2、 客戶經(jīng)營(yíng)策略（細(xì)分、需求、提升、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)）

3、市場(chǎng)活動(dòng)策略

三、核心業(yè)務(wù)模塊

1、財(cái)富管理業(yè)務(wù)

案例分析：建行銀行的私人銀行體系

視頻討論：《奪命金》理財(cái)經(jīng)理的不歸路

延伸討論：臺(tái)灣銀行業(yè)財(cái)富管理的發(fā)展之路

2、小微及消費(fèi)金融業(yè)務(wù)

案例：民生銀行小微金融的得與失

案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸

討論：P2P的暴力生長(zhǎng)

3、 網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)

第三講：打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)、提升執(zhí)行力

一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)高效溝通的秘訣

1、說(shuō)的秘訣--破冰、說(shuō)服、贊美          

2、聽(tīng)的秘訣

3、觀察的秘訣                          

4、如何做好三種溝通

二、團(tuán)隊(duì)分工—合適的人放在合適的位置上

1、性格測(cè)試（洞察、洞見(jiàn)、影響）            

2、員工的四種基本類型及性格表現(xiàn)

3、四種基本員工類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧    

4、四種基本員工類型的管理與激勵(lì)

三、網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)的九心九箭

1、激勵(lì)第一，懲罰第二，                   

2、制定合適的激勵(lì)計(jì)劃，

3、有效的激勵(lì)方式，激勵(lì)實(shí)施               

4、案件研討與分析，

四、員工的輔導(dǎo)與心理疏導(dǎo)團(tuán)隊(duì)沖突

1、如何甄別問(wèn)題員工，                          

2、問(wèn)題員工的種類，

3、如何管理問(wèn)題員工是管理問(wèn)題員工的必備技能    

4、團(tuán)隊(duì)沖突的緣起因，

5、如何有效解決團(tuán)隊(duì)沖突                        

6、尋求積極的團(tuán)隊(duì)沖突，

五、打造營(yíng)銷高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1、真正執(zhí)行：如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？

2、結(jié)果定義：如何進(jìn)行目標(biāo)的設(shè)定、分解并承諾？

3、鎖定責(zé)任：如何進(jìn)行職責(zé)的描述與確認(rèn)？

4、跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導(dǎo)？

5、關(guān)鍵考核：如何進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)介、面談與改善？

第四講、 渠道營(yíng)銷——建立關(guān)系打基礎(chǔ)

目的：揭示關(guān)系營(yíng)銷根本，把握如何與客戶建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。

1、營(yíng)銷管理的11P解析                 2、關(guān)系營(yíng)銷的總體策略

3、客戶關(guān)系診斷與評(píng)估                 4、建立客戶關(guān)系的六個(gè)重要因素

5、建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則

6、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）

【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：

建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評(píng)分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：

建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖

目的：客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。

第五講、渠道營(yíng)銷——維系關(guān)系拓事業(yè)

掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

1、優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的6大障礙

2、小道具的神奇作用

3、中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理

4、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）

5、四種客戶類型判斷方法與技巧

6、四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析

7、用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通

8、不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的銷售方式？

第六講、渠道營(yíng)銷—— 善用關(guān)系創(chuàng)佳績(jī)

目的： 創(chuàng)造關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，

1、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系

2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

3、讓你的客戶名單產(chǎn)生更大價(jià)值

4、戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷服務(wù)計(jì)劃的制定流程

5、客戶關(guān)系的專業(yè)評(píng)估與利用計(jì)劃

6、實(shí)戰(zhàn)演練：客戶關(guān)系的洞察力訓(xùn)練