| 主講老師： | 閆騫予 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一門涉及廣泛且充滿創(chuàng)意的學(xué)科，它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌塑造、市場分析等多個方面。優(yōu)秀的營銷不僅能夠提升產(chǎn)品或服務(wù)的知名度，還能深度挖掘潛在消費者需求，進(jìn)而實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。 在營銷過程中，需要綜合運用各種策略和方法，如市場調(diào)研、廣告宣傳、促銷活動等，以吸引并留住目標(biāo)消費者。同時，營銷人員還需密切關(guān)注市場動態(tài)和消費者反饋，以便及時調(diào)整營銷策略，確保營銷活動的有效性和針對性。 總之，營銷是企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢的重要手段，它要求營銷人員具備敏銳的市場洞察力和創(chuàng)新的思維能力，以不斷 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-05-30 14:38 |
【課程簡介】
對于商業(yè)銀行的銷售精英來說，那些活躍的銷售基因會一直在他的血液里潛行，在每一個關(guān)鍵節(jié)點幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶、影響客戶進(jìn)而贏得客戶的持續(xù)合作，成為對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的關(guān)鍵必修課。
對公客戶經(jīng)理營銷實訓(xùn)，針對客戶合作流程與最新的商業(yè)銀行營銷案例，揭開營銷過程中的關(guān)鍵動作和客戶關(guān)系秘密，并結(jié)合實戰(zhàn)中的銷售數(shù)據(jù)和案例精華，綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，對銷售中的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵技巧、關(guān)鍵心理進(jìn)行巧妙而富有穿透力的訓(xùn)練。
本課程幫助學(xué)員如何從普通一兵成為對公業(yè)務(wù)營銷尖兵，如何迅速提升關(guān)鍵對公客戶銷售能力。
【課程收獲】
2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；
2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；
2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；
2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；
2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。
2 信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；
【課程時間】 1天公開課 6小時/天
【授課方式】 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
【授課對象】 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程大綱
第一講：對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的技術(shù)層次與基本脈絡(luò)
? 對公業(yè)務(wù)的潛在需求和不一樣的要求
? 對公業(yè)務(wù)面對的客戶特殊在哪里？
? 對公業(yè)務(wù)客戶記錄與圖式分析
第二講：銷售基本功與做人基本功
? 從接觸、征信到整個合作流程的營銷關(guān)鍵
? 關(guān)鍵工具：識別客戶、影響客戶
? 關(guān)鍵動作：軌跡重疊、柔性鏈接
第三講：看清客戶與留住客戶
? 什么是被識別？
? 被識別的實戰(zhàn)應(yīng)用
? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？
? 如何練習(xí)快速破解客戶漏洞？
第五講：分析客戶、接近客戶的方法
? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
? 如何分析識別幾種類型的銀行客戶
? 如何培養(yǎng)個人愛好匹配對公客戶營銷工作
? 幾類對公客戶應(yīng)對的銷售方法綜述
第六講：銷售風(fēng)格與銷售實力評述
? 個人銷售風(fēng)格測試
? 如何理解和使用測試，全面認(rèn)識、調(diào)整自己
? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點
第七講：銷售實力深度解析與演練
? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力
? 只有一周的準(zhǔn)備時間，我們怎么辦？
? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點
? 如何重新塑造你和客戶的心理距離
第八講：客戶合作流程階段性意向分析與對策
? 客戶合作方向盤拆解
? 客戶選擇金融機構(gòu)的主要階段性分析
? 每個階段我們的目標(biāo)、策略和手段
? 如何在重重困境中，展現(xiàn)特色，讓客戶記住我們行？
第九單元：銀行對公客戶脈絡(luò)分析
? 中小企業(yè)競爭發(fā)展的生態(tài)圈分析
? 看清他們的規(guī)律，你才能出手
? 從背景入手、從缺口切入
? “窮人”、“富人”的根本差別在哪里
第十講：對公客戶切入方法與組織博弈演練
? 學(xué)會分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）
? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
? 找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利
第十一講：對公客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內(nèi)在光明的人”
? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力
? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本
? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)
第十二講：望聞問切與SPIN技法的點睛應(yīng)用
? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？
? 用SPIN打開與客戶溝通的大門
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
? 如何從量變到質(zhì)變：提問的魔力
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