銀行保險(xiǎn)廳堂微型沙龍服務(wù)營(yíng)銷

課程背景：

隨著銀行金融產(chǎn)品的豐富，我們最大限度地可以將多種選擇推薦給客戶，產(chǎn)品豐富的同時(shí)，客戶經(jīng)理們也感到莫大的壓力：產(chǎn)品多、需求廣、客戶要求高……如何為客戶做出最合適的推薦？為此，客戶經(jīng)理的時(shí)間和專業(yè)度永遠(yuǎn)在高速奔跑的路上。

同時(shí)，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。銀行一般會(huì)在客戶集中等候的網(wǎng)點(diǎn)大堂內(nèi)，由銀行服務(wù)人員通過金融知識(shí)的宣講，產(chǎn)品介紹和展示，互動(dòng)體驗(yàn)等方式，與客戶展開生動(dòng)的服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)。然而，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過程中，零售銀行網(wǎng)點(diǎn)人手越來越緊，客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間越來越短，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈……因此，如何在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理化管理，實(shí)現(xiàn)批量營(yíng)銷，提升銀行服務(wù)質(zhì)量，成為當(dāng)務(wù)之急。

應(yīng)運(yùn)而產(chǎn)生的廳堂一對(duì)多批量營(yíng)銷或者批量服務(wù)——廳堂微型沙龍服務(wù)與營(yíng)銷，就能很好地解決這一需求。

課程收益：

l 培訓(xùn)結(jié)束以后，學(xué)員能開展網(wǎng)點(diǎn)高效微型沙龍

l 掌握保險(xiǎn)廳堂微型沙龍實(shí)施流程，重視關(guān)鍵點(diǎn)

l 熟悉保險(xiǎn)廳堂微型沙龍課件

l 熟練講解保險(xiǎn)廳堂微型沙龍

l 掌握保險(xiǎn)廳堂微型沙龍實(shí)施過程中互動(dòng)技巧

l 掌握保險(xiǎn)廳堂微型沙龍實(shí)施過程產(chǎn)品推薦技巧

l 實(shí)現(xiàn)全員通關(guān)，確保培訓(xùn)效果

l 選拔優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解，樹立榜樣

課程時(shí)間：3天，共18小時(shí)（授課+落地輔導(dǎo)）

課程對(duì)象：銀行保險(xiǎn)相關(guān)管理人員、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷骨干人員

課程方式：情景演練、案例分享、內(nèi)容講授、課堂演繹通關(guān)

課程大綱

【第一天】

第一講：正確認(rèn)識(shí)銀行保險(xiǎn)客戶微型沙龍

1. 銀行微沙的作用和注意點(diǎn)

2. 影響微沙效果的重要因素

第二講：銀保微型沙龍的切入點(diǎn)——保單檢視

1. 保單檢視的重要性

2. 保單檢視的方法

1) 整理和總結(jié)客戶資料

2) 找接洽理由/聯(lián)系客戶

3) 見面和情緒處理

4) 客戶保障狀況分析

5) 要求轉(zhuǎn)介紹

3. 微沙的話題引導(dǎo)——保單檢視

1) 社會(huì)事件切入

2) 名人軼事切入

3) 身邊案例切入

4. 微沙客戶約談話術(shù)步驟及現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

第三講：銀保微型沙龍會(huì)前準(zhǔn)備

1. 聚焦目標(biāo)人群，預(yù)測(cè)客戶偏好，主動(dòng)排異

2. 熟悉微沙流程，熟練保單檢視約談話術(shù)

第四講：銀保微型沙龍現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作

1. 現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作及注意事項(xiàng)

2. 把控好各個(gè)環(huán)節(jié)之間的銜接。

3. 突發(fā)事件的應(yīng)急處理。

4. 各個(gè)崗位相互補(bǔ)位。

5. 現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作中的接待禮儀

第五講：銀保微型沙龍會(huì)后工作

1. 像財(cái)務(wù)人員一樣做好統(tǒng)計(jì)

2. 像追女友一樣服務(wù)客戶

3. 像淘寶小二一樣追求五分好評(píng)和轉(zhuǎn)介紹

第六講：協(xié)同銀行工作，經(jīng)營(yíng)共同事業(yè)（本講學(xué)員為：保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理）

1. 像戀愛一樣，與網(wǎng)點(diǎn)相知相守

2. 戀愛環(huán)節(jié)的特點(diǎn)

3. 不同時(shí)期的經(jīng)營(yíng)

4. 共同經(jīng)營(yíng)的操作要點(diǎn)和內(nèi)容攻略

【第二天】

第一講：微型沙龍主講人的舞臺(tái)形象

1. 衣著

2. 儀容

3. 儀態(tài)動(dòng)作

4. 聲音訓(xùn)練

第二講：微沙課件的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)和講解思路

1. 課件展示

2. 結(jié)構(gòu)安排

3. 講解時(shí)間分配

4. 講解中的常用技術(shù)

第三講：講師課件講解示范

1. 分段示范

2. 學(xué)員總結(jié)嘗試小片段

3. 布置第二天通關(guān)任務(wù)

4. 協(xié)定通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（引導(dǎo)學(xué)員自己定，講師通過為準(zhǔn)）

第四講：講好一款產(chǎn)品

1. 你講的不是產(chǎn)品，是客戶的人生

2. 不同類別產(chǎn)品講解路徑（重點(diǎn)產(chǎn)品講解，4選1。每增加一個(gè)產(chǎn)品的詳細(xì)講解，需增加2-3課時(shí)）

1) 健康類

2) 教育金類

3) 養(yǎng)老類

4) 資產(chǎn)傳承類

3. 產(chǎn)品的包裝和切入角度

4. FABE公式的落地化使用

【第三天】

第一講：微型沙龍情景演練

1. 分網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)個(gè)性化主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演繹

2. 師生點(diǎn)評(píng)，提出修改意見

第二講：微型沙龍指定內(nèi)容通關(guān)

1. 逐個(gè)學(xué)員通關(guān)

2. 師生點(diǎn)評(píng)

3. 落地自主經(jīng)營(yíng)：評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員承擔(dān)課后訓(xùn)練組組長(zhǎng)工作

第三講：群策群力《我們準(zhǔn)備這樣干！》

1. 分組討論結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，微沙工作計(jì)劃

2. 小組展示成果

第四講：課后作業(yè)布置《我的微沙展示（15分組講解錄像）》

每人根據(jù)特長(zhǎng)及組織均衡原則，錄制15分鐘講解標(biāo)準(zhǔn)版，作用：

1、個(gè)人結(jié)業(yè)考核依據(jù)。

2、成員資料庫，未來實(shí)操中互相學(xué)習(xí)借鑒。