銷(xiāo)售全流程解析

【課程背景】

企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭；營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，尤其具有重要的意義，

    能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷(xiāo)人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英隊(duì)伍。

    正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中找到根源。

如何提高銷(xiāo)售人員自身的銷(xiāo)售技能，如何打造一支卓越的充滿(mǎn)激情的銷(xiāo)售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使銷(xiāo)售人員真正的愛(ài)上銷(xiāo)售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)造更大的財(cái)富，銷(xiāo)售流程（標(biāo)準(zhǔn)化課程）帶給你答案！讓你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)愛(ài)上銷(xiāo)售。

【課程收益】

l 加強(qiáng)認(rèn)識(shí)什么是銷(xiāo)售，探尋銷(xiāo)售的本源

l 學(xué)習(xí)贏得客戶(hù)信任的方法

l 學(xué)習(xí)解答銷(xiāo)售工作中客戶(hù)疑問(wèn)的應(yīng)答方法

l 掌握不同性格客戶(hù)的特點(diǎn)和溝通技巧

l 掌握判斷客戶(hù)意向的方法和技巧

l 了解客戶(hù)在不同階段的不同思考

l 學(xué)習(xí)主導(dǎo)話題的能力

【課程特色】

◆銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必選的體驗(yàn)式互動(dòng)內(nèi)訓(xùn)課程。

◆結(jié)合銷(xiāo)售人員特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。

◆針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中存在的實(shí)際問(wèn)題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋互動(dòng)游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見(jiàn)解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程長(zhǎng)度】

◆ 1天，計(jì)6個(gè)小時(shí)。

【課程大綱】

銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化課程的七個(gè)階段

1、發(fā)現(xiàn)目標(biāo)（接觸前準(zhǔn)備）

2、接觸客戶(hù)（電話/拜訪）

3、挖掘客戶(hù)需求

4、推薦產(chǎn)品

5、處理客戶(hù)異議

6、價(jià)格談判

7、促成交易

第一階段 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)：（接觸前準(zhǔn)備）

尋找目標(biāo)應(yīng)規(guī)劃：

1.長(zhǎng)期目標(biāo)

2.短期目標(biāo)

第二階段 接觸客戶(hù)（電話/拜訪） 

一、成功陌生電話的三要素：

積極的心態(tài)---怎樣保持積極的心態(tài)？

明確的目的---發(fā)現(xiàn)需求，約見(jiàn)。

簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言---控制在3分鐘內(nèi)，堅(jiān)持。
二、提高有效拜訪頻率

三、設(shè)定拜訪率的目標(biāo)

1.平均每月實(shí)際在區(qū)域中拜訪客戶(hù)有多少工作天？

2.平均每天能拜訪多少客戶(hù)？

3.平均拜訪一位客戶(hù)需要多少時(shí)間？

四、合理安排拜訪路線

五、提高區(qū)域的生產(chǎn)力 

1.找到真正有市場(chǎng)潛力/使用潛力的目標(biāo)客戶(hù)

2.與目標(biāo)客戶(hù)建立長(zhǎng)久、穩(wěn)固的伙伴關(guān)系

3.提高有效拜訪頻率

互動(dòng)聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)怎么說(shuō)？

客戶(hù)說(shuō)：他們尊重的銷(xiāo)售代表是什么樣的？ 

客戶(hù)說(shuō)：他們不喜歡的銷(xiāo)售代表是什么樣的？

第三階段 挖掘客戶(hù)需求 

一、交互性?xún)A聽(tīng)

二、交互性?xún)A聽(tīng)的三個(gè)領(lǐng)域

三、交互性的傾聽(tīng)包括三個(gè)重要的因素：

四、銷(xiāo)售中問(wèn)的原則:

五、介紹產(chǎn)品的原則：

1.介紹產(chǎn)品，必須直接針對(duì)客戶(hù)的需求

2.介紹產(chǎn)品的目的是為了在了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地提供能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品和服務(wù)，以有效地刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

3.FAB法則：產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、產(chǎn)生的好處。（價(jià)值利益）

說(shuō)服客戶(hù)接受產(chǎn)品最好的辦法，就是展示產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)的好處，即：價(jià)值利益 

第四階段 推薦產(chǎn)品

展示產(chǎn)品價(jià)值的策略

1.讓客戶(hù)親身感受

2.引用相關(guān)實(shí)例

3.讓客戶(hù)聽(tīng)得懂（比喻）

4.讓客戶(hù)參與

5.圍繞客戶(hù)的利益點(diǎn)：直接的生意、贏過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶(hù)提供更多附加價(jià)值

第五階段 處理客戶(hù)異議 

一、客戶(hù)異議的含意

二、“銷(xiāo)售是從客戶(hù)的拒絕開(kāi)始”的最好印證。

從客戶(hù)提出的異議，讓您能判斷客戶(hù)是否有需要。

從客戶(hù)提出的異議，讓您能了解客戶(hù)對(duì)您的建議接受的程度，而能迅速修正您的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)。

從客戶(hù)提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。

三、處理客戶(hù)異議的種類(lèi)

有二類(lèi)不同的異議，您必須要辨別。

a.真實(shí)的異議

b.假的異議

四、立刻處理狀況：

五、延后處理的狀況：

六、處理異議的正確態(tài)度， 

七、處理異議的原則

第六階段 價(jià)格談判 

一、銷(xiāo)售談判基礎(chǔ)知識(shí)

 1、何謂銷(xiāo)售談判

 2、談判發(fā)生的三個(gè)條件
 3、如何處理沖突-可供選擇的方式

二、銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)（談判前）

1、談判的三大階段

2、銷(xiāo)售談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)

三、銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)（談判中）

1、創(chuàng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛

2、探索真實(shí)需求

3、表明自我態(tài)度闡述原則

4、注意對(duì)方信號(hào)

5、介紹提案 

6、分析差異，提出新提案

7、鑒別禁忌點(diǎn)和興趣點(diǎn)

8、向他們講述方案

9、沖它們的角度，對(duì)讓步進(jìn)行評(píng)估

10、討價(jià)還價(jià)

四、銷(xiāo)售談判戰(zhàn)術(shù)解析

1、戰(zhàn)術(shù)的種類(lèi)

2、面對(duì)面的戰(zhàn)術(shù)

3、如何決定使用什么戰(zhàn)術(shù)?

4、客戶(hù)常用的戰(zhàn)術(shù)

5、反制對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

6、面對(duì)面的技巧

7、達(dá)成協(xié)議的技巧

五、銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)（談判后）

1、談判后的追蹤

2、談判老手的建議

3、談判的三個(gè)秘訣

第七階段 促成交易 

一、成交信號(hào)解析

二、敢于成交

    成交的意義就在成交本身，敢于成交是銷(xiāo)售本身的最大價(jià)值。

    在接觸客戶(hù)的時(shí)候多觀察客戶(hù)的一言一行，如他的語(yǔ)言，音調(diào)，解析他的肢體語(yǔ)言?？傊褪且粋€(gè)原則，在最短的時(shí)間用做理想的價(jià)格簽單！