門(mén)店?duì)I銷(xiāo)策劃與實(shí)施管控能力提升

【課程目標(biāo)】：

1. 提高營(yíng)銷(xiāo)的策劃與組織能力：在營(yíng)銷(xiāo)主題策劃與組織實(shí)施、線(xiàn)上線(xiàn)下各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方式幾個(gè)方面，提升運(yùn)營(yíng)能力！

2. 提高整體數(shù)據(jù)分析意識(shí)：分析客戶(hù)屬性，將各渠道與客戶(hù)細(xì)分相匹配，利用不同營(yíng)銷(xiāo)方式去發(fā)展業(yè)務(wù)。

3. 針對(duì)性的提升陳列布展能力：讓學(xué)員掌握營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)在陳列與布置方面的非常清晰細(xì)節(jié)的操作手法。

【課程效果】：

1. 知識(shí)理解透徹：通過(guò)案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。

2. 落實(shí)知行合一：結(jié)合實(shí)操練習(xí)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，讓“已理解”轉(zhuǎn)化成“懂操作”！

【課程優(yōu)勢(shì)】：

1. 寓教于樂(lè)，糅合案例分析、小組研討等多種培訓(xùn)形式；

2. 以解決實(shí)際問(wèn)題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！

【目標(biāo)學(xué)員】：運(yùn)營(yíng)商自營(yíng)廳店長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)商代理商店長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)商渠道管理人員

3. 

【課程時(shí)長(zhǎng)】：2天課堂培訓(xùn)

【課程大綱】

第一模塊：金牌店長(zhǎng)的物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)思維（1h）

一、 開(kāi)場(chǎng)破冰與小組學(xué)習(xí)預(yù)熱

二、 營(yíng)業(yè)廳門(mén)店的挑戰(zhàn)與突圍

三、 5G時(shí)代的萬(wàn)物互聯(lián)思維

1. IP思維；案例：屌絲經(jīng)濟(jì)、現(xiàn)場(chǎng)感、體驗(yàn)至上

2. 簡(jiǎn)約思維；案例：少就是多、簡(jiǎn)約就是美

3. 極致思維；案例分析：服務(wù)就是營(yíng)銷(xiāo)

4. 迭代思維；案例分析：經(jīng)常更新的版本

5. 數(shù)據(jù)思維；大數(shù)據(jù)——抓住的是每個(gè)客戶(hù)

6. 跨界思維：交集中找到自己定位

第二模塊：門(mén)店?duì)I銷(xiāo)總思路：四定（定類(lèi)型/定客戶(hù)/定產(chǎn)品/定主題）（3h）

一、 營(yíng)業(yè)門(mén)店類(lèi)型分析

1. 分類(lèi)的理論依據(jù)與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)比

2. 商業(yè)街門(mén)店與通信街門(mén)店

3. 社區(qū)型門(mén)店與鄉(xiāng)鎮(zhèn)型門(mén)店

4. 校園型門(mén)店與商務(wù)型門(mén)店

5. 不同類(lèi)型門(mén)店的目標(biāo)人群分析

6. 小組研討與講師點(diǎn)評(píng)：

2 結(jié)合3C模型，分析本營(yíng)業(yè)廳主要是那種類(lèi)型門(mén)店？

2 本店當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（重點(diǎn)看結(jié)構(gòu)占比）

2 優(yōu)勢(shì)由哪類(lèi)客戶(hù)帶來(lái)？劣勢(shì)可以通過(guò)哪類(lèi)客戶(hù)來(lái)改善？

2 小組將研討結(jié)果按組分享

2 講師點(diǎn)評(píng)：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析、目標(biāo)客戶(hù)分析（是誰(shuí)/在哪里/需要什么）

二、 確定客戶(hù)類(lèi)型

1. 門(mén)店商圈中的B端客戶(hù)分析

集團(tuán)客戶(hù) 存量客戶(hù) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

 新增客戶(hù) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

小微企業(yè) 存量客戶(hù) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

 新增客戶(hù) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

門(mén)店實(shí)體 存量客戶(hù) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

 新增客戶(hù) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

2. 門(mén)店商圈中的C端客戶(hù)分析

存量客戶(hù) 高ARPU值客戶(hù) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

 中低ARPU值客戶(hù) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

 寬帶客戶(hù)（家庭） 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

新增客戶(hù) 本網(wǎng)融卡 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

 異網(wǎng)購(gòu)機(jī) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

 異網(wǎng)寬帶 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

2 存量客戶(hù)（高ARPU值客戶(hù)、中低ARPU值客戶(hù)、寬帶用戶(hù)）

2 新增客戶(hù)（本網(wǎng)融卡、異網(wǎng)寬帶、異網(wǎng)購(gòu)機(jī)）

3. 客戶(hù)需求分析：痛點(diǎn)（不想要的）、癢點(diǎn)（能有最好）、爽點(diǎn)（錦上添花）

4. 推產(chǎn)品前，先進(jìn)行門(mén)店客戶(hù)的數(shù)據(jù)分析

2 案例分析：“五一大放價(jià)”主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

2 不要只講數(shù)量，更要看結(jié)構(gòu)！商人的天職：讓好賣(mài)的更加好賣(mài)！

三、 定產(chǎn)品：考核業(yè)務(wù)打包，匹配目標(biāo)客戶(hù)

1. 給本次活動(dòng)主攻客戶(hù)排序：主要客戶(hù)、次要客戶(hù)、第三客戶(hù)

2. 給本次的三階段客戶(hù)匹配產(chǎn)品：當(dāng)前考核業(yè)務(wù)如何對(duì)應(yīng)

3. 結(jié)合當(dāng)前業(yè)務(wù)匹配目標(biāo)客戶(hù)，分析本次活動(dòng)客戶(hù)痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)

4. 業(yè)務(wù)與產(chǎn)品打包的兩大原則：價(jià)值化與具象化

2 產(chǎn)品包裝四個(gè)方法：價(jià)格折扣法、價(jià)格累加法、價(jià)值分?jǐn)偡?、利益關(guān)聯(lián)法

2 結(jié)合金融工具包裝產(chǎn)品

2 同樣成本如何物超所值

5. 產(chǎn)品包對(duì)應(yīng)匹配客戶(hù)

6. 目標(biāo)客戶(hù)精準(zhǔn)案例：區(qū)別對(duì)待

2 案例分析：某廳端午節(jié)活動(dòng)：高端機(jī)型3500左右的禮品包是“小度”視頻音箱。2500左右的禮品包是倍輕松肩頸按摩儀，1500左右禮品包是臺(tái)式小加濕器。

四、 定主題：營(yíng)銷(xiāo)有主題，銷(xiāo)售有理由

1. 活動(dòng)有主題，才能有話(huà)題！

2. 主題可選范圍廣，節(jié)日專(zhuān)項(xiàng)或日常生活

2 逢大節(jié)必過(guò)！做營(yíng)銷(xiāo)不可放過(guò)節(jié)日（案例分析：某店端午促銷(xiāo)）

2 公司服務(wù)專(zhuān)項(xiàng)與全民熱點(diǎn)話(huà)題

2 圍繞業(yè)務(wù)，結(jié)合生活，拓展主題

2 案例分析：安全主題；學(xué)生社會(huì)實(shí)踐

2 案例分析：有錢(qián)花在刀刃上，健康主題包禮品

3. 做營(yíng)銷(xiāo)主題表達(dá)的兩個(gè)要求

2 點(diǎn)名利益

2 表達(dá)清晰

第三模塊：方案策劃總思路：“引進(jìn)來(lái)”與“走出去”（3h）

一、 門(mén)店類(lèi)型分析與營(yíng)銷(xiāo)思路

1. 門(mén)店“引進(jìn)來(lái)”或“走出去”

2 “引進(jìn)來(lái)”：引客入店，私域營(yíng)銷(xiāo)

2 “走出去”：異業(yè)分銷(xiāo)，拜訪(fǎng)行銷(xiāo)，入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

二、 營(yíng)業(yè)門(mén)店五種精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 引客入店：引客入店及店內(nèi)深耕

2. 私域營(yíng)銷(xiāo)：公域引流及私域運(yùn)營(yíng)

3. 異業(yè)分銷(xiāo)：異業(yè)合作及渠道雙贏

4. 入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)切入及把控流程

5. 拜訪(fǎng)行銷(xiāo)：掃街掃鋪及主動(dòng)拜訪(fǎng)

銷(xiāo)售渠道 引進(jìn)來(lái)與走出去的營(yíng)銷(xiāo)策略

客戶(hù)經(jīng)理/自營(yíng)廳 引客入店/拜訪(fǎng)行銷(xiāo)

客戶(hù)經(jīng)理/自營(yíng)廳 引客入店/拜訪(fǎng)行銷(xiāo)

商務(wù)型營(yíng)業(yè)廳 拜訪(fǎng)行銷(xiāo)

商務(wù)型營(yíng)業(yè)廳 拜訪(fǎng)行銷(xiāo)

商務(wù)型營(yíng)業(yè)廳/商業(yè)廣場(chǎng)型 拜訪(fǎng)行銷(xiāo)

商務(wù)型營(yíng)業(yè)廳/商業(yè)廣場(chǎng)型 拜訪(fǎng)行銷(xiāo)

商務(wù)型/商業(yè)廣場(chǎng)型 引客入店/異業(yè)分銷(xiāo)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/校園型/社區(qū)型 異業(yè)分銷(xiāo)/引客入店

社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型 入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/引客入店

通信街型/社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型 入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/引客入店/異業(yè)分銷(xiāo)

商業(yè)廣場(chǎng)/通信街/校園型 引客入店/異業(yè)分銷(xiāo)

社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/商業(yè)廣場(chǎng) 入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/引客入店

三、 定落地方式，定主題表達(dá)

1. 促銷(xiāo)方式的十八般兵器：

2 1：新機(jī)內(nèi)購(gòu)會(huì)   2：爆款機(jī)體驗(yàn)   3：老用戶(hù)免費(fèi)領(lǐng)贈(zèng)品   4：免費(fèi)貼膜

2 5：老或新用戶(hù)新機(jī)直降   6：寬帶到期續(xù)費(fèi)減免   7：換寬帶有優(yōu)惠   

2 8：老客戶(hù)答謝會(huì)   9：家庭號(hào)來(lái)省錢(qián)    10：免費(fèi)寬帶測(cè)速，提速降費(fèi)

2 11：分期付款，我來(lái)買(mǎi)單    12：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠   13：老帶新禮券

2 14：進(jìn)店有禮，抽獎(jiǎng)必中    15：朋友圈集贊進(jìn)群領(lǐng)獎(jiǎng)

2 16：紅包最佳手氣領(lǐng)現(xiàn)金券   17：社群抽獎(jiǎng)活動(dòng)    18：社群互動(dòng)評(píng)優(yōu)

2. 小組研討及發(fā)言

2 研討任務(wù)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品包、落地方式、主題表達(dá)

2 研討步驟：

①. 針對(duì)存量C端客戶(hù)，設(shè)計(jì)某個(gè)產(chǎn)品包，要求：產(chǎn)品包表達(dá)符合兩個(gè)要求；

②. 針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)，確定落地方案，并設(shè)計(jì)主題宣傳語(yǔ)。要求：表達(dá)符合要求

③. 小組代表發(fā)言：營(yíng)銷(xiāo)主題宣傳語(yǔ)及相應(yīng)產(chǎn)品包表達(dá)

④. 講師點(diǎn)評(píng)

四、 整體準(zhǔn)備與操盤(pán)

1. 確定目標(biāo)，確定時(shí)間，確定主題

2. 時(shí)間工具：店長(zhǎng)的倒計(jì)時(shí)工作法——有節(jié)奏有計(jì)劃

3. 一表在手，安排無(wú)憂(yōu)

4. 管理者資源支持：庫(kù)存調(diào)配與支撐保障

2 營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品包：涉及到的庫(kù)存保證，安排補(bǔ)貨，或調(diào)整方案（替代產(chǎn)品庫(kù)存）

2 支撐保障：業(yè)務(wù)受理流程、裝維流程、拆機(jī)移機(jī)流程等，支撐人員協(xié)同到位

5. 確定實(shí)施管控流程

2 確定工作授權(quán)清單，并結(jié)合《倒計(jì)時(shí)工作表》安排相應(yīng)任務(wù)

2 設(shè)置后臺(tái)《龍虎榜》或業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)墻

2 確定每日早會(huì)內(nèi)容與每日復(fù)盤(pán)內(nèi)容

2 回顧庫(kù)存支撐與其他支撐情況，確保支撐到位

6. 確定銷(xiāo)售激勵(lì)政策

2 確定總體銷(xiāo)售目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)

2 設(shè)定單獨(dú)激勵(lì)獎(jiǎng)項(xiàng)與組織激勵(lì)獎(jiǎng)

2 重視儀式感：舉行目標(biāo)發(fā)布會(huì)或銷(xiāo)售動(dòng)員會(huì)

2 客戶(hù)激勵(lì)政策：成交客戶(hù)的二次銷(xiāo)售或轉(zhuǎn)介紹的激勵(lì)

第五模塊：方案執(zhí)行與流程管控（2h）

一、 引客入店店銷(xiāo)管控細(xì)節(jié)：門(mén)店觸點(diǎn)深耕

1. 動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)——兩個(gè)關(guān)鍵布局：店面布局+專(zhuān)區(qū)布局

2 兩條導(dǎo)購(gòu)路徑

2 三次主動(dòng)攔截

2. 店內(nèi)觸點(diǎn)銷(xiāo)售重點(diǎn)：

2 智慧家庭體驗(yàn)區(qū)：宣傳“突出”，體驗(yàn)“有趣”，講解“具象”

2 業(yè)務(wù)受理區(qū)：1有，1查，1看，1遞，1引

2 客戶(hù)休息區(qū)：1必，2宣，2遞

二、 異業(yè)分銷(xiāo)管控細(xì)節(jié)：異業(yè)拓展與養(yǎng)護(hù)

1. 異業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)打造五問(wèn)

2. 異業(yè)合作商家選擇與互利模式：兩類(lèi)

2 案例：不同類(lèi)商家異業(yè)合作的主題賣(mài)點(diǎn)

2 案例：典型場(chǎng)景分析（住宅小區(qū)、千人村、聚類(lèi)市場(chǎng)）

3. 異業(yè)合作洽談的四步法

4. 異業(yè)場(chǎng)景養(yǎng)護(hù)的“五連環(huán)”

5. 異業(yè)場(chǎng)景養(yǎng)護(hù)的“五個(gè)一”

三、 入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的管控細(xì)節(jié)：入戶(hù)前中后

1. 入戶(hù)前五準(zhǔn)備：1提、1呼、3準(zhǔn)備

2. 入戶(hù)中四步法：入戶(hù)開(kāi)場(chǎng)、營(yíng)造信任、需求挖掘、營(yíng)銷(xiāo)切入

3. 入戶(hù)后四跟進(jìn)：做好兩份數(shù)據(jù)；做好客戶(hù)維系（137方法）

四、 拜訪(fǎng)行銷(xiāo)的管控重點(diǎn)：記錄與復(fù)盤(pán)

1. 拜訪(fǎng)的“六必做”：

2 作戰(zhàn)要有圖、數(shù)據(jù)要分類(lèi)、區(qū)域要?jiǎng)澐?/span>

2 材料要準(zhǔn)備、信息要收集、客戶(hù)要互動(dòng)

2. 拜訪(fǎng)行銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)流程

2 前期“三備”

2 中期“溝通”

n 行銷(xiāo)入鋪要點(diǎn)與“3011311”動(dòng)作；

n 與客戶(hù)溝通的“1775”話(huà)術(shù)

n 需求挖掘與比算營(yíng)銷(xiāo)

2 后期“記錄”：跟進(jìn)明確需求進(jìn)行服務(wù)或?qū)?；記錄商鋪信息并做好?jì)劃

五、 私域營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)一體化管控

1. 建立微信群與社群營(yíng)銷(xiāo)的信任

2. 微信群的消息發(fā)布：

2 內(nèi)的定期活動(dòng)與承諾兌現(xiàn)、結(jié)果展示

2 微信群的信息發(fā)布注意事項(xiàng)

2 微信群運(yùn)營(yíng)三要素：有目的、有規(guī)劃、有節(jié)奏

2 別讓微信群死掉的促活技巧：讓客戶(hù)玩起來(lái)！

3. 社區(qū)電商站長(zhǎng)的資源利用：認(rèn)識(shí)三點(diǎn)+做到三點(diǎn)

4. 短視頻時(shí)代營(yíng)業(yè)廳可以利用的工具

2 視頻號(hào)與微信公眾號(hào)內(nèi)容的深度鏈接

2 抖音的定位及視頻下載與分享

六、 制造員工銷(xiāo)售武器：研討各類(lèi)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1. 引客入店：結(jié)合主題下戶(hù)外攔截、店內(nèi)迎賓、店內(nèi)受理崗引導(dǎo)，短信或外呼

2. 異業(yè)分銷(xiāo)：合作伙伴方的執(zhí)行話(huà)術(shù)、工具表單

3. 掃鋪行銷(xiāo)：拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)與常見(jiàn)問(wèn)題答案、被拒絕后的補(bǔ)充話(huà)術(shù)

4. 入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：入戶(hù)方式及18般武藝對(duì)應(yīng)下的話(huà)術(shù)、工具表單

5. 線(xiàn)上社群：線(xiàn)上預(yù)熱話(huà)術(shù)與推廣視頻、微信群廣告與朋友圈發(fā)布話(huà)術(shù)

6. 關(guān)于產(chǎn)品包的常見(jiàn)問(wèn)題：答疑匯總、答疑更新、拒絕的處理（本網(wǎng)/異網(wǎng)）

7. 銷(xiāo)售未能成功時(shí)：接服務(wù)、接進(jìn)群、接企微、接轉(zhuǎn)介紹等

8. 《比算工具》相關(guān)工具與話(huà)術(shù)

9. 可加：學(xué)員小組討論：每組根據(jù)節(jié)日主題，結(jié)合目前業(yè)務(wù)，研討情景話(huà)術(shù)

七、 做好人員戰(zhàn)斗準(zhǔn)備：

1. 做“人人過(guò)關(guān)式的培訓(xùn)”與情景演練

2. 做好人員分工，并做好“分工七問(wèn)”

3. 做“流程穿越”與人員執(zhí)行穿越

八、 做好各項(xiàng)預(yù)熱工作

2 預(yù)熱三注意：多種渠道，重復(fù)發(fā)布，有效傳達(dá)

2 店銷(xiāo)預(yù)熱：線(xiàn)上電話(huà)與微信預(yù)熱（朋友圈與微信群）

2 分銷(xiāo)預(yù)熱：合作友商陳列布展與微信預(yù)熱

2 行銷(xiāo)預(yù)熱：電話(huà)預(yù)熱與拜訪(fǎng)卡片制作

2 戶(hù)銷(xiāo)預(yù)熱：電話(huà)預(yù)熱與擺攤宣傳預(yù)熱

2 社群預(yù)熱：微信與視頻平臺(tái)預(yù)熱，社區(qū)團(tuán)購(gòu)社群預(yù)熱

九、 總結(jié)復(fù)制

1. 結(jié)果分析：分析主題/客戶(hù)/產(chǎn)品包/老帶新政策；總銷(xiāo)量/各產(chǎn)品銷(xiāo)量占比

2. 團(tuán)隊(duì)總結(jié) "員工分析與落實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)：（分工/執(zhí)行/管控/工具等）

第六模塊：陳列布展與營(yíng)銷(xiāo)主題布展（2h）

一、 用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)：陳列對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的促進(jìn)作用

二、 現(xiàn)場(chǎng)陳列有原則，思路方法十六個(gè)

2 營(yíng)業(yè)廳物料陳列十大基本原則！

2 案例分析：20個(gè)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)對(duì)照！

2 手機(jī)陳列有規(guī)可循！

2 手機(jī)陳列六大基本原則！

2 案例分析：15個(gè)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)對(duì)照

三、 營(yíng)銷(xiāo)主題突出的四個(gè)方法：每個(gè)區(qū)域“只”突出一個(gè)主題！

2 四大方法

2 案例分析：四個(gè)業(yè)務(wù)怎樣突出主題？

2 案例分析：禮品柜的生動(dòng)化

四、 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造

2 人員服裝要有型，堆頭陳列要大氣

2 現(xiàn)場(chǎng)顏色氛圍與聲音氛圍

2 現(xiàn)場(chǎng)預(yù)熱與人員安排

五、 手繪構(gòu)圖要結(jié)構(gòu)，寫(xiě)字畫(huà)畫(huà)有講究

2 手繪POP的基本結(jié)構(gòu)和繪制原則

2 手繪POP的四種常見(jiàn)錯(cuò)誤

5. 直播工具的使用及規(guī)劃

2 結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)主題，確定直播的目標(biāo)

2 定位預(yù)熱宣傳：直播+錄播（各短視頻平臺(tái)渠道發(fā)布錄播）

2 定位直播拉新：直播前要找到客戶(hù)在哪兒，通過(guò)什么渠道讓客戶(hù)知道

2 定位直播帶貨：做好全流程把控

六、 五類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略的管控全景解構(gòu)

 主題

宣傳 產(chǎn)品包 激勵(lì) 分工 話(huà)術(shù) 預(yù)熱 每日安排 復(fù)盤(pán) 總結(jié)

店銷(xiāo)    　     

行銷(xiāo)    　 　    

分銷(xiāo)     　    

戶(hù)銷(xiāo)     　    

網(wǎng)銷(xiāo)