銷售團隊的引航者——打造高效銷售團隊

課程背景：

目前大多數(shù)企業(yè)的銷售經(jīng)理都是由業(yè)績突出的銷售人員提拔起來的，或者是從同行的銷冠中引進過來的。企業(yè)看重的是他們在業(yè)務(wù)拓展方面的能力，但是很容易忽略了銷售經(jīng)理所需要具備的素質(zhì)和能力，與銷冠所具備的素質(zhì)和能力是不一樣的。在銷售經(jīng)理沒有獲得系統(tǒng)的、全面的相應(yīng)知識、技能的培訓(xùn)前，就開始進行銷售團隊的管理工作，其結(jié)果大概率會難以持久性令人滿意的。

最常見的情景有這么幾種。

1. 銷售經(jīng)理任勞任怨，慢慢把自己變成了一個大銷售，一個人扛著團隊前進，同時，團隊成員的能力提升緩慢。

2. 作為銷售經(jīng)理，只關(guān)注業(yè)績完成情況，忽略人員管理，以致人員流失嚴重，影響團隊業(yè)績的持續(xù)達成。

3. 對于一個有規(guī)模的公司，各個銷售經(jīng)理對于自身工作所應(yīng)該涉及的部分認知不統(tǒng)一，以至于團隊間內(nèi)耗嚴重，造成公司管理成本增高，運營效率低下。

由此可見，銷售經(jīng)理們需要有全面的、系統(tǒng)化的崗位職責認知，這樣才能更好地引領(lǐng)整個銷售團隊創(chuàng)造更多的業(yè)績，本課程主要基于優(yōu)秀管理者的2+3模型來給學(xué)員一個全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括意識層面的角色轉(zhuǎn)換和價值觀/原則，也包括操作層面的目標管理、業(yè)務(wù)管理和人員管理等方面，掌握作為銷售經(jīng)理所需要具備的知識、意識和技能，并統(tǒng)一所有銷售經(jīng)理對本職工作內(nèi)容的認知，為公司的可持續(xù)性發(fā)展提供更加持續(xù)的人才和動力

課程收益：

1、系統(tǒng)化掌握團隊管理者所需要具備的意識和能力

2、掌握在管理工作遇到問題的三層分析法

3、掌握目標設(shè)定和管理的實操方法

4、掌握OJT（工作中的輔導(dǎo)）的方法

5、掌握銷售業(yè)務(wù)的標準流程管理

6、掌握工作內(nèi)容復(fù)盤技巧和方法

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)、銷售管理候選人、團隊經(jīng)理人

課程方式：理論講解+小組討論+案例分析+學(xué)員練習+現(xiàn)場操作+成果展示

課程模型：

課程大綱

思考：作為一名團隊的管理者，需要具備哪些方面的意識，以及需要具備哪些方面的工作能力？——意識-角色轉(zhuǎn)換+價值觀/原則，管理-目標管理+業(yè)務(wù)管理+人員管理

第一講：管理者角色轉(zhuǎn)化

一、典型角色的差異性與相關(guān)性

1. 團隊管理者vs大銷售

2. 管理者vs領(lǐng)導(dǎo)者（相對應(yīng)的能力為管理能力和領(lǐng)導(dǎo)里）

二、360度角色分析

——作為團隊管理者后，要清楚自己的上下左右【四個方位】的角色與自己的工作關(guān)系

練習：請寫出自己對于上下左右角色的期望，以及大家對自己的期望，并分享自己的覺察。

第二講：管理者的價值觀與原則

一、管理者的價值觀選擇

討論：你關(guān)于團隊的愿景是什么

二、剖析問題的三層法

1. 從組織層面看：問題->架構(gòu)/機制/政策->團隊文化/氛圍

2. 從個人層面看：行為->習慣->價值觀

3. 從邏輯層次層面看：表象層（環(huán)境）->行動層（行為-能力）->思想層（價值觀/信念-身份-愿景）

案例分析：怎么分析這次客戶投訴？

三、原則設(shè)定

1. 團隊原則的重要性

1）明確團隊要求和規(guī)則

2）增強團隊凝聚力

3）提高工作效率

4）培養(yǎng)一個積極、健康的工作環(huán)境

5）促進個人成長

6）決策者可以更快地做出決策

2. 團隊原則的設(shè)定與運用

——設(shè)定要符合團隊的實際情況，以及團隊的目標要求。

1）明確性

2）一致性

3）尊重多樣性

4）強調(diào)溝通和協(xié)作

5）鼓勵承擔責任和自主性

6）持續(xù)改進

7）與獎勵制度掛鉤

8）透明度

9）可衡量性

討論：你會制定怎樣的管理原則？

第三講：團隊目標管理

一、目標設(shè)定的原則

1. SMART原則（詳細的、可衡量的、可達到的、相關(guān)的、有時間性的）

2. 目標與行動（愿景、長遠目標、近期目標、策略、行動計劃）

練習：符合SMART原則的目標設(shè)定

二、業(yè)績目標的拆分

1. KPI設(shè)定

要點：

1）每個KPI都與整體戰(zhàn)略目標相關(guān)聯(lián)

2）為每個KPI確定可靠的數(shù)據(jù)來源，并建立數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)，以確保績效評價有據(jù)可依。

3）根據(jù)每個KPI的重要程度，為其分配合理的權(quán)重，以指導(dǎo)團隊或個人的工作重心。

4）設(shè)定適合的評估周期，如季度、半年或年度評估。并根據(jù)實際情況對KPI進行適時調(diào)整。

5）確保團隊成員了解并理解他們的KPI，并在執(zhí)行過程中進行有效的反饋和溝通，以便及時調(diào)整和改進。

6）為達到或超越KPI的團隊或個人設(shè)定明確的獎勵措施，以激發(fā)積極性和工作動力。

工具：KPI-關(guān)鍵績效指標

2. 團隊業(yè)績考核方法

要點：

1）明確戰(zhàn)略目標

2）四個維度均衡

3）具體、可衡量

4）因果關(guān)系明確

5）與團隊成員溝通

6）持續(xù)改進

7）數(shù)據(jù)驅(qū)動決策

8）激勵與獎勵

9）定期評估與調(diào)整

工具：BSC（平衡記分卡）

討論：整體目標的拆分

第四講：團隊人員管理

一、處理人事問題的原則

1. 授權(quán)范圍原則

2. 客觀公正原則

3. 保密原則

4. 合法合規(guī)原則

5. 注重團隊和諧原則

二、管理風格與員工分類

練習：不同類型的員工應(yīng)該采取怎樣的方式進行對待

三、教練式員工溝通

1. 積極的聆聽

1）聽內(nèi)容

2）聽情緒

3）聽系統(tǒng)

2. 有效反饋的模式

1）SBI（情景-行為-影響）

2）HFA（聽到了-感受到了-欣賞到了）

練習：分別采用SBI模式和HFA模式進行反饋

四、員工輔導(dǎo)與培養(yǎng)

1. OJT（工作中的輔導(dǎo)）模式

2. 授權(quán)與機會——經(jīng)驗分享/授權(quán)審核/臨時項目負責

練習：制定員工輔導(dǎo)計劃

第五講：團隊業(yè)務(wù)管理

一、業(yè)績公式與行動計劃構(gòu)思（如何制定行動計劃）

公式：業(yè)績=訂單大小*訂單多少*成功率/銷售周期）

第一步：確定在業(yè)績公式中的四個因素中，哪個或哪幾個需要作為改進對象

第二步：對選定的影響因素進行現(xiàn)狀分析，找到問題點。

第三步：再基于問題點，展開行動計劃

第四步：整合所有行動計劃，評估合理性

第五步：完成

練習：行動計劃的制定（滿足SAMRT原則）

二、銷售業(yè)務(wù)的流程管理與優(yōu)化

1. 選擇正確目標客戶（客戶篩選的標準）

2. 制定有效客戶攻略（客戶攻略與客戶類型匹配）

3. 挖掘/創(chuàng)造機會（創(chuàng)造性營銷思維）

4. 項目推進（項目質(zhì)量評估）

5. 大客戶管理（大客戶攻略模型）

法則：BANTCC（預(yù)算、授權(quán)、需求、時間、競爭對手、企業(yè)）

練習：采用BANTCC問卷對項目進行評估

三、銷售人員工作復(fù)盤

1. 日會（早談計劃、晚上匯報）

2. 周會（行動回顧、項目進展、重要事項）

3. 月會（月度達成、年度累計達成、組員達成、重要指標達成、關(guān)鍵問題剖析、下一步改善）

4. 季會（當季達成、年度累計達成、組員達成、重要指標達成、學(xué)習與分享）

法則：庫伯經(jīng)驗學(xué)習圈（具體經(jīng)驗-反思觀察-抽象概念-主動實踐）

成果回顧