客戶經(jīng)營管理技巧

【課程收益】

在資管新規(guī)實施后與國內(nèi)理財及存款產(chǎn)品收益逐年下滑下國內(nèi)零售銀行財富客戶的資產(chǎn)收益普遍下降且難以抵御通膨壓力. 在資產(chǎn)縮水情況下多數(shù)客戶急于尋找解方與熱衷比較各行產(chǎn)品收益進行資金挪移,以致造成理財經(jīng)理工作效益降低及客戶機會成本升高之雙輸局面.

為了維持市場份額與運營收益, 在戰(zhàn)情膠著情境下所有銀行無不費盡心思進行客戶管理行動,包含客戶分層管理,資產(chǎn)配置導(dǎo)入,推動客戶優(yōu)惠活動..殊不知零售銀行業(yè)務(wù)是”分配型業(yè)務(wù)”,在市場份額不變的情況下唯有精準(zhǔn)區(qū)分目標(biāo)客戶族群, 孰悉客群特色需求與實施相對應(yīng)有效的營銷手段方為獲得市場較多份額的致勝基礎(chǔ). 客戶管理是業(yè)務(wù)發(fā)展的核心基礎(chǔ),本課程經(jīng)由清晰的邏輯梳理與實務(wù)理論兼具的技巧傳授可以使學(xué)員在短時間內(nèi)建立正確有效的客戶管理思路與技巧,精準(zhǔn)打擊進而高度優(yōu)化時間與業(yè)務(wù)效益并在市場纏斗中脫穎而出獲得勝利.

【課程對象】

金融零售銷售經(jīng)理／投資顧問／理財經(jīng)理 / 零售主管行長 / 零售部產(chǎn)品經(jīng)理

【課程大綱】

一、三大客群剖析 

若能精準(zhǔn)設(shè)定目標(biāo)客群, 了解不同客群性格特征,消費模式,特別需求與接觸要點基本上就已經(jīng)為成功拓展業(yè)務(wù)奠定了堅實的基礎(chǔ). 本環(huán)節(jié)將詳細(xì)講解財富管理三大客群的詳細(xì)狀況與商機所在,同時也說明鑒別分類客群的方法,讓理財經(jīng)理能駕輕就熟的開展工作,事半功倍

1. 價格型客戶 – 支持現(xiàn)在業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)

1) 中老年客群需求與購買行為分析

2) 價格型客戶關(guān)系經(jīng)營要點

2. 價值型客戶 – 兵家必爭之地

1) 高端客群需求與購買行為分析

2) 價值型客戶關(guān)系經(jīng)營要點

3. 潛在價值型客戶 – 未來發(fā)展的希望

1) 潛力客群需求與購買行為分析

2) 潛在價值型客戶關(guān)系經(jīng)營要點

4. 客戶分類鑒別方程式

1) 以總資產(chǎn),年齡與產(chǎn)品持有數(shù)作為鑒別要點

2) 發(fā)展客戶經(jīng)營計劃技巧

5. 極致化工作時間效益

1) 精準(zhǔn)打擊,迅速進攻

2) 客戶約訪計劃發(fā)展技巧

二、客戶畫像與商機挖掘

在不同客群的特色與需求下獲取商機是創(chuàng)造高度工作效益的先決條件,本環(huán)節(jié)清楚分析各不同財富管理客群的風(fēng)格特色與主要商機需求,務(wù)使理財經(jīng)理能容易的厘清工作的輕重緩急,創(chuàng)造理想的工作效益及業(yè)績成果

1. 中小企業(yè)主/資產(chǎn)傳承

1) 中小企業(yè)主畫像分析與經(jīng)營技巧

2) 資產(chǎn)傳承的需求與困境

2. 中老年客戶/資產(chǎn)傳承與收益提升

1) 中老年人畫像分析與經(jīng)營技巧

2) 資產(chǎn)傳承與收益提升的需求與困境

3. 高階白領(lǐng)/子女教育基金規(guī)劃與養(yǎng)老規(guī)劃

1) 高階白領(lǐng)客群畫像分析與經(jīng)營技巧

2) 子女教育與養(yǎng)老規(guī)劃技巧

4. 家庭主婦/子女教育基金規(guī)劃與收益提升

1) 家庭主婦畫像分析與經(jīng)營技巧

2) 子女教育與收益提升規(guī)劃技巧

三、目標(biāo)客群經(jīng)營策略

基于不同客群商機發(fā)展經(jīng)營計劃將可擴大成交機會,提升客戶關(guān)系及優(yōu)化業(yè)績成果. 本環(huán)節(jié)清晰說明財富管理三大客群的接觸方式,經(jīng)營軸心策略與商機導(dǎo)入技巧

1. 價格型客戶: 維持/保險產(chǎn)品

1) 價格型客戶商機挖掘與銷售導(dǎo)入技巧

2) 以保險產(chǎn)品規(guī)劃完美的資產(chǎn)傳承計劃

2. 價值型客戶: 爭奪/資產(chǎn)配置

1) 價值型客戶商機挖掘與銷售導(dǎo)入技巧

2) 兼顧流動性,收益性與安全性的理想資產(chǎn)配置組合

3. 潛在價值型客戶: 進攻/基金定投

1) 潛在價值型客戶商機挖掘與銷售導(dǎo)入技巧

2) 以基金定投瞬間創(chuàng)造理想體驗提高客戶黏著度技巧

四、客戶生命周期管理技巧

針對不同客群經(jīng)由正確商機導(dǎo)入成交后正是深化客戶關(guān)系與創(chuàng)造彼此美好體驗的開端,本環(huán)節(jié)將說明如何能持續(xù)提升客戶黏著度及發(fā)覺商機的技巧

1. 持續(xù)性需求探索與關(guān)系提升

1) 最佳客戶再次接觸的時機點

2) 展示力量,區(qū)隔對手

2. 基金定投管理模式

1) 停利加碼時機與技巧

2) 績效檢視與趨勢分析技巧

3. 資產(chǎn)配置管理模式

1) 持續(xù)優(yōu)化客戶資產(chǎn)流動性,收益性與安全姓的技巧

2) 定期資產(chǎn)檢視與商機挖掘技巧

4. 保險產(chǎn)品管理模式

1) 生命周期中的風(fēng)險管理技巧

2) 流動性管理技巧 

五、客戶關(guān)系提升技巧

持續(xù)引入新客介紹與新資金是成功永續(xù)經(jīng)營的要訣,本環(huán)節(jié)將傳授如何藉由有效行為持續(xù)深化客戶關(guān)系,并將良好關(guān)系轉(zhuǎn)為商機的技巧

1. 資產(chǎn)收益提升導(dǎo)入關(guān)系提升技巧

1) 掌握客戶資產(chǎn)收益提升時機創(chuàng)造商機

2) 優(yōu)化市場趨勢分析技巧引入行外資金

2. MGM技巧

1) 創(chuàng)造客戶推薦新客的動機技巧

2) 新客接觸技巧