對公客戶經營之道——支行行長篇

【課程背景】

打造企業(yè)級客戶運營增長體系，成為主流客戶的主辦行、首問行：

l 需要不斷深化行業(yè)專業(yè)化能力，做好細分行業(yè)和目標客戶的選擇

l 需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察，找準客戶共性和特性需求，通過專業(yè)化、差異化、綜合化的產品與服務擊中客戶痛點

l 需要制定配套的政策和機制保障，以商機獲取和管理能力為載體，通過高效的組織推動商機落地破冰一批代表性、標桿性的客戶，提煉出業(yè)務模式和組織模式迅速推廣

l 需要打造特色品牌，形成市場影響力

l 老師將結合招商銀行、中信銀行、光大銀行等對公領域在對公客戶經營領域的咨詢實踐，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對性強的培訓課程，為B端客戶經營建設出謀劃策

【課程收益】

l 掌握對公客戶經營的關鍵邏輯

l 深度了解招商銀行等同業(yè)在客戶經營方面的領先實踐，并全面了解其在經營過程中遇到的瓶頸與阻力

l 聚焦經營實踐，以豐富的案例詳細講解行業(yè)專營的模式與方法

l 重在落地，強化客群經營與本行實際情況的吻合性，聚焦一線痛點，提出新思路

【課程特色】結合對對公客戶經營的深度理解，詳細講述如何做、怎么做、做成什么樣

【課程對象】支行行長

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、從宏觀及區(qū)域形勢看負債業(yè)務如何推動

1、關注宏觀經濟主要指標，尤其是與存款密切相關的指標

? 貨幣金融中的M2，社會融資規(guī)模

? 專項債

? 消費收款

? 基建和房地產相關投資的活躍度

? 通過萬德了解宏觀數據分析

? 留意所屬區(qū)域的財經、產業(yè)政策，綜合分析業(yè)務情況

2、加強區(qū)域認知，將區(qū)域優(yōu)勢產業(yè)鏈拓展與負債經營密切結合

? 經濟現狀+發(fā)展前景+策略路線

? 全國各主要省市的行業(yè)布局及負債業(yè)務營銷重點行業(yè)

二、監(jiān)測并復盤負債業(yè)務經營的問題

1、對公負債經營邏輯發(fā)生變化

? 傳統(tǒng)打法——拉存款

? 精細化打法——提升資金內循環(huán)

? 抓基本戶-抓客戶的收支結算-抓客戶資金管理

2、中臺價值沒發(fā)揮，無法精細化推動

? 中臺是什么-怎么做中臺

? 負債中臺如何建設

三、負債業(yè)務推動策略

1、高定價存款經營之道

? 煙草、住建、財政等機構存款如何經營

? 頭部企業(yè)客戶存款如何經營

2、結算性存款經營之道

? 經營性結算存款如何經營

? 歸集類結算存款如何經營

? 結算存款經營邏輯是流量經營

? 三類營銷場景，一個協(xié)同機制

3、機會性存款經營之道

? 把握市場與政策變化持續(xù)推進優(yōu)勢板塊

? 搭渠道、挖商機、細化策略、優(yōu)化配套

? 保持市場敏銳度，發(fā)掘新的引流板塊，制定配套引流策略

? 19個資金密集或低成本負債引流的細分板塊

? 專項債多級引流模式

? A股上市公司分紅機制

3、統(tǒng)一認識，有效融合負債推動隊伍

? 打造負債業(yè)務大腦

? 抓重點渠道統(tǒng)籌并重視各業(yè)務渠道建設

? 抓重大項目

? 抓關鍵人物

? 統(tǒng)籌并細化負債的組織過程管理

? 熟練使用數據工具