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數(shù)據(jù)分析與數(shù)字化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

主講老師: 宋海林 宋海林

主講師資:宋海林

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 綜合管理是指對(duì)企業(yè)或組織的各項(xiàng)資源進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃和協(xié)調(diào)管理,以實(shí)現(xiàn)整體效益最大化的過(guò)程。它涉及戰(zhàn)略制定、計(jì)劃執(zhí)行、資源配置、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)、風(fēng)險(xiǎn)控制等多個(gè)方面。綜合管理者需要具備全面的視野和深入的專(zhuān)業(yè)知識(shí),能夠洞察市場(chǎng)變化,預(yù)測(cè)未來(lái)趨勢(shì),并據(jù)此作出科學(xué)決策。通過(guò)有效的綜合管理,企業(yè)可以?xún)?yōu)化資源配置,提高運(yùn)營(yíng)效率,應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境,為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-05 14:40


【課程背景】

數(shù)智化時(shí)代,客戶(hù)的需求是多樣的、線(xiàn)上線(xiàn)下一體的,需要從企業(yè)視角構(gòu)建客戶(hù)洞察-策略驅(qū)動(dòng)-經(jīng)營(yíng)回檢-體驗(yàn)閉環(huán)—支撐保障的完整體系

戰(zhàn)略是“骨架”,需要圍繞業(yè)務(wù)數(shù)字化與管理數(shù)字化兩大主題,深度借鑒同業(yè)領(lǐng)先實(shí)踐,探索適合本公司的最優(yōu)路徑,打造特色化發(fā)展模式

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系是“大腦”,需要打造智慧大腦,實(shí)現(xiàn)更為高效的客戶(hù)觸達(dá)與價(jià)值提升。

客戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系是“血液”,要建立客戶(hù)全生命周期運(yùn)營(yíng)體系,建立“人貨場(chǎng)”的新模式

有效實(shí)現(xiàn)組織融合、數(shù)據(jù)融合、業(yè)技融合、系統(tǒng)融合,推動(dòng)更為敏捷、靈活的支撐體系建設(shè),是實(shí)現(xiàn)“以客戶(hù)為中心”的數(shù)字化建設(shè)的“靈魂”

老師將結(jié)合豐富的咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),將豐富的咨詢(xún)成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)課程,為零售業(yè)務(wù)發(fā)展出謀劃策

 

【課程對(duì)象】銀行從事個(gè)人金融業(yè)務(wù)的相關(guān)人員,以總行與分行為主

【課程時(shí)間】1天(6小時(shí)/天)

【課程收益】

1. 掌握零售業(yè)務(wù)發(fā)展方向,洞察客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵邏輯

2. 深度了解等同業(yè)在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方面的領(lǐng)先實(shí)踐,并全面了解其在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的瓶頸與阻力

3. 聚焦經(jīng)營(yíng)實(shí)踐,以豐富的案例詳細(xì)講解零售銀行的模式與方法

4. 重在落地,強(qiáng)化零售發(fā)展與本行實(shí)際情況的吻合性,聚焦一線(xiàn)痛點(diǎn),提出新思路

 

課程大綱

一、如何構(gòu)建客戶(hù)洞察-策略制定-策略執(zhí)行-經(jīng)營(yíng)回檢的完整閉環(huán)

1、建立以客戶(hù)需求為中心,涵蓋策略體系、運(yùn)營(yíng)機(jī)制、數(shù)字化能力支撐的全生命周期策略圖譜

客戶(hù)聚類(lèi)分群與生命周期劃分

策略體系框架建立

存量策略梳理與新增策略補(bǔ)充

客戶(hù)策略運(yùn)營(yíng)整合機(jī)制

策略后評(píng)估

系統(tǒng)優(yōu)化建議

策略管理看板

2、?如何做好客戶(hù)洞察:專(zhuān)家判斷+聚類(lèi)分析+頭腦風(fēng)暴

如何做好客戶(hù)洞察:規(guī)則驅(qū)動(dòng)+機(jī)器學(xué)習(xí)+頭腦風(fēng)暴

規(guī)則驅(qū)動(dòng):平安銀行財(cái)富客群的十二類(lèi)微細(xì)分

規(guī)則驅(qū)動(dòng):建行深圳分行六大重點(diǎn)客群的數(shù)據(jù)分析維度與客戶(hù)洞察結(jié)果

規(guī)則驅(qū)動(dòng):招商銀行基于客戶(hù)交易行為的客戶(hù)洞察

聚類(lèi)分析與機(jī)器學(xué)習(xí)類(lèi)——杭州聯(lián)合銀行零售客群聚類(lèi)分析結(jié)果與客群細(xì)分

客戶(hù)洞察:頭腦風(fēng)暴——以上海銀行樂(lè)退客群洞察結(jié)果看如何發(fā)動(dòng)總分支力量共同“看懂客戶(hù)”

3、如何制定精準(zhǔn)策略:定名單+定舉措+抓協(xié)同

定名單:如何基于名單制的管理體系,及客戶(hù)洞察結(jié)果,形成客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)名單

定舉措1:如何明確策略制定的目標(biāo)(規(guī)模、客戶(hù)、中收)

案例分析:杭州聯(lián)合銀行提升財(cái)富客群資產(chǎn)規(guī)模的策略體系

定舉措2:如何明確重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)層級(jí)及特色客群

案例分析:中原銀行代發(fā)客群的細(xì)分與經(jīng)營(yíng)思路

定舉措3:如何確定策略場(chǎng)景——生命周期、產(chǎn)品、實(shí)時(shí)事件三大類(lèi)

案例分析:MOT實(shí)時(shí)事件在策略營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用

定舉措4:如何確定營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

案例分析:招商銀行客戶(hù)全生命周期經(jīng)營(yíng)思路

定舉措5:如何確定客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道

案例分析:建行深圳分行+招商銀行零售客群差異化渠道經(jīng)營(yíng)策略介紹

定舉措6:如何確定營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

案例分析:招商銀行遠(yuǎn)程銀行私人銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

案例分析:招商銀行財(cái)富管理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

案例分析:招商銀行養(yǎng)老金客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

定舉措7:形成策略圖譜

案例分析:民生銀行策略圖譜

學(xué)員練習(xí):基于策略圖譜,形成特定客群的經(jīng)營(yíng)策略

抓協(xié)同1:全渠道融合的機(jī)制保障

案例分析:招商銀行遠(yuǎn)程銀行+網(wǎng)點(diǎn)的協(xié)同機(jī)制

抓協(xié)同2:渠道策略的優(yōu)先級(jí)機(jī)制

案例分析:平安銀行全渠道協(xié)同流程

學(xué)員練習(xí):制定一份完整的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)閉環(huán)體系


4、如何做好落地執(zhí)行與策略回檢:

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與話(huà)術(shù)輔導(dǎo)

CRM功能使用輔導(dǎo)

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)表單維護(hù)

明確并完善轉(zhuǎn)介營(yíng)銷(xiāo)流程

營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)題反饋與溝通

物料、產(chǎn)品額度更新與到位

 

二、個(gè)人金融部培訓(xùn)專(zhuān)項(xiàng)

1、數(shù)字化時(shí)代,零售銀行如何“以客戶(hù)為中心”實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)

頂層設(shè)計(jì):構(gòu)建開(kāi)放融合的零售體系

案例分析:招商銀行打造零售3.0的組織管理與經(jīng)營(yíng)體系

客戶(hù)洞察:以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng),更“懂客戶(hù)”

案例分析:25%的私人銀行客戶(hù)僅持有1款產(chǎn)品分析

策略設(shè)計(jì):以策略為引擎,更“近客戶(hù)”

案例分析:民生銀行如何通過(guò)構(gòu)建“策略圖譜”

落地執(zhí)行:以過(guò)程管理為抓手,更“粘客戶(hù)”

案例分析:中信銀行打造領(lǐng)先客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)

體驗(yàn)優(yōu)化:以“斷點(diǎn)”為錨,更“提客戶(hù)”

案例分析:招商銀行在“首面經(jīng)營(yíng)”與“蜜月期經(jīng)營(yíng)”上的關(guān)鍵舉措

2、抓“廳堂首面”,促首面經(jīng)營(yíng)

廳堂首面經(jīng)營(yíng)的“工作范式”

廳堂首面經(jīng)營(yíng)的線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)

首面經(jīng)營(yíng)的“斷點(diǎn)”連接

3、抓“蜜月期經(jīng)營(yíng)”,通過(guò)多波次營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)經(jīng)營(yíng)裂變

蜜月期經(jīng)營(yíng)的“工作范式”

私域流量運(yùn)營(yíng)

蜜月期經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與權(quán)益、活動(dòng)策略

4、抓“存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)”,通過(guò)客群微細(xì)分實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)”

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客群微細(xì)分策略

銀發(fā)客群的營(yíng)銷(xiāo)模式與同業(yè)實(shí)踐

中產(chǎn)一族的營(yíng)銷(xiāo)模式與同業(yè)實(shí)踐

親子客群的營(yíng)銷(xiāo)模式與同業(yè)實(shí)踐

三、信用卡培訓(xùn)專(zhuān)項(xiàng)

1、案例解析:建行信用卡中心零售信用卡消費(fèi)動(dòng)因分析案例分享

構(gòu)建數(shù)字化客戶(hù)工廠(chǎng)落地?cái)?shù)字化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系

通過(guò)全口徑客戶(hù)評(píng)價(jià)、全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)支持、全流程經(jīng)營(yíng)反饋標(biāo)簽體系實(shí)現(xiàn)從客戶(hù)評(píng)價(jià)、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)反饋的全流程經(jīng)營(yíng)流轉(zhuǎn)

建立認(rèn)知、動(dòng)因評(píng)價(jià)、經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)

生命周期經(jīng)營(yíng)建立“熱插拔”式的模型體系

對(duì)比模型組、非模型組效果

2、開(kāi)放討論:如何細(xì)化信用卡快捷交易、提升交易規(guī)模、拓展新客戶(hù)

案例切入:招商銀行、中信銀行信用卡客戶(hù)私域運(yùn)營(yíng)體系

快捷交易:?jiǎn)栴} 破冰 策略

提升交易規(guī)模:從建行卡中心案例出發(fā)

拓展新客戶(hù):如何從公域到私域打造閉環(huán)經(jīng)營(yíng)體系

四、網(wǎng)金條線(xiàn)培訓(xùn)專(zhuān)項(xiàng)

1、手機(jī)APP經(jīng)營(yíng)之道

基于埋點(diǎn)的策略營(yíng)銷(xiāo)新思路

內(nèi)容運(yùn)營(yíng):打造數(shù)字化內(nèi)容運(yùn)營(yíng)新模式

活動(dòng)運(yùn)營(yíng):數(shù)字化活動(dòng)運(yùn)營(yíng)體系

私域運(yùn)營(yíng):網(wǎng)金如何做私域運(yùn)營(yíng)

2、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道

客戶(hù)服務(wù):如何更好服務(wù)客戶(hù)

客戶(hù)經(jīng)營(yíng):一行一策推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)裂變

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo):打造網(wǎng)點(diǎn)周邊生態(tài)圈

3、遠(yuǎn)程銀行發(fā)展之道

遠(yuǎn)程銀行新定義:什么是遠(yuǎn)程銀行

怎么做:遠(yuǎn)程銀行如何打造人+數(shù)字化空中部隊(duì)

案例分析:招商銀行網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)服務(wù)中心

做什么:客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 客戶(hù)服務(wù)

案例分析:遠(yuǎn)程銀行如何經(jīng)營(yíng)私人銀行客戶(hù)

怎么做的更好:數(shù)字化能力升級(jí)

案例分析:協(xié)呼平臺(tái) 外呼平臺(tái) 智慧客服平臺(tái)

客戶(hù)經(jīng)營(yíng):一行一策推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)裂變

五、三農(nóng)條線(xiàn)培訓(xùn)專(zhuān)項(xiàng)

1、案例切入:中原銀行、威海銀行如何做三農(nóng)經(jīng)營(yíng)

2、開(kāi)放討論:借鑒同業(yè)實(shí)踐,如何提高授信百分比


 
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