| 主講老師： | 韓笑 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷是一種商業(yè)策略，涉及識別顧客需求、設(shè)計滿足這些需求的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過一系列促銷活動將這些產(chǎn)品和服務(wù)推向市場。它不僅包括產(chǎn)品定價、促銷、分銷和銷售，還涉及對顧客行為的深入研究，以便更好地理解他們的需求，并創(chuàng)造長期的顧客價值和滿意度。市場營銷的目標是通過滿足顧客需求來實現(xiàn)企業(yè)的盈利目標，并同時建立強大的品牌形象和市場份額。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-26 13:20 |
課程方案
培訓課程目標
本次培訓將根據(jù)銀行個貸部電銷人員的實際工作需求，并充分結(jié)合銀行實際所售產(chǎn)品特征、服務(wù)客戶群組特征等，融合金融服務(wù)行業(yè)案例，希望能快速提升學員以下各方面能力：
? 心態(tài)面：
提升對于自身工作的認知。無論新老員工，面對市場變化等原因時，能積極認知自身崗位的職責與職能，從“心”出發(fā)，解決日常工作中由于能力、動力、政策面等各方面引發(fā)的情緒問題。
? 認知面：
電話銷售并不僅僅是單純的念話術(shù)，電話那邊是一個個活生生的人，所以我們打電話的時候尤其要注重以下三點：
1、在當下市場中，客戶更重視自身被銷售的時“體驗感”，從而由此出發(fā)，在電銷渠道中，實現(xiàn)“線上體驗式營銷”。
2、掌握不同的客戶群組背后的內(nèi)心需求與實際需求，助力于電銷人員對于不同客戶群組的有效判斷，才能真正從客戶內(nèi)心出發(fā)。
3、掌握產(chǎn)品特性，對于客戶各種疑慮，可以靈活應(yīng)對，針對不同群組客戶的特點，采用不同營銷策略。
? 技能面：
1、從聲音表情出發(fā)，讓學員站在客戶角度去體會不同聲音表情對銷售的影響。
2、通過對不同類型客戶心理和現(xiàn)實狀態(tài)的分析，協(xié)助學員落實并優(yōu)化具體的且針對于不同類型客戶的營銷話術(shù)。例如：如何跟不同客戶做好有效互動？如何了解并挖掘客戶的潛在需求？如何通過產(chǎn)品匹配滿足客戶的需求并促成成交等等，進一步精進學員的電話營銷話術(shù)技巧。
3、協(xié)助學員掌握面對客戶異議的應(yīng)有心態(tài)，落實處理客戶的異議時的具體話術(shù)內(nèi)容。
4、協(xié)助學員準確抓住客戶成交信號，把握促成時機并匹配合適的促成話術(shù)。
課程綱要見下頁：
培訓課程綱要
（6小時/天）
單元名稱 | 單元設(shè)置及說明 | 授課方式 |
第一卷： 淺談電銷「心」體驗 | 1. 細數(shù)我們的電銷樂事 你為什么來做電銷？你喜歡電銷嗎？你的電銷工作快樂嗎？ 這是我最喜歡的電銷三問，只有愛自己的工作，并感覺工作的快樂才能把這份快樂帶給客戶。那電話行銷有哪些快樂事呢？本單元會逐一展示給大家，歡迎來對號入座哦。 2. 未來電銷將何去何從 帶著學員了解我們的電銷發(fā)展歷程，樹立對電銷行業(yè)的信心。同時也要學員認識到，電銷的跑馬圈地時代已經(jīng)過去，未來的電銷一定是通過大數(shù)據(jù)精耕細作的時代。 3. 好服務(wù)帶來大業(yè)務(wù) 認識并了解好服務(wù)帶來大業(yè)務(wù)的代表人物，通過他的故事思考對自身工作的啟發(fā)。 4. 電銷數(shù)據(jù)庫大盤點 一通電話打過去，電話那邊會是什么樣的態(tài)度？電銷員們有什么樣的心理準備呢？這個單元會幫助大家梳理電話那邊陌生準客戶的畫像，讓大家有充分的思想準備從容面對各種電話情境。同時分享面對不同類型客戶我們的具體作為。 5. 優(yōu)秀電銷員的基本認知 努力和抗力的微妙關(guān)系 動力和能力的黃金組合
| ü 講師講授 ü 實例分析 ü 課堂互動 ü 課堂討論 |
第二卷： 客戶群組「新」設(shè)定 客戶關(guān)系的維系與服務(wù) | 1. 金融市場現(xiàn)狀與個人信貸產(chǎn)品特性分析 2. 精準營銷之客戶群組劃分策略 w 客戶群組不一樣 根據(jù)客戶的年齡、性別、職業(yè)等劃分客戶屬性 w 消費預(yù)測不一樣 針對不同類別的客戶，預(yù)測其消費能力及方向 w 行銷話術(shù)不一樣 因為面對不一樣的客戶和消費觀，我們要設(shè)計不一樣的話術(shù) w 通通電話不一樣 | ü 講師講授 ü 實例分析 ü 課堂互動 ü 歸納總結(jié) |
第三卷： 電銷靈魂 聲情并茂技巧 | 1. 聲音特質(zhì)分析與運用技巧 2. 提升電話魅力的六種技巧 3. 聲音表情實戰(zhàn)演練 本單元意在讓學員了解電銷聲音表情的重要，在電銷現(xiàn)場輔導時，老師經(jīng)常能夠碰到因為聲音表情改變而影響業(yè)績的情況，很多主管誤認為是心態(tài)問題，然而輔導的重點應(yīng)該在聲音。 | ü 講師講授 ü 實例分析 ü 課堂互動 ü 課堂討論 |
第四卷： 體驗營銷場景化 主動營銷與腳本設(shè)計 | 1. 開場白——建立關(guān)系 爭取好感 減少秒掛 萬事開頭難，很多人認為開場白就是簡單幾句話的事，因而忽略其重要性。其實開場白的好壞直接決定秒掛率的高低。尤其對新人來講，秒掛過高也會影響他的從業(yè)信心。 2. 挖需求——找到痛點 深度交流 挖掘商機 個貸對于不同的人，用途是不一樣的，我們除了系統(tǒng)上的資料，還能通過什么方式去了解客戶呢？在了解客戶畫像的過程，是否可以通過話術(shù)激發(fā)起他對個貸之后生活的向往呢？本章節(jié)重點會和大家分享討論。
3. 樹信心——因人而異 深度描述 突出利益 根據(jù)“四不原則”以及客戶分類，我們幫助學員根據(jù)不同客戶設(shè)計不同的產(chǎn)品利益描述話術(shù)，讓客戶感覺這個產(chǎn)品就是為自己量身定制，進而實現(xiàn)共贏。 | ü 講師講授 ü 實例分析 ü 課堂互動 ü 課堂討論 |
第五卷： 體驗營銷場景化 主動營銷與腳本設(shè)計 異議處理篇 | 舌戰(zhàn)群儒——異議處理 異議類別及其處理方法 l 啟(開啟心門、真心傾聽)的心法 ? 兩要 ? 兩不要 l 承(承襲客意、精準回應(yīng))的技巧 ? 表 示 理 解 ? 同 理 心 ? 認同或贊美 ? 合 理 化 l 轉(zhuǎn)(無感轉(zhuǎn)折、聰明化解)的話術(shù) ? 輕巧轉(zhuǎn)折的三種用詞 ? 輕巧轉(zhuǎn)折的禁忌詞 l 合(高超合體、掌握成功)的秘技 ? 聰明提問的定義 ? 聰明提問的目的 ? 聰明提問的類型 正確區(qū)分反對問題和購買信號 | ü 講師講授 ü 實例分析 ü 分組討論 ü 分組練習 ü 話術(shù)產(chǎn)出 ü 講師點評 |
尾卷： 我是電銷大贏家 | 1.淺談員工的工作動力 2.你在用何種心態(tài)來跑這場“馬拉松”？ 3.巨人的肩膀——里維斯自我激勵法 | ü 講師講授 ü 實例分析 ü 課堂互動 ü 歸納總結(jié) |
課程內(nèi)容回顧與答疑 |
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