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信用卡外呼分期營銷進階提升培訓

主講老師: 韓笑 韓笑

主講師資:韓笑

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 市場營銷是一種商業(yè)策略,涉及識別顧客需求、設計滿足這些需求的產品和服務,并通過一系列促銷活動將這些產品和服務推向市場。它不僅包括產品定價、促銷、分銷和銷售,還涉及對顧客行為的深入研究,以便更好地理解他們的需求,并創(chuàng)造長期的顧客價值和滿意度。市場營銷的目標是通過滿足顧客需求來實現(xiàn)企業(yè)的盈利目標,并同時建立強大的品牌形象和市場份額。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-02-26 13:17


一、培訓對象

銀行外呼分期營銷人員

二、培訓時間

1天集中培訓(6小時/天)

三、培訓收獲

1. 幫助學員掌握客戶需求獲取的方法與技巧;

2. 幫助學員掌握通過DISC了解客戶特點進行針對性營銷溝通;

3. 幫助學員掌握營銷過程中客戶異議的處理與促成成交的話術。

四、課程大綱

【注】:本課程屬于量身定制課程,會根據(jù)課前調研結果對課程內容進行優(yōu)化

第一板塊 分期營銷基礎-意識拓展

1.1信用卡分期營銷思考問題隔離、因素分析

你在信用卡分期營銷中的困惑和主要問題有什么?

1.2 營銷是服務的升級版服務

純軟性服務電話無法營銷

純硬性營銷電話客戶抗拒

沒有銷售,為誰服務?

沒有服務,怎么做銷售?

服務與銷售相結合

對信用卡分期營銷的正確認知

信用卡分期營銷真正的目的分析

第二單元 分期營銷關鍵-技巧講解

2.1客戶群體消費心理分析

00段、90段、80段、70段、60段消費觀需求

基本型分析

期望型分析

興奮型分析

兩大心理分析

2.2客戶需求快速獲取分析 

如何快速獲取客戶需求激發(fā)客戶熱情

客戶需求的四個渴望與四個討厭

通過客戶的“名詞”獲取關系“名詞”

通過客戶的重復語言獲取預判應對話術

通過客戶情緒預判客戶下一步情緒應對

2.3 KYV技巧關鍵信息探詢

關鍵信息探詢的目的

關鍵信息探詢的兩大類型

關鍵信息探詢遵循的原則

兩層探詢法

信息層探詢設計及應答話術

問題層探詢設計及應答話術

案例:把客戶的彈性需求通過引導探詢轉變成剛需需求的技巧

2.4 KYC技巧兩大框架

KYC真實性客戶檔案

客戶信息的已知性運用與未知性推理

案例:客戶年齡、性別等與分期的接受度差異化

KYC定制化方案計劃

定制化方案的需求解讀與內容整理

案例:不是每個客戶都適合推薦6期或者12期

第三單元 分期營銷關鍵-客戶特質了解

3.1四類客戶分析

社交影響型(心情型)

支配掌握型(自主型)

謹慎分析型(數(shù)據(jù)型)

穩(wěn)健支持型(被動型)

3.2各類型客戶特征營銷分析

不同客戶溝通模式、營銷切入點不同

不同性格客戶的五點分析

特征分析

行為模式

語言模式

優(yōu)缺分析

心理需求

3.3四類客戶的消費心理應對

社交影響型(心情型)消費心理分析及應對方式

支配掌握型(自主型)消費心理分析及應對方式

謹慎分析型(數(shù)據(jù)型)消費心理分析及應對方式

穩(wěn)健支持型(被動型)消費心理分析及應對方式

第四單元 分期營銷關鍵-客戶營銷異議

4.1營銷過程中學員疑難異議整理

4.2營銷異議處理原則技巧

異議處理兩大原則

情緒原則

演變原則

異議處理五大技巧

接話技巧

案例:讓客戶不會覺得你的話術很突兀不舒服

回話技巧

案例:讓客戶認真聽你講

介紹技巧

案例:在異議處理的過程中摻入新的介紹內容

引導技巧

案例:通過詞匯運用與語氣運用讓客戶跟著你的思路走

成交技巧

案例:避免一問一答的被動式營銷產生

4.3客戶了解過程中的異議問題回答引導

案例:你們的分期有多少種選擇???

案例:到時候我還不起會有什么影響嗎?

案例:利息多少啊,轉化為年化率多少啊?

4.4客戶拒絕中的異議問題回答引導

案例:不用、不用,謝謝。

案例:我不需要。

案例:你們不要再給我打電話了,煩不煩啊。

案例:我現(xiàn)在都還有錢,不需要分期,等我需要再說吧。

4.5客戶抱怨中的異議問題回答引導

案例:我以前辦過分期,導致我的額度根本用不了。

案例:你們的期數(shù)太少選擇了,如果有長期數(shù)我才考慮。

案例:你們的手續(xù)費太高了,不用手續(xù)費還差不多。

案例:我是你們銀行老客戶了,額度都沒調過,還好意思讓我辦分期。

案例:整天讓我辦分期,到時候還不起,是不是你幫我還啊。

4.6客戶被動挽留中的異議問題回答引導

案例:我現(xiàn)在不太方便。

案例:我在開車、開會、在忙。

案例:我先考慮一下吧。

 


 
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