建設(shè)銀行客戶經(jīng)理營銷力提升

課程背景：

基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競爭大環(huán)境，聚焦客群的營銷成為各大銀行營銷的重點(diǎn)，銀行客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營體系中，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是客戶經(jīng)理對市場解讀能力、營銷創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營能力和活動策劃能力的缺失，導(dǎo)致了銀行績效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績時總是困難重重。特別是聚焦客群的營銷策略，本課程旨在全面提升客戶經(jīng)理的綜合營銷素質(zhì)，打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

● 課程收益：

● 建設(shè)銀行新金融與三大戰(zhàn)略

● 重新認(rèn)知銀行產(chǎn)品銷售系統(tǒng)

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

● 產(chǎn)品呈現(xiàn)與產(chǎn)品演示能力

● 客戶開發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升

● 客戶盤活與客戶維護(hù)能力

● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升

● 行業(yè)客戶分析能力提升與批量營銷

課程特色:

● 實(shí)戰(zhàn)性：簡單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于具體工作

● 互動性：課程中互動式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：目前我們的外部環(huán)境的困局

一、我們目前營銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 建設(shè)銀行第二曲線與三大戰(zhàn)略。

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

點(diǎn)評：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1. 消費(fèi)普及時代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級時代，營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級時代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營銷工作做好？

點(diǎn)評：將復(fù)雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第三講：客戶經(jīng)理能力提升之道

一、營銷導(dǎo)航地圖

二、產(chǎn)能提升的三種策略

1. 流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營銷的模型

問題：如何做廳堂營銷，廳堂營銷注意的關(guān)鍵點(diǎn)

解讀：為什么有時候我們的廳堂營銷是無效的

2. 存量策略

客戶分層與客戶營銷策略

客戶細(xì)分與客戶KYC

客戶分類與客戶營銷六連環(huán)

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級客戶

4）賬戶類及代發(fā)類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經(jīng)營分類及營銷策略

活客的三個思考方向

1）產(chǎn)品價值

2）用戶體驗(yàn)

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營銷的重要性，不同的客戶要用不同的營銷方式

活動策略

1）高端維護(hù)活動

2）臨界提升活動

3）源頭挖潛活動

4）睡客喚醒活動

3. 獲客策略

第四講：公私聯(lián)動與客戶深度營銷

一、代發(fā)客群精準(zhǔn)分析

1、客群需求分析八步法

2、客群痛點(diǎn)挖掘與滿足措施

3、客群需求方向確定

二、代發(fā)匹配專屬產(chǎn)品

1、依據(jù)需求，如何為產(chǎn)品賦能

2、產(chǎn)品包裝的三個維度

3、定方案

活動方案制定9要素

執(zhí)行案制定4要素（時間、人物、任務(wù)、完成標(biāo)準(zhǔn)）

宣傳方案制定4個維度

4、定管控

有效管控的必備要素

管控措施的具體實(shí)施

結(jié)果管控的復(fù)盤糾偏

三、出方案：代發(fā)薪客群精準(zhǔn)營銷方案制定與解析（實(shí)操）

1、共創(chuàng)研討

2、導(dǎo)師現(xiàn)場輔導(dǎo)

3、實(shí)戰(zhàn)分享

4、復(fù)盤優(yōu)化

5、方案展示與點(diǎn)評

6、營銷方案的落地實(shí)施

四、商區(qū)客戶實(shí)戰(zhàn)策略

（一）、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧

（二）、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、對公營銷與個人營銷的異同

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4、公私聯(lián)動技巧

（三）、經(jīng)營性客群經(jīng)營策略

1、經(jīng)營性客群體細(xì)分：個體工商戶、小微企業(yè)

2、經(jīng)營性客群需求分析：金融需求和非金融需求

3、經(jīng)營性客群的活動設(shè)計：趨勢、房地產(chǎn)、教育、消費(fèi)等

4、經(jīng)營性開發(fā)的一般路徑：影響力中心、產(chǎn)業(yè)金融鏈、專業(yè)市場，支行配套個性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營銷、專屬理財?shù)?/span>

五、客戶沙龍營銷要點(diǎn)

1. 客戶沙龍準(zhǔn)備

2.  客戶沙龍流程

3. 產(chǎn)品如何推薦

4.  客戶談資與客戶沙龍主題的確定

第六講：客戶沙龍演練

確定主題

確定客戶類型

物料準(zhǔn)備

沙龍模擬演練

導(dǎo)師點(diǎn)評與改進(jìn)

可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答