主講老師: | 張磊 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是指企業(yè)通過市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、定價、促銷等一系列手段,將產(chǎn)品和服務推向目標市場的行為。它是一種有計劃、有組織、有目的的市場推廣活動,旨在滿足客戶需求、提高品牌知名度和銷售額。營銷的核心是客戶,企業(yè)需要通過了解客戶需求、偏好和行為模式,制定相應的營銷策略,以吸引客戶并保持其忠誠度。同時,營銷也需要不斷創(chuàng)新,以適應不斷變化的市場環(huán)境。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-02-02 13:19 |
課程背景:
基于銀行間業(yè)務激烈的競爭大環(huán)境,聚焦對公客戶經(jīng)理全面營銷能力提升,銀行對公客戶經(jīng)理應在以客戶為中心、以市場為導向的經(jīng)營體系中,發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是對公客戶經(jīng)理對市場解讀能力、營銷創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營能力和活動策劃能力的缺失,導致了銀行績效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績時總是困難重重。對公客戶可以為銀行帶來極大的客戶價值及業(yè)績收入,但針對對公客戶營銷與管理絕非易事。維護,鞏固已有的大客戶,防止被他人挖走,開發(fā)新的大客戶,實現(xiàn)銷售新高,增長利潤,都需要對公客戶經(jīng)理不斷的學習與進步。本課程旨在全面提升對公客戶經(jīng)理的綜合營銷素質(zhì),打造優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理團隊。
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:對公支行長,客戶經(jīng)理
課程收益:
● 重新認知銀行產(chǎn)品銷售系統(tǒng)
● 客戶真正需要什么,你靠什么吸引你的客戶?
● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力
● 客戶開發(fā)與需求引導能力提升
● 客戶盤活與客戶維護能力
● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升
● 行業(yè)客戶分析能力提升與批量營銷
課程大綱
第一講:營銷的重要性
一、我們目前營銷的困局
經(jīng)典案例分析
1. 狹窄框架效應
舉例:什么事狹窄框架效應
問題:如何從根本改變自我的狹窄框架效應?
2. 舒適區(qū)的概念
為什么我們離不開自己的舒適區(qū)
我們的思維與實際工作出現(xiàn)了那些偏差
3. 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢
4. 了解競爭對手建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略,工商銀行的GBC戰(zhàn)略,中國銀行雙戶雙基
4. 創(chuàng)新的概念與實際工作中的應用
第二講:當下客戶發(fā)生了什么變化
一、客戶的變化
1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限
2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素
3. POM模型
4. 品牌的概念與營銷工作中的使用
點評:客戶發(fā)生了極大的變化,而我們的營銷還是按原來老的方式,是造成我們營銷困局最主要的方面。
小組討論:我們犯了那些錯誤,如何進行改變?
點評:從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局
二、營銷如何改變
1. 消費普及時代,營銷做的是品質(zhì)、信息與便利
2. 消費升級時代,營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗
3. 消費分級時代,營銷做得不僅是品質(zhì),更是個性化
4. 營銷工作需要我們的與時俱進
案例分析
小組討論:在我們單位,有哪些營銷工作應該改進?
練習題:如何把這幾項營銷工作做好?
點評:將復雜的東西簡單化,是工作的最高境界
第三講:四種周期,三種杠桿,行業(yè)輪動時機的把握
1、四種周期
政策周期、市場周期、經(jīng)濟周期、盈利周期
2、三種杠桿
財務杠桿、運營杠桿、估值杠桿
3、行業(yè)輪動時機
第四講:客戶開發(fā)
只有找到合格的客戶,并且快速鎖定對方,客戶經(jīng)理才能得到銷售的機會
1、客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系定位
2、客戶分類及業(yè)務重點
3、客戶邀約的技巧方法
4、客戶鎖定的技巧
案例:某郵儲銀行通過存量企業(yè)生產(chǎn)客戶資源,打通客戶經(jīng)銷商資源。成功轉(zhuǎn)化有效客戶30名。
第五講:客戶關(guān)系的建立
基于中國的國情,客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友,才有銷售成功的可能
1、客戶角色分類
2、決策者與執(zhí)行者的信息收集
3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往
5、人情—借力使力,快速接近客戶的法寶
案例:某農(nóng)商銀行通過商圈營銷,成功開發(fā)某大型商場客戶資源。不僅大型商場開發(fā)成功,還帶動了商場經(jīng)銷商客戶資源。
第五講:方案推薦
當請客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式,你如何進行創(chuàng)新
1、銀行業(yè)對公營銷策略
2、方案的展示技巧—公眾演講訓練
3、基于客戶決策者的營銷技巧
案例:給客戶賦能,站在客戶角度為客戶解決問題。某股份制銀行,通過為藥店連鎖企業(yè)客戶賦能成功轉(zhuǎn)介紹客戶10位以上。
第六講:當產(chǎn)品不如國有行有優(yōu)勢的時候,如何說服客戶選擇我們的產(chǎn)品
沒有喜歡被改變,談判的技巧與實戰(zhàn)的應用
1、客戶為什么會抗拒
2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱
3、接觸客戶抗拒的方法與技巧
案例:青島農(nóng)商銀行客戶陪訪14家企業(yè),成功營銷13家企業(yè)發(fā)生業(yè)務關(guān)系。
第七講:客戶成交與客戶服務
當客戶在為下決定而猶豫不決時,你是否能快速的堅定客戶的信心,讓他做出有利于我們的決定
1、締結(jié)客戶的原則
2、老客戶的維護技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營銷
4、新媒體營銷的應用
5、打造個人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力
將結(jié)合網(wǎng)點實際“問題”,現(xiàn)場解答!
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