商業(yè)銀行縣域市場開發(fā)與營銷技能提升

課程背景：

基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競爭大環(huán)境，聚焦縣域市場的開發(fā)，需要銀行縣域支行長和客戶經(jīng)理全面營銷能力提升，銀行支行長和客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營體系中，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是支行長和客戶經(jīng)理對市場解讀能力、營銷創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營能力和活動策劃能力的缺失，導(dǎo)致了銀行績效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績時(shí)總是困難重重?？h域客戶可以為銀行帶來極大的客戶價(jià)值及業(yè)績收入，但針對縣域客戶營銷與管理絕非易事。維護(hù)，鞏固已有的大客戶，防止被他人挖走，開發(fā)新的大客戶，實(shí)現(xiàn)銷售新高，增長利潤，都需要支行長和客戶經(jīng)理不斷的學(xué)習(xí)與進(jìn)步。今年是十四五開局之年。習(xí)近平總書記指出“要把脫貧攻堅(jiān)同實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合起來” 鄉(xiāng)村振興正啟動中國未來三十年改革發(fā)展的新引擎，將打通城鄉(xiāng)融合大市場、暢通城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)；國有行要以新金融、新理念、新技術(shù)推動農(nóng)村金融“新基建”，打通梗阻，把金融源頭活水引流到阡陌田間，精準(zhǔn)澆灌鄉(xiāng)村干涸之地，服務(wù)鄉(xiāng)村振興?！耙?wù)好鄉(xiāng)村振興，首先要了解中國的農(nóng)村。只有讀懂城鄉(xiāng)中國、知曉‘三農(nóng)’問題、理解振興政策，才能找到新金融的用武之地。關(guān)于新金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興的這項(xiàng)學(xué)習(xí)非常重要，十分必要。幫助大家理解城鄉(xiāng)融合中的深層變革，找到痛點(diǎn)與機(jī)遇，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為我行新金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興的思考和路徑。這需要全行每個條線、各級機(jī)構(gòu)共同努力，從全局視角思考和推動”。本課程旨在全面提升支行長和客戶經(jīng)理的綜合營銷素質(zhì)，打造優(yōu)秀的縣域營銷團(tuán)隊(duì)。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：支行長，客戶經(jīng)理

課程收益：

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

● 客戶開發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升

● 客戶盤活與客戶維護(hù)能力

● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升

● 行業(yè)客戶分析能力提升與批量營銷

課程大綱

第一講：鄉(xiāng)村振興的重要性

一、我國脫貧攻堅(jiān)的歷程和特點(diǎn)

1. 前一段時(shí)期的精準(zhǔn)扶貧中，解決了“人”和“戶”的問題，相對貧困將成為我國農(nóng)村問題的基本面，應(yīng)更多著眼于村莊和村民的整體進(jìn)步，減貧工作需要與正在實(shí)施的鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略有效銜接。

2. 打贏脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)是鄉(xiāng)村振興的前提，解決了貧困居民的基本生存與發(fā)展需求，為鄉(xiāng)村振興打開了時(shí)間和空間。

3. 鄉(xiāng)村振興則通過助力產(chǎn)業(yè)脫貧和精神脫貧，為精準(zhǔn)脫貧提供長效內(nèi)生動力。

二、實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的價(jià)值在于充分發(fā)揮鄉(xiāng)村功能

產(chǎn)業(yè)興旺、生態(tài)宜居、鄉(xiāng)風(fēng)文明、治理有效、生活富裕，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村在政治、經(jīng)濟(jì)、文化、社會、生態(tài)五大方面的發(fā)展。

第二講：創(chuàng)新的重要性

一、我們目前營銷的困局及創(chuàng)新的概念及應(yīng)用

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢

4. 建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略，工商銀行的GBC戰(zhàn)略，中國銀行雙戶雙基

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第三講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

點(diǎn)評：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級時(shí)代，營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級時(shí)代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

第四講：四種周期，三種杠桿，行業(yè)輪動時(shí)機(jī)的把握

1、四種周期

政策周期、市場周期、經(jīng)濟(jì)周期、盈利周期

2、三種杠桿

財(cái)務(wù)杠桿、運(yùn)營杠桿、估值杠桿

    3、行業(yè)輪動時(shí)機(jī)

第五講：創(chuàng)新客戶開發(fā)—存量客戶的分層管理與挖潛

只有找到合格的客戶，并且快速鎖定對方，客戶經(jīng)理才能得到銷售的機(jī)會

1、客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系定位

2、客戶分層、分類及業(yè)務(wù)重點(diǎn)

3、客戶邀約的技巧方法

4、客戶鎖定的技巧

案例：某國有行通過存量企業(yè)生產(chǎn)客戶資源，打通客戶經(jīng)銷商資源。成功轉(zhuǎn)化有效客戶30名。

第六講：財(cái)政類、機(jī)構(gòu)類客戶的開發(fā)技巧

基于中國的國情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能

1、客戶角色分類

2、決策者與執(zhí)行者的信息收集

3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理

4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

第七講：客戶抗拒化解

沒有喜歡被改變，談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用

1、客戶為什么會抗拒

2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱

3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

第八講：創(chuàng)新獲客渠道的建立—開發(fā)客戶上下游金融鏈

當(dāng)客戶在為下決定而猶豫不決時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定

1、締結(jié)客戶的原則

2、開發(fā)客戶上下游金融鏈的維護(hù)技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營銷

4、新媒體營銷的應(yīng)用

5、打造個人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

第九講：普惠金融客戶業(yè)務(wù)拓展與營銷技巧

（一）、深耕農(nóng)區(qū)：鄉(xiāng)村振興進(jìn)農(nóng)區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、農(nóng)區(qū)客戶的特點(diǎn)分析

2、農(nóng)區(qū)客戶的一般共性需求

3、農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧

4、農(nóng)區(qū)客戶建檔側(cè)重點(diǎn)

（二）、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧

（三）、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、對公營銷與個人營銷的異同

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4、公私聯(lián)動技巧

（四）、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、銀行進(jìn)社區(qū)常見問題分析

2、銀行社區(qū)營銷方式

3、社區(qū)居民的金融需求

4、社區(qū)活動實(shí)施技巧

（五）、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、關(guān)系營銷

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營銷

4、機(jī)關(guān)客戶推薦實(shí)施技巧

將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際“問題”，現(xiàn)場解答！