柜面人員服務(wù)營銷雙主動——服務(wù)營銷技能提升

課程時間：1天，6小時

課程對象：柜員

課程要點(diǎn)：

第一模塊：銀行廳堂的轉(zhuǎn)型與挑戰(zhàn)————與時俱進(jìn)，獨(dú)當(dāng)一面

1. 銀行廳堂轉(zhuǎn)型的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1) 解讀當(dāng)今銀行的競爭——人工→智能柜面

2) 未來的柜面員工競爭——適應(yīng)→獨(dú)當(dāng)一面

3) 銀行柜面員工角色轉(zhuǎn)換速度將決定員工的前途

2. 柜面崗位認(rèn)知

1) 柜面崗位挑戰(zhàn)

? 客戶的服務(wù)——主動拉近客戶距離

? 客戶的業(yè)務(wù)——什么是有價(jià)值客戶…….

? 客戶的營銷——如何從服務(wù)中過度…..

2) 信賴是客戶接受你的基礎(chǔ)？

? 職業(yè)的形象

? 服務(wù)的意識

? 規(guī)范的操作

? …..

3) 客戶營銷必備技能

? 客戶服務(wù)意識

? 客戶溝通技巧

? 客戶營銷挖掘技巧

第二模塊：廳堂營銷意識規(guī)范提升————主動意識，細(xì)節(jié)成敗

1. 客戶營銷意識塑造——意識決定行為

1) 營銷意識重要——留住客戶更重要

2) 營銷意識的內(nèi)涵——客戶需要，我專業(yè)

3) 營銷意識的六度

? 服務(wù)營銷的態(tài)度

? 客戶需求理解度

? 客戶服務(wù)的速度

? 營銷風(fēng)險(xiǎn)遇見度

? 營銷分寸把握度

? 產(chǎn)品營銷的角度

2. 營銷宗旨——讓客戶『滿意』到客戶『忠誠』的策略

3. 柜面服務(wù)營銷“七步曲，十句話”

1) 舉手迎

2) 笑相問

3) 快速辦

4) 巧營銷

5) 促成交

6) 提醒遞

7) 目相送

4. 客戶接待業(yè)務(wù)演練

1) 情景一：老年客戶行動比較慢，你如何營銷？

2) 情景二：客戶比較抗拒智能柜臺，要等帶到柜面辦理業(yè)務(wù)，如何營銷？

3) 情景三：我們老客戶如何營銷？

4) 情景四：業(yè)務(wù)辦理過程中，出現(xiàn)故障你怎怎么營銷？

5) 情景五：VIP客戶營銷？

第三模塊：客戶識別營銷技巧提升————特別的愛，給特別他

馬克思曾經(jīng)說過：『銷售就是從產(chǎn)品到貨幣的驚險(xiǎn)跳躍！』如何讓服務(wù)為銷售保

駕護(hù)航，將銷售融在服務(wù)中了無痕跡，是每一個服務(wù)營銷人員的使命和責(zé)任！

1. 客戶識別（特別的愛給特別的他）

1) 案例研討——客戶走錯銀行的驚喜

2) 營銷的三個快速

? 快速識別客戶群體

? 快速挖掘客戶需求

? 快速激發(fā)客戶興趣

2. 營銷技巧八步曲：

1) 第一步：營銷準(zhǔn)備

2) 第二步：客戶識別

3) 第三步：好的開場——賣什么不重要，重要是怎么賣

? 營銷溝通中的語言藝術(shù)：

? 聽的藝術(shù)——聽懂，聽清楚、聽弦外之音

? 說的技巧——給客戶想要的

? 問的藝術(shù)——挖掘客戶需求（開放式）

4) 第四步：診斷客戶的需求——個性化需求

5) 第五步：滿足客戶的需求——心理與行為

? FABE+“因?yàn)椤?所以…….”

6) 第六步：排除顧慮和隱憂——判斷成交信號控制銷售節(jié)奏

7) 第七步：促成交易——判斷成交信號推進(jìn)成交

8) 第八步：建立關(guān)系——一次銷售的結(jié)束，是下一次的開始

3. 模擬演練、點(diǎn)評

1) 情景一：來拉流水的客戶的營銷？

2) 情景二：開卡客戶的營銷？

3) 情景三：辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的客戶的營銷？

4) 情景四：購?fù)鈳趴蛻舻臓I銷？

5) 情景五：不愿使用智能柜員機(jī)的客戶的營銷？

4. 不同類型客戶營銷注意事項(xiàng)——特別的愛給特別的他

1) DISC性格測試

2) 不同性格客戶營銷技巧

3) 不同性格客戶營銷注意事項(xiàng)

5. 小組情景模擬演練

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