區(qū)域經(jīng)理大客戶銷售及情商提高

一、課程設(shè)計思路：

? 面向組織市場的大客戶銷售到底怎么做？

? 傳統(tǒng)的時代，大客戶銷售的技巧主要集中在如何賣貨，針對客戶的需求和產(chǎn)品的功能特點，介紹清楚，并做好圍繞交易相關(guān)的工作即可。但在互聯(lián)網(wǎng)后半場，產(chǎn)品過剩，老市場已被瓜分，形成較為穩(wěn)定的供應(yīng)鏈；新市場缺乏，替代品太多的情形下，客戶關(guān)系運營基礎(chǔ)上的社交型營銷成為每一個區(qū)域經(jīng)理獲客的關(guān)鍵。

? 品牌化營銷成為目標(biāo)，公關(guān)營銷、社交營銷、關(guān)系運營成為手段。交易為核心的銷售只是關(guān)系發(fā)展的必然結(jié)果。如此，旨在推進人際關(guān)系發(fā)展的質(zhì)性人際關(guān)系的知識，以及為了推進關(guān)系必須具備的個人品牌創(chuàng)建、溝通技巧是區(qū)域經(jīng)理必須掌握的知識和技能。情商作為其中的一個重要內(nèi)容也具有了更高的價值。

? 課程將圍繞著上述思路展開內(nèi)容設(shè)計，旨在培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理對銷售型的視野和新的技能。

二、課程內(nèi)容設(shè)計：

第一部分：互聯(lián)網(wǎng)下半場區(qū)域經(jīng)理提高業(yè)績需要怎樣的技能

只會賣貨不會做關(guān)系行嗎

區(qū)域經(jīng)理的新職能

區(qū)域經(jīng)理的五好標(biāo)準

第二部分：從大單銷售SPIN模式進化到品牌化的營銷

傳統(tǒng)的大單銷售即顧問式銷售技巧

品牌化營銷與產(chǎn)品營銷如何不同

區(qū)域經(jīng)理是品牌最重要的客戶接觸點

為客戶創(chuàng)造價值是區(qū)域經(jīng)理的工作目標(biāo)

營造客戶忠誠度的突破路徑

第三部分：不僅要懂銷售，更要懂區(qū)域營銷

市場高度裂變，區(qū)域營銷成為營銷制勝關(guān)鍵

區(qū)域營銷策略制定必備的知識

第四部分：大項目的獲得離不開的公關(guān)技能

大部分人曲解的公共關(guān)系

為大項目的獲得營造公眾關(guān)系

大客戶公關(guān)需要的八種技能

第五部分：客戶關(guān)系運營進化到SCVM

傳統(tǒng)的客戶分類與今天的分類方法比較

社會化客戶關(guān)系管理如何不同

全生命周期客戶閉環(huán)管理

第六部分：為客戶采取專門化的行動策略設(shè)計

為客戶量身定制客戶關(guān)系發(fā)展戰(zhàn)略

提高客戶份額需要怎樣的行動

第七部分：質(zhì)性人際關(guān)系才能推進客戶關(guān)系

認識不等于關(guān)系，質(zhì)性的人際關(guān)系有什么特點

如何獲得客戶的認同

如何做自我概念的管理

第八部分：將自己品牌化，才能在客戶需要時找到你

沒有IP化的銷售，是奴隸

如何創(chuàng)建自己的個人品牌

如何用個人品牌影響客戶

第九部分：情商在關(guān)系管理中的作用及提高方法

情緒如何影響區(qū)域經(jīng)理的關(guān)系運營

情緒智商是合格的區(qū)域經(jīng)理的必修分

無助益情緒的來源

無助益情緒的管理

如何運用語言和非語言來傳遞情緒