大資管背景下的銀行資產(chǎn)配置銷售策略

課程背景：

2018年勞動節(jié)，中國的金融界迎來了利率市場化后的又一個個重磅的炸彈-“資管新規(guī)”，新規(guī)的推出對銀行從資本管理，到產(chǎn)品研發(fā)，到銷售方式提出了一系列的挑戰(zhàn)，無論是否情愿，零售銀行都要走出舒適區(qū)，金融市場化進階版到來，市場化的同時監(jiān)管的不斷完善，零售銀行改如何改變銷售策略提升團隊銷售能力，應(yīng)對競爭！本課程將從成熟金融市場經(jīng)驗，深挖轉(zhuǎn)型后產(chǎn)品特點，以及引導(dǎo)銷售團隊的方向等方面來跟大家分享新政背景下的資產(chǎn)配置策略

課程收益：

1. 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價值。

2. 有效引導(dǎo)團隊及銷售業(yè)務(wù)方向，工具和用力點的轉(zhuǎn)變

3. 有效引導(dǎo)和教育客戶主動進行財富管理轉(zhuǎn)型，提升理財經(jīng)理的專業(yè)度和對客粘度。

4. 培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能。

5. 學(xué)習(xí)并掌握銀行個人客戶經(jīng)理顧問式營銷實戰(zhàn)技巧。

6. 掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。

課程對象：所有零售業(yè)務(wù)團隊管理者及業(yè)務(wù)團隊成語包括行長，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理主管、骨干理財經(jīng)理、項目經(jīng)理等初中級管理者

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱/要點：

一、 “狼來了”很可怕，但有史可鑒

1. 雖然狼來了，但這不是第一只“狼”

1) 競爭不只在銀行間

2) 全財富管理時代的市場狀態(tài)

3) 產(chǎn)品同質(zhì)化時代到來

2. 我們在喊“狼來了”成熟金融市場卻早已把它養(yǎng)成了“家犬”

1) 海外金融自由化市場借鑒

3. 體制內(nèi)機構(gòu)的新挑戰(zhàn)，體制外機構(gòu)的“舊?！?/span>

1) 國內(nèi)外資銀行及非銀行金融機構(gòu)的產(chǎn)品條線借鑒

二、 銷售策略的轉(zhuǎn)移=產(chǎn)品銷售重點的轉(zhuǎn)移

1. 零售銷售策略的側(cè)重點調(diào)整 –存款型向中收型的轉(zhuǎn)移

2. 銷售對象的轉(zhuǎn)變 –高凈值客戶的需求把握

1) 混同銷售不再有效

2) 高凈值客群，新中產(chǎn)財富客群轉(zhuǎn)移策略

3. 團隊管理側(cè)重點的轉(zhuǎn)移 – 任務(wù)下放向提供幫助的轉(zhuǎn)移

4. 績效機制的轉(zhuǎn)變

5. “求同存異策略”：從傳統(tǒng)理財產(chǎn)品到“結(jié)構(gòu)型存款”“凈值型產(chǎn)品”及各類重手產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移

三、 銷售策略的轉(zhuǎn)移 = 員工的銷售技能的轉(zhuǎn)變

1. 產(chǎn)品重點的轉(zhuǎn)移對理財團隊專業(yè)能力的要求轉(zhuǎn)變

2. 產(chǎn)品重點的轉(zhuǎn)移對理財團隊銷售方式的要求轉(zhuǎn)變

3. 資產(chǎn)配置的策略和角度的轉(zhuǎn)變

4. 客戶，市場，解決方案及產(chǎn)品間的斷裂

1) 客戶關(guān)系維護

2) 宏觀市場敏感度及專業(yè)度

3) 專業(yè)方案的提供和呈現(xiàn)能力提升

4) 對產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的熟悉度提升

四、 Q&A

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