趙奕楠

私人銀行財(cái)富管理專家：趙奕楠

【專家簡(jiǎn)介】：

?  工行、農(nóng)行、中行、交行、郵儲(chǔ)總行及私行中心特聘財(cái)富專家講師

?  招商、平安、中信、光大、華夏、北京銀行總行及私行中心特聘私行財(cái)富專家顧問(wèn)

?  東方證券，華泰證券，中信建投證券、華西證券，首創(chuàng)證券，開(kāi)源證券等國(guó)內(nèi)知名券商總部特邀財(cái)富專家講師

?  長(zhǎng)安信托、愛(ài)建信托等國(guó)內(nèi)知名信托公司總部特邀財(cái)富專家

?  年授課100+天（線下），累計(jì)服務(wù)學(xué)員超萬(wàn)人。反聘率98%以上。

?  疫情至今，在線直播授課已超過(guò)200小時(shí)

?  農(nóng)行總行及分行采購(gòu)并返聘40場(chǎng)+，中行總行及分行采購(gòu)并返聘40場(chǎng)+，興業(yè)銀行總行及分行采購(gòu)20場(chǎng)+，中信總行返聘10場(chǎng)+，東方證券總部返聘10場(chǎng)+，北京銀行總行返課10+。

【專業(yè)背景】：

?  學(xué)歷：

2004 年 1 月畢業(yè)于英國(guó)謝菲爾德大學(xué)經(jīng)濟(jì)及金融專業(yè)碩士學(xué)位，

1997年 本科畢業(yè)于山東財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)政稅收專業(yè)（交換美國(guó)波士頓大學(xué)）

?  業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)：曾作為全球管培計(jì)劃的管培生入職英國(guó)巴克萊銀行，回到中國(guó)后曾先后供職于恒生銀行，花旗銀行，為高凈值客戶在財(cái)富管理及資產(chǎn)傳承方面提供專業(yè)的顧問(wèn)式服務(wù)，并擔(dān)任業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)的管理職務(wù)。

?  機(jī)構(gòu)內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：加入渣打銀行培訓(xùn)發(fā)展部，曾在新加坡和中國(guó)大陸多個(gè)地區(qū)巡回授課，作為財(cái)富管理課題的課程負(fù)責(zé)人，研發(fā)和內(nèi)訓(xùn)金融市場(chǎng)和產(chǎn)品，財(cái)富管理技巧，資產(chǎn)配置方案，顧問(wèn)式理財(cái)服務(wù)，及衍生市場(chǎng)和奇異衍生產(chǎn)品等課程，作為核心講師派往新加坡獲得顧問(wèn)式營(yíng)銷的認(rèn)證講師，隨著中國(guó)銀行業(yè)和私人銀行的發(fā)展，高凈值客戶的特殊性

逐漸體現(xiàn)，趙老師加入了平安銀行私人銀行，負(fù)責(zé)私人銀行培訓(xùn)課程框架建立和課程研發(fā)。

?  資格：CFA II 級(jí)，英國(guó)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師，STEP家族信托架構(gòu)師C，瑞士 IfFP 金融管理學(xué)院特聘高級(jí)講師。DISC認(rèn)證，顧問(wèn)式理財(cái)認(rèn)證講師。

?  全球視野和經(jīng)歷：趙老師曾經(jīng)擔(dān)任雅思考官，有旅居英國(guó)，美國(guó)，澳大利亞的生活工作經(jīng)歷，中英文皆可授課，在澳洲受邀多家金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)分享和培訓(xùn)。

?  課程風(fēng)格：因其自身的多年業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn), 課程中案例豐富、深入淺出。機(jī)構(gòu)和學(xué)員普遍反映課程中參與意愿高，課堂氣氛輕松；課堂中的技巧和案例安插收獲豐富；無(wú)論是銷售技巧還是團(tuán)隊(duì)管理技巧在課后的實(shí)用性強(qiáng)；倒推角度的資產(chǎn)配置全流程課程受到金融從業(yè)學(xué)員和自主投資愛(ài)好者的喜愛(ài)。

?  高頻次返聘課程：

1.        私行課程系列：《財(cái)富管理六部曲閉環(huán)》，《高客資產(chǎn)配置全流程》，《高客投資心理學(xué)》，《高客投資需求，行為分析及營(yíng)銷技巧》，《大額保單養(yǎng)成記》，《私行投資配鑒》《從“共同富裕”到家族信托》等課程理順從財(cái)務(wù)目標(biāo)出發(fā)，統(tǒng)一投資目標(biāo)，高客關(guān)系維護(hù)，解決方案提供，資產(chǎn)配置的關(guān)鍵邏輯，及有效私行產(chǎn)品落地思路，提供了完整的高客維護(hù)方面課程構(gòu)建。（其中《高客投資需求，行為分析及營(yíng)銷技巧》被招商銀行總行及中信銀行總行返課多次以覆蓋全行投顧，并逐漸覆蓋各省級(jí)行理財(cái)經(jīng)理；中總行私行中心及省級(jí)零售總以及興業(yè)銀行私行中返課；建設(shè)銀行北京分行，廣州分行；民生銀行等多次返課）

2.        實(shí)務(wù)結(jié)合銷售落地課程：《從宏觀經(jīng)濟(jì)到資產(chǎn)配置》，《“勝在組合拳”-核心與衛(wèi)星資產(chǎn)配置》《復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷策略》等課程，給出一個(gè)完整的銷售邏輯，財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)拿到手就能根據(jù)從“市場(chǎng)（政策）熱點(diǎn)-方向，板塊和產(chǎn)業(yè)-大類資產(chǎn)組合-產(chǎn)品組合”的思路進(jìn)行銷售落地，促成有效業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)。（其中《從宏觀經(jīng)濟(jì)到資產(chǎn)配置》課程已經(jīng)被中國(guó)銀行超20場(chǎng)返課，某些省級(jí)一級(jí)行已經(jīng)全線覆蓋至三級(jí)行，長(zhǎng)春分行曾反饋此課程結(jié)束后凈值型產(chǎn)品銷售翻倍業(yè)績(jī)體現(xiàn)。北京銀行總行一次課程后加做5期）

3.        產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售課程：《基金實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》（初級(jí)，高級(jí)），《年金規(guī)劃三步走》《凈值型產(chǎn)品銷售》《外匯市場(chǎng)，產(chǎn)品及海外資產(chǎn)配置》等課程，從產(chǎn)品特性出發(fā)，“客戶為中心”或“產(chǎn)品適應(yīng)性匹配”兩個(gè)角度提供銷售思路，全方位提升產(chǎn)品銷售促成。機(jī)構(gòu)包括：興業(yè)銀行，中信銀行，工商銀行，北京銀行，華夏銀行，廣發(fā)銀行，嘉興銀行，佛山農(nóng)商行，富德生命人壽，平安養(yǎng)老險(xiǎn)，中銀國(guó)際等。

4.        財(cái)富轉(zhuǎn)型課程：《新形勢(shì)下財(cái)富管理業(yè)務(wù)》，《大資管背景下的銀行財(cái)富管理發(fā)展策略》等課程，針對(duì)“新形勢(shì)”“財(cái)富轉(zhuǎn)型”等要點(diǎn)，幫助財(cái)富管理和零售銀行業(yè)務(wù)的管理層及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，理清思路，樹(shù)立方向感，梳理團(tuán)隊(duì)管理要素（業(yè)績(jī)導(dǎo)向，會(huì)議內(nèi)容及思路等），制定和轉(zhuǎn)移銷售策略等，助力其財(cái)富轉(zhuǎn)型之路。機(jī)構(gòu)包括：中國(guó)郵政郵儲(chǔ)，交通銀行，中國(guó)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，華西證券，開(kāi)源證券，無(wú)錫農(nóng)商行等，及各理財(cái)子公司管理層公開(kāi)課。

5.        業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理及引導(dǎo)課程：《團(tuán)隊(duì)溝通力提升》《銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管事務(wù)梳理及時(shí)間管理》等課程，幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)溝通，目標(biāo)和時(shí)間管理方面進(jìn)行梳理。

6.        金融及易經(jīng)高客沙龍合作機(jī)構(gòu)

工商銀行私行部， 東方證券， 大華銀行， 江蘇銀行，農(nóng)業(yè)銀行， 北京銀行私行部，郵政郵儲(chǔ)高客沙龍等金融機(jī)構(gòu)以及澳大利亞華澳傳媒，女仕界（上海，澳大利亞），living pure， Knowell Accounting 等

【金融核心課程簡(jiǎn)介】：

第一部分：私人銀行及針對(duì)高凈值人群的課程：

《私人銀行產(chǎn)品體系與營(yíng)銷策略》《高凈值客戶需求及解決方案剖析》

《高凈值人群投資行為分析及營(yíng)銷技巧》《私行財(cái)富管理閉環(huán)六部曲》

《大額保單養(yǎng)成記》《私行投資配鑒》等。

課程要點(diǎn)：私行客戶和高凈值人群的財(cái)富需求不同于財(cái)富客戶，針對(duì)財(cái)富級(jí)和貴賓客戶的基礎(chǔ)類技巧不適用于高凈值人群，應(yīng)集中在如何與高凈值客群的切入點(diǎn)，而不是基本技巧；高凈值人群在稅， 法，保全等各方財(cái)富管理需求更加敏感。

第二部分：資產(chǎn)配置及專業(yè)產(chǎn)品類：

資產(chǎn)配置全流程， 外匯市場(chǎng)與外匯交易， 全球資產(chǎn)配置及產(chǎn)品體系，定位宏觀經(jīng)濟(jì)，決策配置方案，金融產(chǎn)品特性，風(fēng)險(xiǎn)及適應(yīng)人群。課程舉例：《從宏觀經(jīng)濟(jì)到資產(chǎn)配置》《資產(chǎn)配置全流程》，《全球資產(chǎn)配置策略與銷售》等

第三部分： 產(chǎn)品銷售及營(yíng)銷技巧類：

《金融銷售及服務(wù)技巧全流程》，《顧問(wèn)式理財(cái)營(yíng)銷》《KYC對(duì)客溝通技巧》，上億期繳保費(fèi)成交法， 凈值類產(chǎn)品銷售技巧，基金營(yíng)銷技巧，結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品營(yíng)銷技巧等，課程舉例《金融新形勢(shì)下的凈值型產(chǎn)品銷售》《基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》《年金規(guī)劃三步走》

第四部分：財(cái)富轉(zhuǎn)型及引導(dǎo)類課程：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理及績(jī)效推動(dòng)，團(tuán)隊(duì)溝通力提升，理財(cái)經(jīng)理自我管理及提升。《資管新規(guī)影響下銀行產(chǎn)品運(yùn)作及銷售策略轉(zhuǎn)移》，《銀行零售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷推動(dòng)》《以貸帶存，以貸帶資-全零售轉(zhuǎn)型》

第五部分：其他興趣話題類課程-易經(jīng)沙龍課程

趙老師從 2005 年開(kāi)始研習(xí)易經(jīng)，2013 年開(kāi)始創(chuàng)辦線下的易經(jīng)沙龍，2015 年創(chuàng)辦線上的易經(jīng)進(jìn)階沙龍和專題沙龍，從科學(xué)的，生活的角度理解和傳達(dá)祖先的智慧。國(guó)學(xué)自我自知及提升，家庭親子關(guān)系等課題：《易經(jīng)-通過(guò)自然規(guī)律認(rèn)知自我》《情感-你的八字里藏著你的姻緣》《子息-你和孩子到底誰(shuí)選擇了誰(shuí)》《身體-命格里的健康與隱患》《財(cái)富-多少天生，多少積累？》《順勢(shì)而為-國(guó)運(yùn)風(fēng)水指大勢(shì)》

【服務(wù)過(guò)的客戶但不僅限于】：

?  銀行條線總行級(jí)特批講師：

招商銀行總行，中國(guó)銀行總行及私行中心，中信銀行總行，平安銀行總行，興業(yè)銀行總行及私行中心，農(nóng)總行及私行中心，工商銀行總行，交通銀行總行及其理財(cái)子公司，北京銀行總行，民生銀行總行及私行中心，郵政郵儲(chǔ)總部，光大銀行總行等總行零售總，投顧，一二級(jí)行行長(zhǎng)，支行長(zhǎng)及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，零售團(tuán)隊(duì)相關(guān)培訓(xùn)講師

?  券商及信托總部級(jí)特聘講師：

東方證券，華泰證券，華西證券，首創(chuàng)證券，開(kāi)源證券，長(zhǎng)安信托，紫金信托等。

?  其他金融機(jī)構(gòu)特聘講師：

多家本土城商農(nóng)商行，渣打銀行（新加坡及中國(guó)），大華銀行，IfFP 瑞士財(cái)富管理學(xué)院，宜信財(cái)富，海銀財(cái)富，英國(guó)信誠(chéng)（香港）， 中銀國(guó)際（香港），諾亞財(cái)富（澳洲），青島意才

課程名稱：《大數(shù)據(jù)時(shí)代下的金融精準(zhǔn)營(yíng)銷》

主講：趙奕楠老師 6課時(shí)

課程背景：

面對(duì)海量個(gè)人客戶和多樣化金融需求，如何精準(zhǔn)發(fā)掘目標(biāo)客戶并進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷和推薦，成為金融機(jī)構(gòu)思考如何在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中取勝的利器，隨著大數(shù)據(jù)手段的出現(xiàn)，各金融機(jī)構(gòu)也開(kāi)始使用相應(yīng)的工具來(lái)提煉和整理客戶的特點(diǎn)，財(cái)富管理需求，并使得本身服務(wù)對(duì)其實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)。

課程收益：

1.     在大數(shù)據(jù)背景下，如何通過(guò)大數(shù)據(jù)提供的線索有效定位客戶特性及需求

2.     厘清營(yíng)銷核心概念；抓住營(yíng)銷根本特質(zhì)；掌握營(yíng)銷正規(guī)方法

3.     正確認(rèn)清營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展變化一般規(guī)律及各個(gè)階段的特征及演變；

4.     客戶經(jīng)理收獲如何正確同客戶拜訪溝通及探尋客戶需求；

5.     客戶經(jīng)理如何為客戶提供科學(xué)合理的產(chǎn)品匹配及呈現(xiàn)

6.     掌握營(yíng)銷正規(guī)方法——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事

7.     實(shí)戰(zhàn)演練銀行客群開(kāi)發(fā)的工具及方法

8.     實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新

9.     收獲一套客戶開(kāi)發(fā)策略

10.  打造一支營(yíng)銷特種兵隊(duì)伍

授課方式：講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、學(xué)員PPT制作及講解

授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程大綱/要點(diǎn)：

一、        大數(shù)據(jù)在金融營(yíng)銷和服務(wù)中對(duì)于金融機(jī)構(gòu)的作用？

1.       大數(shù)據(jù)定義和之前的應(yīng)用

2.       信息收集匯總定位客戶分層

1)     大眾類客戶

2)     財(cái)富類客戶

3)     高凈值客戶

3.       客戶特征分析進(jìn)行分類

1)     年齡

2)     社會(huì)身份

3)     生活重心及習(xí)慣

4)     收入及支出規(guī)律

5)     所在行業(yè)特點(diǎn)

4.       篩選同類客戶制定針對(duì)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略及市場(chǎng)活動(dòng)

5.       針對(duì)客群營(yíng)銷后效果統(tǒng)計(jì)反饋

6.       客戶服務(wù)系統(tǒng)跟蹤頻率和方式

二、        金融機(jī)構(gòu)如何利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行存量客戶開(kāi)發(fā)及獲客

1.        市場(chǎng)中客戶使用金融服務(wù)和金融產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)

1)     數(shù)據(jù)及金融機(jī)構(gòu)舉例

2.       客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估測(cè)試統(tǒng)計(jì)

1)     定位客戶投資周期

2)     設(shè)定投資目標(biāo)

3)     產(chǎn)品部和財(cái)富顧問(wèn)可以給出相應(yīng)的產(chǎn)品配置方案

3.       客戶財(cái)富管理工具及產(chǎn)品選擇的統(tǒng)計(jì)

1)     定位投資習(xí)慣

2)     定位挖潛的目標(biāo)

4.       大數(shù)據(jù)白皮書(shū)案例分享

三、        大數(shù)據(jù)定位后的銷售突破及銷售促成

1.       定位后的客戶財(cái)富管理需求定位

1)     顯性需求定位服務(wù)和權(quán)益

2)     隱形需求挖掘創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)

2.       定位后的銷售突破及需求挖掘的有效“談資”

1)     房地產(chǎn)

2)     教育

3)     移民留學(xué)

4)     婚姻

5)     客戶自我發(fā)展

6)     宏觀經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)環(huán)境等

3.       定位后金融解決方案的有效呈現(xiàn)

1)     根據(jù)客戶特征的不同呈現(xiàn)方式

2)     根據(jù)客戶特征的有效溝通方式

3)     根據(jù)客戶特征的銷售行為習(xí)慣

4.       定位后的產(chǎn)品組合銷售

四、        大數(shù)據(jù)定位后精準(zhǔn)營(yíng)銷策略的案例分享

1.       針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)整體的協(xié)作運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)分享分析